加强预测过程管理,提高预测准确性

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摘要：文章根据企业市场预测现状，对市场预测不准确的原因进行了分析。针对提高预测准确性， 说明了具体的预测过程管理优化思路和措施，

关键词：预测 准确性 过程管理

一、企业市场需求预测的现状和分析

1、企业市场预测的现状

流程企业一般追求的是规模效益，因此很多企业运营倾向于以产定销，在这样的思维定势下，如果公司管理层不做市场预测，忽视以客户为中心，最终将出现缺货和库存高企这样冰火两重天的局面。

在竞争对手不断追赶的压力下，有很多企业开始认识到必须面向市场生产，实行以销定产。为了满足客户的不同需求，企业生产的品种也越来越多。产品品种的不断细分和增多，带来了的是销售预测的困难，特别是分品种的、短期（周、月度）的预测。很多公司由于不能有效预测需求，基本放弃了短期的预测，中期预测也是走过场，主观随意性较大，并就此认为不需要对需求进行预测，因为预测的结果往往是错误的。由于预测不准确，最终还是没有摆脱缺货和库存高企的局面，增加了运营管理成本，同时降低了客户满意度。

2、需求预测不准确原因分析

在正常生产情况下，出现产品缺货和库存量过大并存情况，一般都是预测不准确造成的。根据对众多企业的调查分析，预测不准确的原因主要有以下原因：

首先，企业对销售需求预测还没有建立深刻的认识和正确的定位。一些企业将预测视为销售业务员提前报货，如果报的不准确，商务销售部门要承担责任，因此销售业务员抵触并拒绝这样的预测，或者直接就以自己的销售指标数据作为销售预测报给生产部门。还有些公司让制造生产部门来承担需求预测的任务，预测工作不在市场前端开展，而在不了解市场与客户一线的生产和供应部门展开。

由于主观上大多数人认为预测很难准确，实际上很多企业的预测的确与实际销量偏差巨大，致使很多人认为预测是没有用的，于是放弃做预测。企业中没有人敢于承担预测准确性的责任，因此企业普遍忽视预测，即使做预测，企业也没有对预测的准确性进行衡量，更没有采取措施来提高预测的准确性。

第二，缺乏足够的行业和市场信息。企业预测主要由部分员工依靠个人经验和参考历史数据来进行。由于行业的普遍竞争性，不易获得全面的行业宏观信息；如果预测人员缺乏对行业、宏观微观经济趋势、原料市场、客户资源、营销手段、定价和预测准确性指标重要性的深刻认识，预测结果往往很不理想。

第三，缺乏必要的预测技术。其实，企业之所以不愿做市场预测，根本原因是没有运用一些管理技术手段和工具，如运用一些预测模型。

二、市场预测过程管理优化

1、预测流程的建立

一个好的预测管理流程可以有效帮助企业改善预测工作，提高销售预测的准确性。预测过程的管理框架如图所示，包括：预测技术、预测辅助支持系统、预测组织与管理。

企业在进行预测时首先应当将各种要素有机地结合在一起。由于不了解预测本质，许多企业总是将大量精力集中到个别因素上，特别是预测方法，希望能够找到一种十全十美的预测方法一劳永逸，但是实际上并不存这样完美的预测方法，必须将预测技术、辅助支持系统、预测组织与管理三要素结合起来，才能进行准确预测。在建立预测流程时，要全面分析各要素的优劣，才有可能最终设计出一个能够实现最优运作的集成系统。

坚持不懈进行预测是切实提高预测水平最基本原理和途径，否则提高预测准确度根本无从谈起。通过坚持执行预测流程，可以在产、供、销部门之间建立定期沟通机制，可以把各方面的人的意见通过预测这个信息载体聚集在一起，相对于供应链各环节分头制定决策，减少了风险。

2、预测过程管理

下面从预测过程管理的三方面提出预测改进思路。

（1）、预测技术与方法

销售预测是一项比较复杂的工作，需要考虑的因素很多，做出准确预测是非常困难的。销售预测通常可利用企业过去的数据进行统计分析，主要应根据市场需求的变化，结合企业的利润目标、实现企业市场份额的目标，并综合考虑企业内外部的各种限制条件的影响来进行。

目前很多公司在预测技术与方法的使用上比较单一，使用的是定性预测，仅仅收集汇总各销售员所报的数据。没有运用预测模型，拍脑袋、凭感觉报数字。更没有分不同品种与产品进行最佳预测模型的选择。因此，有必要对各种预测方法进行分析和选择，挑选出适合本企业销售特性的预测方法。

（2）、预测支持系统

预测的辅助支持系统包括多个方面，如收集并分析数据、进行预测、将预测信息告诉相关人员以实现预测信息在计划系统中的传递，以及计划系统的数据处理能力。它能对数据的维持和处理能力起到支持作用，并需考虑多种外部因素所带来的所带来的影响，如促销信息、价格变动、产品线变化、竞争对手的活动，以及经济条件等的影响。

由于很多公司对预测重要性的认识不足，因此平时不注意收集各种市场数据，没有进行数据挖掘的意识。因此，在构建系统时，首先要建立分销信息系统和预测数据库，以便丰富到可以建立预测知识库。由于信息透明，供应链运行中的不确定性大为减少，供应链的反应速度大大提高，应对销售预测出现较大误差的能力也就增强了。

其次要考虑能够根据外部因素影响进行预测调整的系统；预测支持系统必须包括自动化的流程和处理例外情况的流程。

（3）、预测的组织管理

预测管理要在公司管理层高度来制定指导方针，从预测组织、预测流程和标准、预测过程评估和人员管理等方面对预测过程进行全面管理。在规范预测管理职能时必须详细说明确定预测组织中每个人的角色和职责范围、衡量预测准确性的指标、预测过程控制和评估、预测结果的评价和奖励等影响因素。

预测结果极大地依赖于预测分析组织和人员的素质水平，因此预测分析人员还需要多方面的理论知识和专业技能培训，不仅要了解预测理论和供应链理论，还要了解市场，并具有行业前瞻性思维。

当前很多公司没有规范预测管理职能，既没有专业的预测人员，也没有对与预测相关部门与人员（商务销售部门、市场专员和销售业务员等）提出要求并进行考核。因此需要设计一套预测业务流程和组织机构。最终的预测结果，一定是整个运营体系的各级人员多次沟通的结果，这个过程也是企业对市场信息的反应。

销售预测管理流程从预测专员开始收集尽可能详尽的市场和政策信息直到做出预测报告为止，包括预测准备、预测制定、预测修订、预测确定和预测结果传递等环节。预测结果以年度需求预测流程、月滚动预测流程、周滚动预测流程报告呈现公司最高决策层。

为提高预测准确度，可以通过滚动预测的方式。滚动预测可以实现对一个时间间隔的多次预测，比如现在是1月，预测4月的销售数量，可以在1月做一个三月周期的预测，比较精确的预测2月的需求，同时对于3月4月做粗略预测；同样2月也会对4月做粗略预测，3月对4月做精确的预测。由于多次预测，可以充分考虑市场变化的因素，能够比单次预测有更好可信度。

由于预测涉到公司的经营策略，同时为了保证流程顺利开展，提高预测准确性，公司最高管理层要关注预测过程控制，特别是预测结果评估和考核因此在组织预测团队时，要设计相应的预测绩效考核体系。对预测团队负责人考核以预测准确率为主要指标。对于销售预测准确度地考核，根据企业产品的特点，可以考核关键产品的预测准确度，也可以考核所有品种地预测准确度。同时也要设计辅助绩效指标以确保不同部门相关人员对预测过程的配合协作和支持，特别是市场部、销售部、物流部、产品开发部等能够动态提供最新的一线市场和产品信息，通过考核促使他们去收集更充分的市场信息。

此外，要将销售预测和销售指标分开，避免出现预测值认为拔高。销售指标是企业销售部门对于销售人员的期望，而销售预测是对市场未来需求情况的估计，应该是在收集客观市场信息基础之上完成的。销量指标不能等同于销售预测。

还可以让经销商加入到销售预测流程中来。企业与经销商的利益有一致性，对于经销商来说，无论预测高于实际需求还是低于实际需求都是不利的，所以经销商会尽力把预测做准确。

三、市场预测过程管理的作用

预测是运营管理中需求管理的范畴，是运营管理的源头，也是运营管理优化的起点。良好的预测管理可以避免盲人摸象。

企业的需求预测是采用特定数学技术管理预测过程的管理问题。预测准确性的提高很大程度上在于管理水平的提高而不取决于采用不同的预测技术。

预测过程的科学管理可以明显提高公司的预测准确性。销售预测在企业管理中具有杠杆效应，提高销售预测，可以显著降低库存成本和生产和采购成本、消除缺货现象、提高客户服务水平和资金使用效率，从而明显提高运营效率。