“APP王国”的名牌战略

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几天前，笔者去成都出差，在下榻的宾馆，与沈阳蓝光新型防水材料有限公司总经理谢恒斌不期而遇。老友相逢，喜出望外，彻夜长谈。

谈什么呢?谈赚钱。我们的对话是从蓝光公司赚钱不多开始的。蓝光公司是国内最早建成的大型新型防水材料企业之一，也是目前国内最大的app改性沥青防水卷材生产厂，素有"中国APP王国"之称。他们每年销售的APP防水卷材占全国同类产品年销量的25％。蓝光公司的资金状况良好，至今没有一分钱贷款。按说，蓝光公司的"口袋"里有花不完的钱，谢恒斌为什么说赚钱不多呢?

赚钱，是所有企业的目标，但各有各的赚法。有的企业追求规模大、网络广、入市快，这叫"风风火火闯九州"；有的企业讲究抓住一点，不断巩固，长期渗透，这叫"慢火炖猪头"。蓝光公司选择的是后者。谢恒斌说，蓝光公司选择"慢火炖猪头"的营销之道，是由其主导产品的特性决定的。

与其他新型防水材料相比，APP的防水卷材最明显的优势是耐高温性能好，软化点可达150℃以上，耐热度达140℃以上，而且具有良好的弹塑性和与水泥砼的黏合力，抗硌破、抗碾压性很强，所以它是机场跑道、高速公路、桥梁路面和屋面防水的理想材料。由于道桥路面的安全系数要求极高，所以生产APP防水卷材绝不能"掺杂使假"。

目前，建设市场的特点是"花一块钱办两块钱的事"，自然形成"选廉重于选优"的风气。但是，蓝光公司确信，市场最终属于优质产品和优秀品牌。多年来，他们从没有为降低成本而在原料上做手脚，确保出厂的卷材都是优等品，宁可销量小，绝不砸牌子。用中国建筑防水材料协会领导的话说："蓝光公司最大的优点就是洁身自好，不会为赚钱而堕落。"近几年来，蓝光公司的"慢火"真的"炖烂猪头"，北京西郊机场、首都国际机场，厦门高崎国际机场，漳州机场，汉口机场，南京机场，贡嗄机场，银川机场，宜昌长江大桥等200多个重点工程都选用了他们的产品。所以，谢恒斌欣慰地说："尽管我们赚的钱数远远没有达到预期的目标，但是蓝光公司的APP卷材已经在建筑界留下了优质品的口碑，这是我们赚来的最大财富，正在给我们带来赚不完的钱。"

蓝光公司"慢火炖猪头"的营销之道，还表现在坚持质优而不图暴利。谢恒斌认为，如果一种产品成了名牌，经营者就居优而漫天要价，与廉价而不求质量一样会造成丧失信誉的恶果。因为再好的产品也不是无价之宝，总要让消费者感到物有所值呀!因此，谢恒斌上任后，制定了新的营销政策，宗旨是对经销商优惠要多，管理要严。其中就有一条规定：公司统一制定最高限价，如果经销者超过限价卖高价，公司有权直接向用户按规定限价发货。总之，公司在全力维护经销者权益的同时，也要全力维护用户的权益。

"用品牌和价格占领市场，靠信誉和形象保护市场"，这就是谢恒斌赚钱的座右铭。