汤臣倍健,下一个两年3倍?

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药店终端作为保健食品的关键渠道，已成为兵家必争之地。而高额的销售利润，也是药店乐于推销保健食品的动力所在。渠道商4折拿货，终端药店6.5折拿货，除去各种税费，药店终端还是利润颇丰。

直销与非直销，哪个模式更赚钱？

用于补充人体内的维生素和矿物质的膳食营养补充剂是保健食品下的一大门类，有数百种让你眼花缭乱的产品：蛋白质粉、各类维生素、补钙剂、鱼油、螺旋藻、蜂胶、葡萄籽提取物、胚芽油……

2012年中国市场膳食营养补充剂零售额在700亿元左右。安利中国2012年膳食营养补充剂产品零售额接近200亿元，占整个市场比例近30%。而国产膳食营养补充剂的龙头汤臣倍健2012年终端零售额虽仅45亿元，占整个市场的比例约7%，但已经与中国保健食品市场第二名并驾齐驱。

汤臣倍健和安利看似有巨大的差距，但实际上并没有直接激烈的正面竞争。中国的膳食营养补充剂行业直销和非直销的比例为8：2，保健品巨头像安利、完美、如新走的是直销渠道，用人海战术直接面对消费者，而汤臣倍健则在药店、卖场等非直销渠道保持领先。

膳食营养补充剂的销售最为成熟的是美国和日本市场，美国非直销领域占比约80%，日本非直销领域占比约64%，非直销比例一直在上升，以此来看未来中国非直销渠道占比提升的空间较大。在直销模式培育了消费者健康意识和推广消费膳食补充剂之后，消费者自行购买的比重也会逐步提升，非直销为这种购买模式提供了便利。

汤臣倍健在膳食营养补充剂市场非直销领域的主要竞争对手包括NBTY（美国最大的草本和维生素制造商）、2006年在中国设立的诺天源（中国）贸易有限公司、GNC在中国的健安喜品牌、北京益生康健电子商务公司、昂立天然元、广东康力士保健品有限公司等。其中，诺天源（中国）负责NBTY旗下自然之宝及美瑞克斯产品的在华销售。2012年中国膳食营养补充剂非直销市场零售额约160亿元，汤臣倍健45亿元的终端零售额占非直销市场比例28%，排名第一。

40万家药店的战争

非直销领域保健品公司的竞争，也是主要销售渠道药店的竞争。中国目前的药店终端有40万家，保健品本来就是介于药品和食品之间的产品，药店比连锁超市更适合保健品的销售。

保健品的消费人群有三类：在生病或曾经生病而身体仍未完全康复的人群，健康人群或亚健康人群，送礼人群。第二类人群因对保健品的理解更趋向于营养补充和机体调养，认为这是食品范畴能解决的事，因此他们的消费习惯也更多趋向于商超，药店占有份额相对较少。第三类人群的消费目的主要是想选择礼品，并不看重保健品本身，这也是商超的优势。但第一类人群因为拥有健康情结，因而是药店最易争取且可能长期稳定的客源。在出售药品的过程中药店可以提供“治疗+调养”的消费便利，还可提供专业的咨询指导和一些增值检测服务。

截至2012年年底，汤臣倍健共拥有销售终端3.2万家、经销商330家，3.2万家终端主要以药店为主。在中国香港上市的碧生源，主要产品是保健品类下的减肥茶，其终端网点数在13万家左右（96%为药店），未来汤臣倍健的终端网点数量仍有很大的发展空间。

汤臣倍健目前合作的百强连锁药店有96家，合作的百强商超41家，在同行业中销售渠道规模领先。2013年汤臣倍健计划新增销售终端1万家。但需要注意的是，在2012年汤臣倍健的3.2万家销售终端中，有效终端仅有2.6万家，单店年销售额也仅为4.04万元，相当于每家销售终端一天只销售了1罐蛋白质粉或2瓶维生素类产品。仅靠粗放化的规模扩张，不通过精细化管理提升单个终端销量的话，高增长态势将难以持久。

过去两年汤臣倍健股价与业绩同步暴涨，汤臣倍健目前51倍的市盈率已经处在历史高位，未来估值水平的下降，还需要业绩持续的爆发。

可下一个两年3倍并不那么乐观，汤臣倍健刚刚公布2013年一季度业绩预告预计净利润增长放缓到0%至20%。汤臣倍健副总经理兼董事会秘书林志成在2012年业绩说明电话会议上对此解释说，由于公司2012年一季度利润为1亿元，后面几个季度都在四五千万元，虽然2013年一季度增长变缓，但利润增速预测2013年一二三季度是逐季递增的。但广发证券、湘财证券、招商证券对汤臣倍健2013年至2015年净利润增长率的预测均下调到了50%以下，且预期增长率开始逐年下降。而根据公司2012年年报抛出的未来三年股权激励计划行权条件，2013年至2015年盈利增速分别为 40%、30%、30%，与之前六年高达70%的复合增长率相比，也显出公司管理层对公司未来增长放缓的谨慎预期。历史高位的估值配上逐年放缓的增长预期，股价的下一个两年3倍，几无可能。