为他人做嫁衣也赚钱

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中小企业在这一年，注定是不平静的。船小，势必经不起海潮的大风大浪；但同时，船小也好掉头，通过进入一些“避风港”来对现时的困境逐步缓冲，进而平稳过渡，甚至发现一些新的商机。

电子商务是不少中小企业应对传统外贸遭遇冲击时的一根救命稻草，它们纷纷增加或拓展网络国际通道。正是在这样的背景下，电子商务服务商这一行业一下子被推到了前台，在为传统外贸企业谋得生机的同时，自己也赚得可观的收益。

上海品思信息技术有限公司就是国内第一家电子商务服务商。其总经理郑亮告诉记者：“根据我们客户的拓展数，两年以后累积起来是1500家的服务客户，能够帮助他们产生10亿元的电子商务的销售额。”

网络卖家的“管家”

郑亮说，他所做的主要是“Trad-ing Assistor”这样一个概念的服务供应商。“所有的生产厂家如果有产品需要在eBay这样的平台上销售，我们可以帮它们来做产品的网页制作、翻译、上货以及当中的客户服务，后期的物流安排，争议的处理等等。”

现在已经有不少商家开始做电子商务，对于服务商存在的作用，郑亮解释说：“因为eBay是全球唯一一个跨国性的交易网站，也就说与现在国内很多诸如淘宝等网络交易平台不同的是，它主要侧重于外贸。”

郑亮举例道：“每个国家的成交费和上货费的费率是不一样的。上货费价格根据不同的销售方法、起始价格和天数，会有非常大的差异。另外包括eBay有很多政策，加上知识产权的政策以及其他相关的平台等等，差异非常大，而这些政策在不断地变化，这对卖家就比较困难。其二国内有很多的厂家，电子商务尤其是英语能力比较差一些，语言就是一些障碍，有可能面对的不仅仅是英语国家的客户，还有其他国家的客户。对于企业来讲不可能为了每一个市场去招一个固定的翻译人员。包括在国外发送的时候一些物流渠道，单个客户不可能很熟悉这块渠道，拿到一个很低的价格。”

据介绍，按照以往经验，在eBay上熟悉这全部过程至少需要一年到两年的时间，对于卖家来讲几乎不可能花这么多的时间来进行前期的准备和投入。同时，目前在市场上没有专门这方面的人才，也没有机构培养这方面的人才，这无形当中成为了很多卖家的另一层壁垒。所以，郑亮将这些电子商务企业需要的服务包装成商品出售给这些企业。

郑亮告诉记者，品思的收费分两块。一个是基本服务费，年费是2400元，对企业而言平均每月的支出为200元。另外一部分费用是来源于成交以后的提成佣金，在成交金额的6％。现阶段尚处于推广阶段，佣金提成在3.2％。

“虽然是收费服务，但是我们电子商务服务商的概念推出来以后很受eBay卖家的欢迎。因为如果他们投入一批固定成本去做的话，固定成本很高。现在有服务商来做的话，只是支付少量的服务费。成交以后的佣金，对企业来讲是变动成本，不需要雇佣那么多人作为固定成本投入。所以企业表现出很强的兴趣，在我们接触到的企业中，有80％的客户都愿意将电子商务销售这块以这种形式外包。”郑亮说道。

体验式创业过程

商机很多时候往往是“贴身”出现的，正因为距离近，反而形成“灯下黑”，与之擦肩而过。但是郑亮的敏锐让他发现并抓住了电子商务服务的商机。

“其实电子商务服务这一模式在1999年就开始在美国出现，我那个时候刚好在英国留学，看到美国的这种商业模式，就不断地在跟踪和研究它。”不仅如此，为了更深入地了解这种模式，他在课余开始进行一些实践体验式的学习考察。“在留学的时候我就做一些兼职的eBay的销售工作，当时体验了很多的eBay销售经验，发觉eBay在电子商务购物上是不错的平台，也关注到服务供应商的产业。”

郑亮对这一项目的关注一直持续到留学归国以后，他认定于此，所以就坚持做一些准备的工作。最初，这样的准备工作也是以兼职销售为主。“当时我是从市场上批发一些电子类的产品，如记忆卡，当时在美国销售情况非常不错，利润也非常高。我试图从中看到电子商务服务在中国的市场，因为批发的商品有一定市场的话，如果是直接从厂家供应的货源，竞争力也更强。”

2005年，郑亮从兼职的销售商进阶到全职的网络商人。因为平台上出现了一个让他认为可以全面进入的时机。“2005年在eBay进行贸易，撤款一个月只能撤2500美元。资金流不畅通很难发展大规模正常的交易。直到2006年4月份他们彻底解决了提款限额的问题，国际贸易的资金流障碍被彻底解决掉了，我可以放手全身进场。”

即便如此，郑亮当时的身份依然是一名销售商。“当时我是采购一些商品过来做全职的销售商。我要想自己把东西从中国卖出去，看我能不能存活，如果自己都不能存活的话，怎么能够服务别人的企业呢。同时因为要做系统开发这一块，作为服务商系统的需求是什么，其实在做销售的过程也是不断地在做一个市场的前期准备工作。”

从2007年的四五月份开始，郑亮的公司逐步转身成为中国最早的电子商务服务商之一。

选址大学科技园区

郑亮的品思信息技术有限公司位于上海杨浦五角场地区的复旦科技园区内。印象中，服务类企业在选址上并不是那么敏感，尤其是网络卖家的服务供应商，地域概念在虚拟的空间中被进一步淡化了。但是，在郑亮看来，即便如此，好的选址对创业的成功仍然关键。

郑亮分析说：“首先，我们所进驻的创业园区是一个国家级的科技园区，因此有一些政策优惠。房租是一个很直观的方面。这里的房租价格为每平方米每天1.70～1.80元。在同等的五角场区域的话，这样的房租还是比较便宜的，创智天地的房租都是2.8～3元这样的价钱。”

“其次，这里背靠复旦大学、上海财经大学、上海理工大学等众多高校，对于我们招一些兼职的员工提供了很多的便利，这对我们的成本控制来讲是比较有优势的。”郑亮补充道。

从危机中找机遇

由于人民币的汇率一直处于上升通道，再加上劳动力成本上涨、原材料价格上涨等不利因素，外贸企业面临巨大的生存危机。然而，这在郑亮看来却是电子商务服务商一个巨大的机遇。

“对外贸企业来讲，传统的B2B弊端很多，人民币汇率升值，国外的订单减少，包括大部分销售渠道是控制在批发商手中的，企业本身谈判能力比较弱、价格比较低，等等各方面有很多的弊端。但是对于电子商务主要的主流还是B2C，这就变成卖东西到外国的终端消费者手中去。原来把一个批量的可以拆分开来，你同样原来是做一个月批发1000单的，现在有可能是1000单不是给同一个批发商，有1000个终端用户，对于企业来讲风险就很小。”郑亮说道。

而这些风险是分散在各个方面的。“传统的外贸都有账期，至少三个月以上。要开信用证，要先要垫款，现在国际汇率变动是非常快的，有可能半年以后你的汇率损失就等于没赚到钱，而电子商务的到账是比较快的，一般七天左右，所以这一块电子商务的及时性就体现出来了。第二，因为产品是直接销售到终端零售的手上，单件商品的利润会比较高。简单的例子，广州鞋批发的B2B的价格是3美元左右一双，非常非常的便宜，但是你在eBay上再怎么卖，一双鞋的话，10美元总是可以卖的。第三做电子商务还有一个好处，原来主营批发的外贸企业谈判能力很弱，控制在国外的批发商手中。国外的批发商把东西卖到哪里去，你也不知道。甚至有许多时候OEM贴牌生产，没有自己的品牌。但是通过电子商务可以形成自己的品牌，在同等的质量下这个品牌可以直接宣传到终端用户手上。终端用户在eBay电子商务上做的时间越长，沉淀的信息会越多，这是一个宝贵的资源。对于企业做二次推广是非常有帮助的，这些客户的信息资源非常的详细，包括有E-mail地址、家庭电话、家庭地址都有。这些沉淀下来以后就是一笔宝贵的财富。所以无论是从销售的拓展上来讲，还是从品牌的宣传和市场客户资源的积累来讲，对企业都是有形和无形的收入。所以企业在电子商务上寻求生存和发展成为一种必然，这也就为电子商务服务商带来一大批客源。”