邱炳良 GMG再起跑

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隔着会客室的房门，一阵爽朗的笑声率先传来。门被推开，邱炳良和他的几位管理团队成员走进房间，几张自信、灿烂的笑脸迎面而来，像是把窗外的阳光也顺道带了进来，暖意在空气中逐渐弥漫。

这是2013年4月中旬的一天，距邱炳良正式上任gmg大中华区执行董事已有10个月时间，距GMG进入中国市场刚好10年。

对于GMG，国内印刷业早已不陌生。作为全球领先的高端色彩管理软件供应商，德国GMG公司在色彩管理领域有着近30年的丰富经验，能够为标准化和简化色彩管理流程提供全套解决方案。目前，全球GMG系统的应用已超过11000套，拥有宜家家居、当纳利、阿迪达斯以及赫斯特出版集团等多家大型跨国客户。

2003年4月，GMG在上海设立办事处，与国内经销商合作推广产品。凭借强大的色彩管理技术，GMG一进入中国便很快赢得了不少大客户的青睐，借助优质渠道的开发和维护，年销售额更是以出人预料的比率快速增长。2012年7月，GMG在中国设立独资企业及迈及（上海）贸易有限公司（以下简称GMG中国），并正式启动直销模式。这表明，GMG将以其丰富的技术经验直接服务于中国市场，为中国客户量身打造最佳解决方案；但也同时意味着，全新诞生的GMG中国必须让过往的成绩“清零”，重新起跑。

领跑者正是邱炳良。在过去的10个月里，这位脸上总是挂着笑容的新加坡华人普通话进步飞速，面对GMG中国的未来，邱炳良信心满满、侃侃而谈。他超强的学习能力和适应能力在很大程度上源自于其职业经历的塑造：2002年，已是印刷业内某刊物主编的邱炳良辞去媒体工作，加入GMG，彼时，正值GMG启动全球化战略，邱炳良先后被委任为GMG东南亚和澳大利亚的销售经理，负责开辟当地的全新市场；2008年，邱炳良换了一种身份，作为GMG产品商，推动GMG抢攻发展势头正强的大幅面喷墨市场；2011年，邱炳良重回GMG，开始筹备中国子公司的成立……可以看出，“从零开始”，正是他职业生涯的常态。

这一次，邱炳良和GMG中国携手再出发。他们的故事，值得品味，也引人期待……

蓄势

“很少有人知道，从开始计划到最终实施直销，GMG花了将近7年的间。”

在GMG进入中国市场约两年之后，已经有越来越多的客户表示希望能够直接享受到GMG一流的技术服务，也就在此时，GMG萌生了“做直销”的念头。

但真正启动直销模式，已是近7年之后。

“这7年，我们一直在等。”邱炳良这样说。

对GMG而言，中国是蕴藏巨大商机的宝地，也是一片不断变化的大陆。要想真正融入中国市场，需要动态的视角，还需要付出更多的谨慎与耐心。

如果说，在GMG进入中国市场之初，中国印刷业的色彩管理才刚刚起步，那么，经过这些年的发展，色彩管理已经迈过了概念普及的初级阶段，越来越多的印刷企业认识到，色彩管理不仅仅局限于数码打样领域，而是要贯穿整个印刷生产流程。除此之外，全球制造业持续向亚洲倾斜、国内新兴市场的不断崛起，都给中国印刷业带去了新的业务机会。

“相应地，国内印刷企业对于色彩管理的需求也在不断丰富、更新。”

邱炳良说：“GMG一直坚持，要等到针对中国市场特点搭建起一条相对完整的产品线，使之足以覆盖中国客户的普遍需求之时，才是我们启动直销、直面广大中国客户的最好时机。”

厚积，方能薄发。

这7年，GMG的目光始终注视着中国。在这里，包装印刷和大幅面喷墨打印市场体现出强劲的增长态势，对与之相关的色彩管理解决方案的需求势必会越来越大；随着数码印刷市场新应用的发展，不少中国客户开展了艺术品复制、转印花等新业务，并采纳了越来越多种类的印刷技术，生产的复杂性不断增大，对色彩管理也提出了更高的要求；为了服务于在全国多地设点的知名品牌厂商，印刷企业逐渐倾向于多地设厂，如何保持不同地域、不同时间内色彩的稳定与一致性，是大家共同面临的考验……

如今，GMG的12款主要产品，已经足以满足上述多种客户需求，全面覆盖整个印刷工艺流程，在各个环节帮助用户完成色彩的精准再现与传递工作。

其中，云打样流程GMG CoZone、针对包装打样的色彩管理软件GMG Open Color以及针对大幅面喷墨打印市场的解决方案GMG Production Suite是在2012年5月的德鲁巴展会上，GMG重点推出的三款产品。

云打样流程GMG CoZone被视为“沟通品牌商、广告设计公司与印刷供应商之间的桥梁”。以GMG某大型跨国企业客户为例，以往，该客户与遍布全球的印刷供应商之间的沟通方式多是通过邮件、光盘等，文件管理混乱且效率低下；如果用数码样张进行内容的多次确定，还会产生较高的打样成本以及相应的快递、运输费用。

凭借云技术的支撑，现在，客户的设计部门可以直接在网络文件上标注修改意见，印刷供应商能够即时获得信息、修改，完成后再次在线确认。此外，还可以利用iPad、手机等多种互联网多媒体设备来进行文件的在线检查、修订和确认工作，极大地提升了整体工作效率。

“尽管现阶段国内网络环境尚不成熟，云技术产品要与客户现有业务实现完美融合，也还需要一段时间的酝酿与摸索。但无可否认，在全球化经济的发展趋势之下，产业链各环节以及企业内部各部门之间的沟通会越来越重要。云技术的优势正在于此，它可以突破时间、地域的局限，把不同模块串联在一起，确保色彩的‘沟通’正确、有效，从输入端到输出端始终保持一致。因此，未来在中国市场，GMG会继续将云技术作为一种基础服务手段来加以强化。”

包装及大幅面喷墨市场，是GMG中国尤其关注的细分领域。以针对包装打样的色彩管理软件GMG Open Color为例，整个研发过程就耗费了5年左右的时间，投入了大量的人力与物力。事实上，GMG的每一款产品都会经历这样的一个研发过程：搜集客户意见，设计产品模块，新软件研发出来之后进行多次现场测试，反复论证之后再推向市场。

如此“大费周折”，只为推出更贴近中国用户实际应用需求的产品，也为保护GMG多年培养的市场口碑。“正是凭借丰富的产品线和较高的品牌认知度，为GMG在中国开展直销业务打下了坚实的基础。”如今，邱炳良终于可以很自信地说：“GMG中国已经做好了重新出发的准备。”

加速

“在印刷行业，GMG就像名牌车奔驰，大家都想开，但不是每个人都开得起、并且开得好。我们希望，能够让每个中小型印刷企业都享受到开奔驰的感觉。”

即便刚刚迈入新的跑道，GMG中国仍不断提醒自己保持“加速”状态。

在短短的10个月内，GMG中国团队完成了一系列庞杂繁琐的工作：公司搬迁、团队扩张、内部培训……在此基础上，还要肩负起客户维护、市场拓展和售后服务的重担。但GMG中国交出第一份答卷，依然令人欣喜不已：与往年相比，2012年业绩增长率大大提升，达到40%。

目前国内较具规模的印刷企业中，大部分均为GMG的客户。这让邱炳良很是自豪，“一直以来，GMG力推的是高端产品与服务，也确实在高端市场树立了口碑。”

但在中国印刷行业，占据大多数的依然是那些在夹缝中求生的中小型印刷企业，它们面临着更为激烈的市场竞争、更繁重的成本压力。然而，不少企业由于没有建立一套有效的色彩管理体系，产品达不到客户要求而不断返工，造成了人力、物力和时间上的极大浪费与损失。还有的企业即便有相应的软硬件配置，但色彩管理系统在整个印刷工艺流程中的功能，如RGB色彩管理、CMYK色彩管理、色彩转换、数码打样、色彩检查、油墨优化等并没有完全在实际生产中一显身手，印品质量仍然起伏很大。

按照GMG中国的规划，未来在进一步扩大公司产品在高端企业中的影响力的同时，更会力图将产品与服务辐射到更多的中小型印刷企业。

邱炳良坦言，“面对GMG高端色彩管理产品，就像是面对一辆人人向往的名牌车奔驰，部分企业因自身实力有限，不得不‘望价止步’。大多数情况下，企业还担心自身员工素质能力有限、人员流动性较大，不能很好地应用色彩管理产品，后续的培训和服务一旦不能及时跟进，花大价钱引入色彩管理系统的结果依然是‘高配低能’。”

为了让那些“开不起奔驰”的企业能享受到顶级的产品与服务，GMG中国首先要做的，是进一步细化产品模块，为用户提供更具针对性的服务方案。“就像奔驰车有不同的型号，GMG中国也会针对企业在不同发展阶段的不同需求，联合佳能、爱普生等设备商进行捆绑销售，推出更多、更细化的软硬件产品组合方案。此外，企业在购买时还可以采取分期付款、租赁等形式，避免一次性投入带来的较大的资金压力。”

除此之外，更重要的是不断提升GMG中国团队的服务能力，用高附加值的服务内容，帮助印刷企业创造更多价值，让担心自己“开不好奔驰”的企业能够免除后顾之忧。

“现在，GMG中国已经建立起一支由十余人组成的经验丰富的技术服务团队，北京、深圳的办事处也即将成立。”下一步，GMG中国还将持续增加售后服务网点的数量、不断提升售后技术服务团队的规模与水平。用邱炳良的话说，“毕竟，好车还要搭配好司机。”

值得一提的是，云技术手段会成为GMG中国服务客户的重要依托。在这个能够实现在线实时对话的平台上，GMG中国技术团队可以远程解决客户在实际操作过程中遇到的诸多难题。“也就是说，无论GMG的客户身在何处，遇到了怎样的技术障碍，都可以随时‘调用’GMG强大的技术支持团队。”

同时，GMG中国的培训体系也已日臻完善，有致力于传达国内外前沿资讯、帮助企业规划发展方向的CEO Talk；有注重生产流程设计、新技术推广应用的Manager Talk；有专注一线实际操作、技术要点阐释的Operator Talk；还有旨在推广与合作伙伴捆绑的解决方案、共享培训资源的Cooperation Talk……“毋庸置疑，培训是推广标准化色彩管理的理念与实践经验的重要渠道。也正是通过培训，GMG中国得以走近客户，并有机会发掘客户的潜在需求。”邱炳良说。

关于这一点，GMG中国技术部总监万瑜同样感触颇深。“在培训的过程中，我们发现，在很多时候，客户带来的虽然是技术问题，但背后指向的却是管理问题。他们最关注的往往不是某个软件怎么使用，而是如何更好地控制从接单到文件传输、印前制作、打样、印刷这一系列流程，以达到色彩管理的目标。”

这恰恰也是GMG中国服务模式的核心所在——“我们要提供的，是全程的‘顾问式’服务，凭借我们的技术经验，给用户一种‘方向感’，指引他们更有效地利用GMG的色彩管理软件，完善整个色彩管理流程，确保印刷稳定性和色彩一致性，并切实提升打样效率、降低成本。”

逐梦

“成为中国的打样标准——这是GMG未来三年的奋斗目标。”

毋庸置疑，GMG有足够的实力，来支撑“标准”梦的实现。

多年来，GMG始终把在全球积极推动打样以及印刷标准化的理念视为自己的使命。所有通用国际印刷标准的特性文件，如ISO， PSR， SWOP、GRACoL和3DAP等等，都会随GMG产品一起提供给客户。经过多年来持续不断的完善和升级，GMG印刷标准化平台也当之无愧地成为了印刷企业实现标准化的强大武器。

但对于GMG中国来说，要让客户从“标准化”中尽可能地获益，仍需付出更多的努力。“除了软件之外，整个标准化色彩管理体系的搭建还需要一些重要的辅助条件，如设备、耗材等等。如果这些元素不可控，那么打样以及后续的印刷标准化同样无法实现。”邱炳良补充道。

为此，GMG中国会积极地与相关供应商合作，推出多层次、多元化的捆绑销售方案。譬如，在2012年7月，GMG中国就与联强国际达成战略合作关系，根据协议，GMG将成为联强国际EIZO显示器产品在色彩管理领域指定的经销商。不久后，GMG中国还将针对本土市场，推荐的打样纸产品。“目前的打样市场上，打样纸品牌鱼龙混杂，质量参差不齐。对此，GMG除了推广自己高质量的打样纸产品之外，还会联合其他优秀的打样纸品牌商，给用户提供更多选择。”邱炳良强调：“这是完全开放式的合作，以后类似的合作还将得到进一步深化。只要是颜色管理所涉及到的关键的硬件条件，我们都会为客户一一考虑到，并纳入GMG色彩管理整体解决方案之中。”

除了针对市场特性灵活变通销售模式之外，在产品研发上，GMG中国也会继续注重“因地制宜”。“以往，我们所做的工作只是搜集市场信息，发给德国总部，经总部评估、研究之后，进行必要的软件参数修改，然后再将相关信息反馈回来，产品技术调整的整个周期比较长。未来，在依托于德国总部的强大研发力量的同时，GMG中国会逐渐增强自身的研发实力，以便于及时响应客户对于软件调整升级的需求。”

为了让GMG中国与德国总部、客户之间的沟通更便捷、高效，去年，GMG中国还专门投资建设了ERP系统。“即便整个中国团队刚刚起步不久，我们也希望能够一开始就站在一个更高的平台上。先完善自己，才能更好地服务客户。”

2013年5月17日，GMG迎来进入中国市场十周年的庆典活动。除了重点推出云技术产品之外，在活动现场，还有一段非常特别的视频会跟大家见面。“大家可以亲眼看到，借助GMG的印刷标准平台，是如何帮助印刷企业实现三地颜色统一的。而这家帮助GMG做认证的合作伙伴也是国内一家非常有实力的印刷企业。”邱炳良笑着卖了个关子。

在他的眼里，这个活动的意义显然也不止如此。“这么多年来，我是跟着GMG一起走过来的，我见证了GMG创下的无数奇迹，GMG也见证了我的成长。这一次的回顾，算是一次总结，也是我们下一段精彩历程的开始。”