经销商扩大渠道竞争力需“三管齐下”

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市场的大门向每一个人敞开，流通渠道也属于所有人，对进入者没有硬性的要求和限制。在商品流通领域，新的经销商每天都在增加，要想在这里生存下来并取得发展，就得增强自身竞争力，争取更多的商机。

经销商数量的增加，同行之间竞争的加剧，这是困扰当前经销商的主要难题之一，不过要想提升自己的渠道竞争力，就得在以下三个方面动脑筋，并采取相应的措施。

创新

在生产领域，一项新技术的研发成功，即可作为经典重复使用。可在营销领域，新的营销手段诞生后，只要有人使用，即刻会变成历史，再好的营销策略和手段，一旦被大家仿效，出现同质化，就迅速失去了功效。

从另外一个角度来看，创新就是不断地制造新的规则，给竞争对手制造更高的追赶成本，这也是提升竞争门槛的重要方法之一。

想成为行业排头兵，就要不断地创新，使自己的思路与其他经销商当前的作法形成差异化，并且这个差异化可以让其他渠道成员可迅速识别和认可，尤其是与你生意有往来的客户。

销售工作由若干环节所构成，而几乎所有的环节都可以进行创新，哪怕是翻新，但一定得要有新东西出来。例如新产品的引进；新服务方式的使用；推广活动的创新等等。这里需要注意的是，经销商自己并不是创新的主体，而是旗下员工。因为员工们每天工作在销售一线，接触的是最具体的工作和问题，从而产生新想法的几率是最高的。作为老板，要有这方面的意识，对员工的创新意识给予保护，并创造良好的内部环境，鼓励员工不断地提出创新方案。

创建公司

对客户来说，公司品牌是一种保证，能给上游品牌商、下游加盟商带来足够安全感，带来信任感，减少沟通和测试成本，减少磨合成本，并具有一定的改造能力。同时，良好的公司品牌还能给内部员工以归属感。

品牌看似复杂，若将其简化，其实也就分为两方面：一是品牌定位，二是品牌传播。

所谓品牌定位，就有自己清晰的品牌支撑内容，例如员工、服务、货品等等，总之要有自己清晰的突出特点。

所谓传播，就得是把你之前定位好的公司品牌，告之天下。做电视广告，虽方法简便，但成本太高，不适合经销商，可以选择以下两种低成本广告进行传播。一是设计故事，例如主动为下游客户做的一些特别工作，通过现实发生的故事来演绎和传播公司的品牌；二是利用媒体，经销商不管是经销什么的，在所经销的行业都算一个专家，尤其是快迅消费品行业。经销商可利用自己所掌握的专业知识，写些相关的产品知识给消费者阅读，在本地的报纸媒体上发表。一般来说，这类生活指南类的稿件，地方报纸媒体接纳度较高，而经销商则可以利用这些报纸来为自己做免费的宣传。

服务

服务无止境，优质的服务可以淡化商人之间在利益方面的纠纷，尤其是出乎客户意料之外的服务措施，更加能感动客户。服务体现在两个方面：一是态度，二是行动。业务人员的上门时的态度，接电话时的态度，下游客户上门所受到的接待，对客户提出问题的反映速度等等，这都是态度，而代下线客户整理仓库，定期召开新品推荐会，提供２４小时的电话定货服务（虽然极少数二批商会在半夜三点半打电话订货），为下线客户制作名片等等，这些具体的工作，虽然花钱不多，但却能立竿见影地让下游客户感受到你的关心和体贴。

一切问题的核心都是人，扩大渠道竞争力也是围绕着人转，经销商是商人，二批商也是商人，这商人和商人之间，以利益作为纽带。当然利益不是单一的，而是复合的，这服务是感情利益，这品牌是安全利益，这创新是发展利益，这些利益也都是下游客户们所需要的，只不过大家很少关注而已。作为经销商，不能仅仅停留在产品所带来的利益上，而是得主动发现下游客户的潜在需求和后台需求，主动提供复合化的利益，只有做到了利益的复合化，才有可能真正提高渠道竞争力。