格林格:隐形冠军的滋润活法
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与其设置种种障碍阻止同行加入竞争，不如将发明设计以优惠价格许可给同行使用，从而让同行承认格林格在市场上的技术创新权威地位。以“疏”代“堵”，可以减少资源浪费，分工合作。
在西部地区的四川成都，有一家格林格电器公司，这家先天性含有颠覆细胞和创新基因的企业，注定了其黑马角色，被业界誉为中国家电业的“苹果”。格林格从创办企业的第一天起，就立足于产品创新和营销创新，让我们以其首款产品厨房抽油烟机为例，一起来看看他们是如何进行系统创新，成为中国家电业活得最“滋润”的“隐形冠军”的吧。
创新源泉：来自用户的不满意
在接触这家企业之前，我们对抽油烟机的认识是模糊的，只知道抽油烟机的基本功能，还有抽油烟机都是悬吊式的，并分为欧式和中式。和格林格的第一次会议确定的工作任务是寻找抽油烟机产品创新的突破口。经过一番市场调研，我们发现，抽油烟机吸口离锅越近，其抽油烟的效果越好，而现有的悬吊式抽油烟机离锅的距离一般在50cm左右，如果要离得更近，势必要整体往下调，就会使炒菜者的头碰到罩壳。同时，欧式抽油烟机的排烟原理是根据欧洲人的饮食习惯设计的，他们善“煎”、“摊”，油烟很少，而中国人喜欢旺火爆炒，产生的是浓烟，所以欧式抽油烟机相对于中国家庭的饮食习惯缺陷非常明显，而中式抽油烟机结构简单，排烟效果更不理想。再结合消费者对抽油烟机的日常维护，我们总结出消费者的三大不满意，分别是抽油烟机罩壳碰头；油烟出锅后快速弥漫，吸不干净；抽油烟机的内壁难以清洗。
发现现有产品存在的消费者不满意之后，我们和格林格的研发人员召开创意会。经过几轮讨论，我们提出了一个大胆的设想，把抽油烟机从吊着用变成挂着用，同时在消费者最为关注的油烟吸净率和便于清洗方面提高满意度。经过和成都飞机设计研究所共同技术攻关，不久，一款侧斜式旋流抽油烟机诞生了。这款厨电行业革命性的产品，一是侧斜式挂在墙上，离锅灶更近，且更美观，也节省厨房空间；二是使用旋流装置，使吸烟口离炉灶近却不吸灭灶火；三是能通过独特的旋流装置使油和烟彻底分离，从而达到完全的空气净化。国家有关部门技术检测显示，格林格旋流抽油烟机的吸净率达到99%，而普通抽油烟机最多只能达到70%。
品牌诉求：呈现用户体验情景
对于格林格的技术人员和营销人员来说，旋流技术很好理解，也能够差异于竞争对手的产品，但这个技术诉求，在具体的推广中难以达到产品信息传播的准确性和实用性，因此，必须另辟蹊径。
项目组再次进入发散思维的状态。我们启发大家从产品最终结果的两个方面来寻找突破点：如果抽油烟机不能有效吸净油烟，那么厨房里会充满油烟，通常人进入这样的环境，第一个动作是什么呢？大家回答说是捂嘴或者屏住呼吸；相反，假设一个好的抽油烟机能完全吸净厨房油烟，那么结果会如何呢？大家纷纷抢答，如空气清新、身体健康等。我们进一步追问，一个人处于空气清新的环境第一个要做的动作会是什么呢？大家都沉默了，不知道谁突然喊出了一句：深呼吸呀！有了！我们把“呼”改成“附”，深附吸，单从字面上就很容易理解，深度贴附着吸收油烟……有深附吸抽油烟机，才能让消费者在厨房自由深呼吸，字面清晰直白，且符合产品逻辑结果，真是一举两得。
于是，契合消费情景愉悦体验的格林格深附吸抽油烟机诞生了，我们把核心技术名称“旋流”干脆直接设计成一个圆形图案logo，粘贴在产品表面：采用旋流技术，厨房更健康。
协同竞争：向同行收取“过桥费”
完成了产品技术与品牌诉求创新之后，格林格公司是不是就可以甩开膀子，大举进入市场了呢？我们清醒地认识到，作为尚没有能力占有竞争所需相应资源的小企业，借助他人力量共同“做馅饼“，通过合作实现“共同致富”的协同竞争之路不失为明智之举。
当把各项专利申请到手之后，格林格公司给广东、浙江的一些中小家电企业抛去橄榄枝，向他们介绍自己在油烟机领域发现的市场机会以及研究成果。他们一听都觉得很有道理，相信这个产品有很好的市场前景。同时我们坦诚相告，企业目前没有能力独占市场，希望和同行联合起来，用大家的力量，把侧吸式抽油烟机市场做起来。
刚开始大家并不理解格林格的这种行为。我们一再告诉他们这样一个理念：与其设置种种障碍阻止同行加入竞争，不如将发明设计以优惠价格许可给同行使用，以打消大家独立开发设计的念头，从而让同行承认格林格在市场上的技术创新权威地位。而只要格林格企业有实力继续新技术、新产品的开发设计，能走在行业的前列，今后的研究成果照样可以优惠价格提供给合作伙伴，这种协同竞争远比大家死拼硬扛要省力，也更有效；用“疏”代替“堵”，可以减少资源浪费，做到分工合作。
面对这种全新的理念，合作伙伴一家家被感动了，“有钱大家赚”，“利益大家分”，共同塑造有利于行业的游戏规则，掌握竞争的主动权，成为侧吸式抽油烟机生产企业的共识。
销售推广：爆炒辣椒无呛味儿
解决了深附吸抽油烟机市场竞争压力的问题，销售推广的难题又摆在了面前。如果说，深附吸概念的诞生成为格林格市场突围的一枚核弹的话，那么要想充分发挥这枚核弹的威力，就必须为它找到“弹着点”，不然就无法产生核弹头的价值和意义。
国美、苏宁等专业电器KA卖场，已经成为当前电器营销的主流消费业态，但这对于一个新产品可谓望尘莫及，而即使进入，知名度不高也一定会影响产品销售。如何解决这些问题呢？常规的有：一是投广告，影视、平面、网络全面开花，不消两个月，格林格的品牌知名度会直线上升，甚至做到家喻户晓都有可能，问题是，格林格为此要投入多少资金？成功的把握又有多少？二是在全国范围内进行系列终端促销活动，这同样需要大量的投入。当然，还有其他的办法如公关活动、事件营销等，但是，基于这些传播工具的核心焦点又是什么？你凭什么能用三寸不烂之舌把消费者的心打动？
最有效的办法一定是最简单的。回到问题的根源，谁最需要深附吸抽油烟机呢？是现有用户。因为他们受传统抽油烟机危害已久。于是，我们在成都试点，到全市160个居民入住两年以上的社区开展了轰轰烈烈的“厨房禁烟，以旧换新”运动。活动方式非常简单，在社区门口做演示，请社区居民爆炒辣椒。消费者往锅里加足油，开旺火，开着深附吸抽油烟机反复爆炒，丝毫闻不到一点呛味。“爆炒辣椒无呛味”作为检验抽油烟机效果的“金标准”在消费者当中悄然传开。更值得一提的是，这一标准的产生让各大卖场里的现场体验都以“爆炒辣椒”为题材，消费者也将此作为评判和选购抽油烟机的全新标准和要求。作为这一标准的引领者，格林格自然成为消费者瞩目的焦点。