女大学生做新潮生意:卖拟人公仔
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虽说现在市场上的特色工艺品店比比皆是，但大部分是以成形的产品为主，能为顾客量身定做的却很少。以前总有人发出这样的感慨：“如果能按照自己的画像做成泥人该多好呀！”最近两年，一种个性真人陶土像制作生意已经悄然现身市场了！比如在广州，由专业设计师为顾客制作形态各异、憨态可掬的真人陶土像，就已经成为了许多年轻时尚人士的最爱！
一
广州女孩钟辛妍大学毕业后，曾应聘到一家台资企业做了几年销售工作。2004年夏，由于和上司发生分歧，郁闷的她辞职了。不甘心永远做个业务员的她，创业就成了惟一的选择。
可是做什么生意好呢？最初，一位很好的姐妹劝钟辛妍开一家时尚饰品店，说：“漂亮的东西总是对女人有着致命的杀伤力！时尚饰品是现代生活的标志，随着生活水平的提高，时尚已经不再是妙龄女郎的特权，而成了所有现代女性的特征……”作为一个同样喜欢追求时尚的女人，钟辛妍当然了解女人的心思。她以自己为样本，做了一次消费统计，结果发现，在周围20多名朋友中，她购买时尚饰品的次数最多。可是，细心的钟辛妍又通过调查市场发现，如今的城市里到处都布满了各种各样大大小小的时尚饰品店，再挤进去恐怕很难成功。
2004年国庆节，钟辛妍和家人去香港旅游，在铜锣湾她偶然发现了路边的一家小店，正在销售一种“拟人”程度非常高的陶土卡通公仔：顾客只要将自己的照片提供给商家，商家就可抓住顾客的神态相貌特点，制作出栩栩如生的陶土公仔。由于第一次见到这种饰品，而且新鲜好玩，所以她立刻为自己定做了两个酷拟造型的卡通公仔，另一个则是白领造型的。钟辛妍从店主那里了解到，设计有点夸张的拟人卡通雕像，因表情幽默生动，在韩国、日本、美国等地十分流行，深受年轻人喜爱。那天，她还从店里买回了韩国第一美女金喜善、小甜甜布兰妮等几个明星卡通雕像，如获至宝的她对这套卡通雕像反复端详、爱不释手。
回到广州后，钟辛妍将自己的拟人公仔拿给朋友们看，大家都感觉很新奇，纷纷问她：“不知道广州有没有做这种的啊？”几天后，她就利用周末去调查了一下广州市场，发现还没有人做！于是她心想：既然自己对继续打工不感兴趣，为什么不尝试着自己去做这个生意呢？
几乎百分之百的空白市场、进入门槛不高、没有同行竞争对手……太多的理由鼓满了钟辛妍创业的风帆。想到做到！钟辛妍很快通过网络在台北联系了一家相关企业，她得知，该类新产品生意的关键是要有一名或者数名专业的制作师，他们既要有较高的雕塑技术水平，又要有一定的艺术细胞，能够恰当地描摹出顾客的容颜。然而网上看到的是台湾市场的情况，不知道广州有没有类似的厂家？于是她开始在网络世界里搜索，可整整找了3天，却一无所获。后来，她又想到广州的工艺品批发市场去获得一些线索，连续逛了5天，还是没有一点收获！
可是钟辛妍还是不愿放弃，心想：现在没有人生产，我们自己难道就不可以创新、做第一次吗？有了这个大胆的想法后，她立即想到了自己有一位朋友，正是两年前从广州美术学院雕塑系毕业的。于是，她拿着从香港买回来的那几个拟人雕像，找到了那位朋友，得知这种做卡通小人的陶瓷材料很容易找，技术不难掌握，身体部分也容易做，最难的就是面部这个关键部位，因为给人的总体感觉，卡通小人是否与真人相像，主要还是看它的面部表情。
接下来，钟辛妍只好苦苦地等待朋友做“试验”的结果。2004年12月，朋友经过一段时间的试做后，终于能达到钟辛妍从香港买回的拟人雕像的那种效果了！这让钟辛妍十分高兴。由于当时朋友也对自己的工作不甚满意，而且资金也不是很多，所以她决定与那位掌握“技术奥妙”的朋友合伙创业。
二
对于店铺选址，钟辛妍从一开始就较有主见：由于她后来又花费了几天时间，去香港调查了好几家拟人卡通公仔店的经营情况，她发现铜锣湾的一家店与游乐园门口的一家店月收入是其他几家的好几倍，追究其原因，是由于白领情侣消费者占到了总消费者的八成以上，因此她觉得只有在城市最IN的地方做这类生意才最为合适。2005年1月，钟辛妍选择了广州“流行前线”作为自己的“创业基地”：一是这里人流量大，二是消费者多为白领，三是附近有地铁、大型电影院，以及其他娱乐场所，情侣较多，而且这里更是广州都市时尚文化的代表处！
钟辛妍先是交了半年店租，花几千元的装修费，摆几个展示架，放一台电脑，进了一些样品，前期投入了大约3万元，就让她的拟人卡通公仔店运营起来了。为了聚集人气，开业那几天，她让朋友坐在店里现场雕塑，并将成龙、张娜拉等大家熟悉的中外明星，做成了卡通公仔。这些神态各异、惟妙惟肖的明星卡通雕像刚一展出，就吸引了大批年轻的时尚男女！
第一天上午，就有一位西装革履的男士走进店来，很感兴趣地说要做一个“合影”的拟人卡通像，他笑着说：“年底了，准备回南昌过春节，正愁不知送啥礼品给家乡的女朋友呢……”说完，他从皮包夹里拿出一张他和女朋友头挨头的照片，让钟辛妍做成拟人卡通像。几天后，拟人卡通像做好了，那位男士一看就哈哈大笑：“她这个可爱的小酒窝，简直是栩栩如生啊！”
钟辛妍表面上虽然是一个20多岁大大咧咧的女孩子，但对于做生意，她却十分细致。她懂得“实现利润最大化的关键，就是能否在自然客源的基础上通过各种方式增加人流量。”每逢节假日，她就会印一些煽情的小宣传单在人流旺盛的场所派发，她还经常上网，通过网络销售和交网友的形式为自己的事业带来人气。后来，她还利用大学同学、朋友等各类社会关系群体，在各个大学校园和高档社区中做宣传，再让他们向周围的熟人热情推荐。另外，她对一些老客户实行VIP般的待遇，通过一传十、十传百的方式，吸引了许多忠实的回头客。
很快，钟辛妍的拟人卡通公仔店就火爆起来！越来越多追求时尚和浪漫的年轻人，纷纷拿着自己或者心上人、朋友、亲人的照片来做拟人卡通公仔，他们有的是自己欣赏、有的是作为礼品送给亲朋好友。2005年春节前夕，以及紧接着的情人节前夕，钟辛妍和朋友根本就忙不过来！所以他们又另租了套房子，然后从广州美术学院招聘了几名在校大学生帮着制作。
其实，钟辛妍的店铺只是成品展示的一个窗口。她作为“老板”，也只需要搭建好顾客和制作师之间的桥梁，把传单、收货等中间服务环节控制好就行了。具体的工作程序是这样的：她先守在店里，让顾客提供五官清楚的正面照和侧面照后，再填写订购单，从100多种场景中选择自己最喜欢的；然后，她将订购单交给负责制作的合伙人，由合伙人以及聘请的专业制作师针对订单内容，在店铺附近的工作室里进行制作；专业制作师制作时，先将平面相片做成立体的脸型，再做最初的打样，进行烘烤；接着，根据顾客的特征、表情，甚至个性的不同，做更细腻的雕塑，待第二次烘烤后就算完成了。整个过程一般需要一周时间。
拟人卡通公仔都是采用进口软陶制作，既可以真人为模特，也可以照片为版本，通过细腻夸张的手法，做出形态逼真的卡通真人像，经烘烤后即可产生永久耐用的陶瓷效果。而且制作师还可以根据顾客的要求，添加不同的装饰，或创造出虚拟的效果。比如将顾客设计成头戴博士帽、手捧证书的形象，或按顾客的要求将其设计成一位头戴厨师帽、手拿大勺、腰系围裙的大厨师等等。既可以通过夸张的五官、灵动的表情等，达到喜剧、搞笑的效果，也可以按照顾客身材的高矮、大小、胖瘦等，将比例缩小得恰到好处，克隆出一个“顾客”来。
钟辛妍店里制作的拟人公仔价位在200元到900多元之间。一个人的公仔要200多元，两个人的公仔要500多元，一家三口要900多元，而且根据场景的繁杂程度，价格还会有所变化，因此比起一般的公仔、饰物价位明显要高很多。但是，“物有所值”，由于每个公仔的脸部都是根据客人的相片而以手工制作的，并且可以根据客户要求制作出夸张或可爱的卡通表情而成为拟人化公仔，再加上制作师精心设计的身体造型和场景，所以每件作品都需要花费一定的精力和功力，也从而使得每件作品都栩栩如生，充满了无限的欢乐与趣味！
尽管制作费用比较高，但钟辛妍个性化的生意还是赢得了较大的市场需求，平均每天能够接到十多个顾客的订单。在品质方面，如果顾客觉得相似度不高，可送回店里修改。她选用的陶土是能体现真实色彩的防水材质，比一般陶土的可塑性更高、耐火烤、耐保存，即使不小心弄脏了，只要用牙膏轻轻擦拭即可，因此其纪念意义和珍藏价值是“一生一世”的。
三
经过一段时间的摸索后，钟辛妍决定将自己的生意定位在为顾客打造特色“礼品”这个理念上。她认为拟人卡通公仔店的卖点，不仅仅是为顾客自身制作卡通公仔，也不仅仅只是顾客自己拿回家作为家居饰品，而是可以作为一份特色“礼品”，让顾客兴高采烈地送给别人一起分享，或者直接帮亲朋好友订做这样的“礼品”，甚至可以让顾客通过自制拟人公仔来获得乐趣和情谊。这样的话，经营的范围就宽大了很多。可以试想一下，当您的家人或朋友在收到这份独特的礼品时，一定会爱不释手，并且连连发出惊喜的欢笑声与赞叹声！
从2005年夏开始，钟辛妍秉持着“个性化”的设计理念，针对不同的消费者，在不同的节日里，打造出一系列“时尚、创新、独一无二”的拟人卡通公仔特色“礼品”。特色“礼品”主要分为两类：一是节日礼品，比如情人节、母亲节、父亲节、中秋节、圣诞节等等，都可以通过变换拟人卡通公仔的背景来体现节日特色；另一类是纪念礼品，比如订婚、结婚、蜜月、生日、毕业、退伍、荣升等等，也都可以根据顾客需要，表现出不同的纪念意义。
将拟人卡通公仔当生日礼物卖是钟辛妍店里最常见的一种形式，因为一年365天，天天都会有人过生日，如果顾客想订购拟人卡通公仔礼物，只需带着照片提前一周来下订单，店里还可以保证在指定日期内替顾客把礼物直接送给对方，如果顾客能够将对方的身份证带来，以确定生日日期，还可以得到8.5折的优惠价。由于拟人卡通公仔既好看有趣，又有特别意义，所以深受男孩子喜欢，比传统的生日蛋糕好卖多了。除此之外，钟辛妍平时给拟人卡通公仔找的促销“理由”主要有以下几个方面：毕业礼物、求爱求婚礼物、结婚周年纪念物等。
2005年10月初，一位李先生拿着一张结婚照片来到钟辛妍的店里，说要制作一个结婚7周年的拟人卡通像，在10月20日那天送给他的妻子。10天后，钟辛妍按要求给李先生做好了，除了拟人卡通像上面刻有“结婚7周年纪念日”一行小字外，钟辛妍又进行了精美别致的包装，里面还有一张纸条，是李先生事先亲笔特意写好的：“老婆，7年前的今天，我与你结为夫妻，7年后的今天，我依然坚守着那句不变的诺言――我要肩负起婚姻赋予我的责任和义务，无论贫穷与富贵，健康与疾病，我都会与你携手相伴，直至生命的最后一刻……”李先生当时看了很高兴地说：“呵呵，这样精美特别的礼物我老婆看了一定喜欢！谢谢你们啊……”看着李先生欣喜不已和爱不释手的样子，钟辛妍也乐了，这样的时尚礼物送给谁都会打心底开心啊！
2006年3月学校开学后，钟辛妍就频繁地通过网络向广州的各个校园宣传，并推出个人照、情侣照、多人合影等多种优惠制作形式，为学生顾客们打造具有纪念意义的毕业留念礼品。一天，她突然接到中山大学一名大四男生的电话，说他大学快毕业了，要和女朋友做两对“爱情公仔”。钟辛妍笑着说：“爱情无价，来吧！我们会给你们提供最优质最实惠的服务，记录你们这段浪漫而美好的校园时光！”几天后，那对大学生情侣拿到他们的“爱情公仔”后开心极了。后来，她不仅印制了专门针对情侣的广告海报，还和一些交友会、情感沙龙、婚纱影楼等合作，把生意进一步做大。举一反三、多元发展的经营方法，让她的腰包鼓起来了！
如今，在钟辛妍及其合伙人的努力下，一件件创意独特、与众不同的作品正应运而生！自开店以来，到她店里制作的顾客大部分是白领一族，也有不少学生和中老年人，他们制作的目的大部分是送礼，也有一部分是想给自己留个纪念，成为像照片、录像带一样的珍藏品。
人常说，机遇总是垂青那些有所准备的人。对于钟辛妍来说，正是这样。现在，她每月能赚1万多元！我国是一个崇尚礼尚往来、以礼相待的礼仪之邦，虽然在人们的传统习惯中，凡称得上是礼品的，大多是比较昂贵或者稀有的东西，可在钟辛妍看来，只要具有了一种让人喜好、新颖别致的风格，赋予了一种真挚的情感或关爱，表达了一种和睦相处、友好往来的心愿，哪怕是小小的卡通公仔，依然可以作为礼品卖出非同一般的价钱！
[投资分析]1、目前大中城市里还比较少有类似的店铺开张，新兴行业蕴藏着无限商机，而且该生意符合流行的DIY时尚，适合当代青年消费者的“口味”，因此市场潜力不错；2、经营这种店铺所需资金不多，关键在于技术，写真陶土人像的制作要经过捏制、着色、烧制等步骤，需要一定的专业水准，所以聘请制作师时应慎重考虑；3、建议最好开在大中城市的“一线”潮流商场内，面向高收入年轻白领销售，店面不需要太大，一般在3～5平方米即可，投入的资金在1～3万元左右；4、由于陶土像是通过手工制作，而且采用进口材料，因此成本较高，最便宜的零售价也应定在200元以上；5、这类生意经营种类相对单一，技术含量不算太高，时间一久将面临竞争风险，所以必须要增加流行概念和品种，与时俱进。
（责编/张俊林）