咬文嚼字出效益

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2002年10月22日中国水利电力对外公司在南部非洲某国参加了一个污水处理厂及泵站项目的投标。该项目工期为18个月，主要工程内容包括：

――新建一座日处理能力为4．8万立方米的污水处理厂。其中包括钢筋混凝土引水结构物、四个直径32米的初级沉淀池、一个氯接触池、两个储泥罐和淤泥脱水房、控制房、加氯房、管道等相关附属设施的土建，以及污水厂全套工艺，电气设备的供货、安装和调试等。

――新建两座污水泵站，包括土建和污水泵、无级变速驱动电机、管道、阀门及其附件、备用发电机和计算机程控设备的供货、安装和调试。

――工程结束一年内，污水处理厂和泵站的运行、维护工作。

项目资金主要由某国银行提供贷款，项目所在国政府提供部分配套资金。该国为非洲的“民主政治”国家，采用政党选举的方式执政，法律法规相对比较健全和完善且反对党的“监督”力度很强，舆论监督也很活跃。

结果，中水电公司以大约6．7亿当地币(约合2226万美元)的报价位居第二标，仅高出第一标2．9％。

该项目的第一标为贷款银行所在国的公司与南非某大国所组成的联营体。由于有前述贷款银行国及区域大国的背景，因此开标后该联营体与业主开始了漫长的合同谈判，导致评标工作进展缓慢。尽管当时中水电公司的报价与第一标的差距不到3％，但一直没能得到入围参与谈判的机会。直到2004年6月，联营体与业主的谈判彻底陷入僵局，并宣布退出竞标。2004年7月1日，业主决定与中水电公司进行合同谈判，并直接发来其单方决定的谈判议程、日程安排。

在贷款有效期内，业主与第一标的谈判几乎耗尽了全部时间，在与中水电公司谈判时已接近取消本次招标的临界点。

面临的问题及分析

中水电公司投标后的2002年底，世界范围内的钢铁、燃料等原材料价格很快出现大幅上涨，欧元对美元的汇率也开始迅速升值，由1欧元兑0．98美元直冲1．3美元以上。这也是第一杯公司在开标后不久就开始与业主进行以价格上涨为目的的马拉松式谈判的原因所在。

对中水电公司来说，这个投标了两年后才开始进行合同谈判的项目，与其说是个机会不如说是个挑战。

首先，如果公司同意接受业主所设定的谈判条件，那就意味着中水电也将像第一标公司那样不能对合同条件做任何改变并且必须维持两年前的投标价格不变。而若以投标时的标价来承接该项目无异于自杀，这也是第一标公司最终退出的原因。但如果不接受业主的谈判条件，中水电公司不但会丧失得标的机会，还存在投标保函被没收的风险。

从业主与第一标公司的漫长谈判过程中不难看出，第一标公司谈判未果的根本原因是试图通过修改投标时的合同条件来要求进行价格补偿。但由于该国的政治气氛，当权者无人敢去修改合同，以免有受贿之嫌。特别是在规模较大的工程建设项目上(该项目系该国最大的合同之一)，有悖于合同依据的任何努力都是徒劳的，无论投标人拥有怎样强大的背景支持都是如此。

业主向中水电公司发出谈判通知时，因已接近本次招标使用贷款的最后期限，因此他们已经做好了重新招标的准备。在这种情况下，对谈判结果的把握显得尤为重要。

解决方案

在这个项目的谈判和夺标过程中，中水电公司审时度势，不仅成功摆脱了被动局面，而且突破了谈判前所设计的争取目标，为公司创造了可观的经济效益。

一、采用缓兵之计，开展深入细致的谈判准备工作。

为了扭转被动局面，不打无准备之战，公司先采用缓兵之计，以充分准备相关技术资料为由，致函业主要求适当推迟谈判时间，随后用赢得的近1个月的时间做了三件事：一是快速核算投标时的成本与现行成本之差异，确定合同谈判在价格上的底线和所要争取的目标。二是研究谈判策略，寻找合适的切入点。经过反复思考和讨论，我们打破常规思路，决定在谈判中主动回避谈论价格问题，把突破口选定在澄清合同调价的范围的限定词和要求适当延长工期两个关键问题上。三是派出谈判先遣人员提前赴国外摸底。事实证明充分细致的准备工作为最终合同谈判的成功，继而夺标奠定了坚实的基础。

二、寻找合同突破口，咬文嚼字，诠释调价公式。

8月18日，谈判正式开始，第一天公司不动声色地澄清和确认了资质更新和技术方案中的有关问题，丝毫没有让与会的业主、咨询人员产生中水电公司还会要求价格补偿的联想，一切在平静友好的气氛中度过。第二天，公司抓住时机直接切入主题，但仍只字未提涨价的要求，只是不动声色地要求确认和澄清合同中关于调价公式条款中一个词的内涵，即“进口材料”不包含“用于永久工程的进口设备”。业主慎重地咨询该国国家法律顾问之后对我们的解释予以确认的时候，我们的调价基数扩大了800多万美元。仅根据过去两年已经实际发生的物价上涨计算(而今后物价回落的可能性较小，特别是在第三世界国家)，就已经可以获得超过300万美元的调价收益。

在特殊合同条件第70．3款的调价公式说明中，对可调整的合同价格部分应不包括“以固定的CIF价按合同条件第72．1款规定进行汇率调整之后的进口材料的总值”。

合同中调价公式的本意是，参考当地物价水平对合同价格进行相关部分的调整而不是全部调整，由于受到调价公式结构的限制，进口材料、设备等与当地物价水平没有密切关系，因此这些条件从调价基数中扣除了。经了解，这是该国特殊合同条款调价公式的通用格式和习惯做法，其他项目的调价条款也是这样规定和执行的，进口材料部分是不能参与合同调价的，承包商，包括中水电公司过去在该国执行项目时均对此未提出过异议。

中水电公司解决该问题的思路得益于对FIDIC合同条件的熟练掌握和深刻理解。公司发现在合同第一部分：通用条件1．1款的定义中(f)分项的(iv)条中有如下规定：“设备”系指拟构成或构成永久工程一部分的机具、装备及其同类物。但在此合同定义中无明确的“材料”定义，公司则认为这些应指如钢筋、水泥、水、电等但不包括“设备”的建筑材料。而且合同中多次提及材料、设备时均是并列列举的， 如第30．3款――材料或设备的运输、第36．1款――材料、设备及其工艺的质量等。据此，公司应考虑“设备”与“材料”是并列的、互不隶属的，以此逻辑进口设备也就不应包含在进口材料范畴中，因此在调价公式中要剔除的“进口材料”就不应包括“进口设备”。换而言之，设备应该参与调价，尽管业主当初写招标文件的本意不是这样的!因此突破口应选在把进口设备排除在进口材料之外，以便在今后合同实施中利用上述采用本地上涨的调价因子来调节(调高)进口设备的实际结算额。

作为将用于永久工程的设备，如该项目中的污水处理设备、污水泵、电机、管道、阀门及其附件、发电机和计算机程控系统等，均要从项目所在国以外的地区进口，尤其是从欧洲欧元区进口。由于中水电公司报价中所要求的外汇为美元，而美元兑欧元的大幅度贬值使公司无法利用以后项目中所支付的美元兑换到所需的欧元，而按合同条件第72．1款规定，公司也不能进行汇率调整。这样一来，如果不考虑两年价格自然上涨，就已经造成了30％以上的汇兑损失。而经过核算，在投标两年后，根据上面的调价公式，目前的可调系数已高达40％，若能争取到进口设备参加调价，公司的问题即可可迎刃而解。

谈判过程中，公司始终没有提出任何超越合同条件的额外要求，仅凭巧妙地咬文嚼字就获得了收益。

三、大势所趋，扩大战果。

至此，合同价格问题获得圆满解决。我们乘势先后又以特殊合同条件第70．6和第70．7款为依据，确认了属当地政府价格调控范围内的钢筋、水、电等材料的直接费补偿，仅钢筋一项就可获得38万美元。公司又以投标时施工进度安排与现在实施进度安排的季节不同为理由，实现了适当推迟开工时间的变相工期延长的要求。

第三天晚上，双方在友好和谐的气氛中顺利签署了实施项目的谅解备忘录。至此，从投标到授标历时两年之久的项目，经过若干回合的合同谈判终于尘埃落定，11月30日业主给中水电公司签发了中标函，2005年1月14日签订了承包合同，3月1日下达开工令，目前该项目正在紧张、顺利地实施过程中。

回顾该项目整个合同谈判及夺标的曲折历程，除了深感国际承包项目竞争的激烈外，我们也深刻体会到在没有硝烟的商场上博弈，除了具有把握全局的控制能力和灵活机动的应变能力之外，扎实过硬的合同功底是取胜的基础。