集装箱运价效仿沃尔玛定价?

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全球零售巨头沃尔玛（Wal-Mart）给垂头丧气的集装箱承运人出了一个主意：效仿我们的做法。沃尔玛公司运输物流副总裁罗伯特・库西尔最近在深圳举行的一个亚洲会议的报告中，呼吁集装箱航运公司使用沃尔玛公司的策略，即低廉而一致的定价策略，来抵御市场的波动性。

绑定运价指数不是灵丹妙药

库西尔说：“与航运业不同，沃尔玛并不侧重于市场定价。承运人确实注重降低成本，但那只是在发生危机的时候。长期的波动性会增加成本，健康的承运人是不会以低于成本的价格提供服务的。那么如何使他们从长远来看也是健康的？这就是我们需要的可持续发展模式。”

业界公认行业将迎来运力过剩、运价水平持续下降和承运人脆弱的时期。班轮承运人已经订造了许多新的大型船只来降低他们的单位舱位成本，但这些船只的交货已经扰乱了市场的供需平衡，这不仅会降低船只的利用率，而且会抵消这些大型船只因规模经济而取得的效益。

运价波动时期，运营商对长期运价的关注度像往常一样高。库西尔认为，与一种运价指数绑定的长期合同并不是灵丹妙药，这在过去几年里已经得到证明。

库西尔说：“指数是基于市场定价的，而我们的定价方法则是基于成本，并采用一定的边际。这种方法侧重于成本和效率，我们已经越来越有创造力。指数在我们的定价方法中起到一定作用，但如果该指数是由市场推动的上下交替指数，那么这种方法并不是最好的。”

库西尔认为承运人与托运人之间有不少的相似之处。他说：“我们都处在高度竞争、资本密集型和集中度很低的产业中。”这导致沃尔玛在十多年前改变其海洋货物运输策略。他说：“沃尔玛的定价理念是摆脱节日和饥饿的交替周期。在90年代末，我们改变了和承运人合作的方式。我们改变了我们所能控制的事情，并和那些与我们有共同基础的伙伴结盟。”

库西尔说，理念上的变化导致了一些具体的调整，沃尔玛修改了它的服务合同结构，强调双向透明度，并侧重于端到端的供应链。在合同中我们强调网络效率，像数据库分析符合其服务提供商的需要一样，同时也符合其自身的需要。沃尔玛延长了合同的期限，而并不局限于12个月。

此外，预测成为一个需要优先考虑的问题。库西尔说：“你需要控制失败率。我们开始在年度预测的基础上进行了每月和每周的预测，并开发了一个连续八周有95%准确率的预测程序。”

清算不确定性

库西尔认为目前是航运业的危急关头。他说：“波动性究竟是什么引起的？极端的不稳定性对任何人都无益。我真想问问航运公司，究竟是沃尔玛是您的客户还是您是沃尔玛的终端客户？航运界在许多时候只是提供一种服务，而不是问客户他们想要什么服务。”

泛太平洋运价稳定协议组织（TSA）的行政部总监布莱恩・康拉德说：“目前的市场把承运人搞得有点糊涂。这场游戏是由不确定性支配的。承运人甚至很难了解到这种不确定性 (只要时间超过一个月就很难预测)。承运人也从托运人那里看到了不确定性，托运人也承认他们不能够预测12月份确切的货运量。这种不确定性正在产生负面影响――需求起伏不定，短期运价持续下降的影响正蔓延至长期运价。对于承运人来说，伴随而来的问题还有燃油价格上涨，不像2009年，那时石油价格下跌得很低。”

康拉德认同这个预测：2011年越太平洋贸易航线的亏损将增加到6亿美元。康拉德说：“把2009年的越太平洋贸易损失的12亿美元和2011的损失合计，在2010年无论赚了多少都是不够弥补的，2010年两个季度的盈利并不会抵消三年的净亏损。”

他说：“由于我们正迈向一个不确定的2012年，所以我们拥有的并不是一批真正健康的承运人。TSA还没有2012年的指导方针 (通常会在秋季)，因为它目前还不清楚承运人的需要。承运人2012年需要更多的钱，但问题是，他们能得到吗？他们还能处理多少麻烦？”

与此同时，另一家托运人恳求承运人不要只盯着运价了。理查德・约佐是办公用品制造商费洛思的全球物流执行经理，他表示，在他称2010年是“中型货主的崩溃年”以后，已经有三十几家承运人来找他商讨合同。

他说：“他们问我的第一个问题都是‘花费多大的代价才能得到你的业务?’第二个问题便是‘我能占多大份额？’从来没有人问他们怎样才能帮助我们的业务。他们本应该问‘是什么让你彻夜难眠呢？”

他说：“如果你重运价轻创新，金字塔将会倒塌。但是大多数承运销售人员都首先谈论运价，那是很危险，很容易被商品化，这样的承运人肯定没有第一和最后一英里的创新。我们评价承运人是基于我们的关键绩效指标，现在所有的承运人都在向中间趋近。”

西尔斯控股公司的运输副总裁瑞克・史密斯说，自从2010年初运力不足以来，他的公司和承运人之间的沟通已经大大改善了。他说：“在2010年中期平息愤怒后，我们进行了更加有意义的对话。我作为一个相当满意的顾客站在这里。”

但史密斯说他期待承运人能使船期可靠性进一步提高。他说： “我们必须规划我们的供应链。我并不关心在途时间，我们感兴趣的是产品的准时到达，而不是在下周二。我希望能够与我们的承运人交流，以便于在我们希望的任何时间都可以了解到我们货物的方位。”

史密斯同样对承运人频繁地撤销航线或者重组航线感到不满。他说：“承运人应该就船期的变更和我们尽量提前沟通。撤销一条服务航线不应该只是提前两周时间发一封电子邮件就算完事。承运人必须对托运人更敏感。”

运力过剩与行业整合

罗尔夫・哈本・詹森是AP穆勒-马士基集团的物流和货运专业机构丹马士的首席执行官，他认为托运人需要在提高可靠性和降低晚点率方面发挥其作用。他说：“航运公司将不断地提高航班的可靠性，运价透明度也越来越高。这个行业存在着巨大的浪费，所以我们有极大的潜力来降低晚点率。设想一下，面对一个晚点率高达20%-30%的行业，你该如何经营。”

哈本・詹森说，许多商品的物流速度并不需要那么快。通常，如果使用航空运输，产品比真正需要的时间提前两到三周到达。他认为托运人应该从“拥有”自己的供应链的方面思考： “在发货时不要让你的行为被国际贸易术语所束缚，而是更多地要求端至端的可见性。不管货物所有权怎样变化，把信息整合成一个内向的网络。”

哈本・詹森说，托运人应该像司机使用全球卫星定位系统导航一样，监视他们的供应链。“当今的供应链非常静态。你应该以管理自己的私家车的方式去管理采购订单，像司机使用GPS一样用动态流量监控。并且若非绝对必要，不要让你的货物提前到达。这样可以帮你降低到岸成本，从而帮助你为你的客户降低产品成本。”

运价低迷不振问题已经引起广泛关注。业界人士普遍主张船公司在航运淡季暂时撤销一些航线，搁置部分船舶，以帮助推动运价水平适度上涨。达飞海运集团的首席执行官鲁道夫・萨尔德说：“航运业在衰退的市场上将不得不闲置船只。这可能还需要一段时间，但我们正朝着这个方向前进。”

哈本・詹森认为，班轮公司别无选择。他说：“我个人认为我们将会看到大量闲置的船只，减速航行不可能吸收更多的吨位。”

尽管大多数托运人似乎在为大批运力即将封存的前景捏一把汗，但库西尔说沃尔玛并不太担心船舶闲置对运力和运价可能产生的影响。

他说：“我们正在规划我们的运量，当他们调整网络时，将会考虑到对我们的承诺。为了扭亏为盈，我们将不得不向客户收取更多的费用。观察现货市场是一回事，而对市场的反应是另一回事。”

另一个热门话题是解决当前运力过剩的行业整合方案，这一状况早就该得到解决，而分析人士和承运人都认为在未来几年还不能解决。

集装箱贸易统计部是源于封闭的欧洲集装箱航运事务协会的信息组织，该机构的首席执行官罗德・莱斯柏说：“两家公司合并，一加一并不等于二。你有过剩的船只，于是它们进入租赁市场，压低运价，另一家在低租金的基础上有机会得以诞生。比如，南美轮船（CSAV）已退回一些较小的包租船舶，并在某几条贸易航线上加入了地中海航运公司和达飞轮船的联盟。那并不是财务意义上的整合，但他们确实这样做了。”莱斯柏表示，减缓集装箱贸易发展速度来刺激经济将会是该产业必须斗争的现实。

他说：“对于你能做多少外包有一个限度。我们不会再看到像2005到2007年亚欧航线上那样高的增长率。但是别忘了，亚欧航线5%的增长率就意味着一年中每天增加2000个标准货柜单位的运量。或许这还不是‘失去的一年’，而是没有达到原先期望的一年。”

伊莱克斯全球物流的副总裁比约恩・詹森认为，运价并没有它们过去下降的那么多。他说：“关键就是找到这些难以捉摸的公平的市场价格。我们要伫立于长期合同中。”

关于过去几年班轮业遭受的亏损，詹森表示很失望。他说： “如果我们的亏损和承运人一样的话，那么每家工厂将会关闭，还会有大规模裁员。”

最后，较小的托运人是否会同世界上最大的集装箱托运人沃尔玛一样从承运人战略的变化中获得相同的好处？库西尔对于该问题作出了回应。

他说：“效率与公司规模大小无关，大公司也有大公司的难处。如果由于货量不足，你只运行仓库的40%，那么它将会侵蚀你的资产，你就不大可能盈利。效率的关键在于找到可以盈利的均衡，如果继续以牙还牙地争斗，我们都会变得更加盲目。”