杨宇翔:券商的转型

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在位于深圳福田区大中华国际交易广场的平安证券公司里，橙红色LOGO与安静的办公环境形成了强烈的反差。

刚从上海谈完业务赶回深圳，一夜未眠的杨宇翔看起来有些疲惫。但是，和记者谈起公司的转型，他仍难掩兴奋之情。作为平安证券的董事长，他对券商这个行业有着深入的思考。

“未来，券商应该有更丰富的盈利模式，不能再局限于投行和经纪业务的收入。”

过去的一年，对于各大券商来说，可谓喜忧参半。A股IPO缓行，券商们的承销业绩大幅下滑；二级市场不景气，传统的经纪业务大受影响。与此同时，各大券商的自营业务、资产管理业务却明显增加。

在各种难点与希望胶着的时刻，杨宇翔已经习惯从创新转型的角度坦然面对各种挑战。

近日，平安证券作为首批券商，已正式开展深交所约定购回式证券交易业务，成为同时开展上交所与深交所约定购回业务的券商之一。

相对于股票质押、典当、信托等传统融资渠道，约定购回业务具有交易效率高、融资效率高、融资成本低、资金用途广泛以及交易灵活等5大优势。

杨宇翔希望，在监管层力推券商创新的大背景下，能带领平安证券转型。

在过去的几年，平安证券借助创业板，已经从名不见经传的小券商跃至投行业的排头兵。但在经历了投行团队震荡、市场“跌跌不休”之后，平安证券如何转型成为摆在杨宇翔面前的重要课题。

战略

2012年的股市用“惨淡”来形容一点都不为过，在这轮熊市中，习惯了“靠天吃饭”的券商们，业绩受到了极大的影响。

按照未经审计的券商财报显示，2012年证券行业营业收入同比下滑了5%，净利润同比下滑了16%，行业收入和利润下滑主要受累于经纪业务的明显下滑。这一年，券商的经纪业务收入同比下滑26.83%，而另一传统业务——投行（含财务顾问）的业务收入同比下滑11.78%。

经历过日进斗金的“牛”市岁月，也遭遇了“从天堂到地狱”轮回。面对“熊市”，杨宇翔泰然处之，“行情不好原因很多，但没什么可怕的”。

他说，纵观证券业这几年，无论是合规水平还是风险治理都取得了很大的发展。虽然现在遇到了一些问题，例如：行业收入和利润双降，与银行和信托拉开了差距，但是从宏观角度看，这都是发展中的正常现象。

“不同的金融门类都有自己的发展节奏。”

面对目前一个“熊”不见底的资本市场，不少券商都期盼一个转“牛”的“拐点”，来拯救自己处于低谷的业绩。

然而，对于市场上频出的“拐点论”，杨宇翔却坚持认为，证券业的拐点不应该是指数涨跌，更应该是证券业的转型。

“中国证券行业的发展需要一个拐点。这是中国经济发展需要，也是证券行业这些年的积累和准备。”

规划专业出身的杨宇翔更喜欢从宏观角度解析问题。他认为，资本市场发展速度应该与经济体系、金融体系相匹配。从宏观角度上思考定位券商业，就需要监管鼓励其业务转型和创新。在经历了业务转型的“拐点”后，中国的资本市场应该与过去20年完全不同。

过去的一年，监管部门对券商创新的推动力度颇大，而负责统筹公司战略及发展目标的杨宇翔面对这一契机，也在带领平安证券谋求自己的发展途径。

“累积客户、累积资产、创造产品、创造交易。”平安证券的战略方向是杨宇翔在采访中不断强调的，也是他对自己的责任定位。

这位同济大学理工科出身的掌门人，喜欢用三角形来做比喻。他认为，正三角形一直是平安证券追求的模式。

具体说来，就是以获取客户和资产为基础，尤其是利用好平安集团的资源，更快速和更高质量地获取客户和资产；而交易和产品是中间部分，交易是核心能力，最终结合资产，以产品形态呈现；最后，通过场外和场内两支队伍推动交易。其中，场外队伍以固定收益为核心，以套利交易为主要盈利模式；而场内交易以高频和量化交易为核心，以套利和无风险价差收益为主要盈利模式，为未来做市交易做准备。

转型

自杨宇翔出任董事长以来，平安证券投行部所爆发出的高成长性，一度令人惊讶。尤其是2010年和2011年，平安证券股票承销家数、IPO承销收入连续两年市场排名居前。然而，面对去年的投行业务，却让杨宇翔感到了切肤之痛。

平安证券披露的未经审计的2012年年报显示，2012年，平安证券的投行业务由2011年的19.32亿元下滑到8.03亿元，降幅达58.4%。

投行收入的大幅下滑，既有股市低迷的影响，也有平安投行“人事震动”的波及。2011年初，公司总裁薛荣年、投行部总经理龚寒汀以及相关保荐人集体离开了平安证券。

“投行人员的动荡，的确影响了投行业务，项目有些损失。”杨宇翔并没有推脱责任，而更愿意去反思其中所暴露出的问题。

在不出差的时候，杨宇翔总愿意抽空跟公司的员工谈一谈。上到部门主管，下到基层员工，“听听大家对工作的看法。”

平安证券投行部的一位员工对记者说，董事长的谈话总是直奔主题，切入要害，“工作有什么实质性问题，需要什么资源，能达到什么目标”。

在调整薪酬机制、稳定军心的同时，这位精明的上海人，又拿出了自己的秘密武器。

2012年年中，平安证券低调成立了一只由十余人组成的团队，命名为“综合开拓部”。该团队主要与平安集团内部的平安产险、平安寿险等各大机构对接，而这些机构手上有很多潜在的IPO项目。

“以前投行总是听说哪里有个潜在的项目，就派人过去，成本大，项目也不一定好。”前述内部人士表示，“通过各兄弟公司的交叉销售和信息共享，平安证券已经储备了不少准中小板和创业板的资源。”

平安证券总裁何善文也曾经对媒体表示，目前这个团队的人在各地讲课，讲完了可能拿到潜在IPO的线索，层层筛选后，就可以立项。

现在，投行业务的储备项目已经有所回升，“每个月内部新立项的项目数量甚至超过了最高峰的时候”。

在推进投行业务的过程中，杨宇翔越来越感到，投行只有摆脱单一、高度依赖IPO的传统业务模式，才能摆脱“靠天吃饭”的生存方式。

因此，平安投行正悄然谋变，业务模式已确立了逐步从以项目为中心到以客户为中心、从投行生产线到投行产业链的战略转型。

在产业链业务模式下，IPO业务仅为投行业务的发端，目的是引进基础资产，更重要的是为客户提供“围绕其价值实现和被资本市场发现”为中心的多种服务，包括股权公募融资、私募股权融资、公开市场债务、私募债务、大宗交易和减持、抵押融资服务、市值管理、持续研究跟踪等。

加快再融资、并购等非IPO业务发展，是平安投行进行产业链模式转变的最前沿的切入点和试验田，也符合平安投行内在转型的需要。

目前，平安证券正在筹建专门的团队和部门，专职承揽非IPO业务，新部门团队在理念、机制、运作模式、人员结构等方面上均与传统的IPO业务有较大差异，将与现有IPO团队展开有序竞争，形成正面、有益的互动和影响。

创新

过去的一年，资本市场最重要的事情莫过于IPO体制改革的深入。

在杨宇翔看来，随着投行业务模式从原来以审核导向为主的模式，正逐步向前、中、后端并重的模式转变。对于券商来说，研究和销售能力将越来越重要，这也将成为券商创新的一个突破口。

基于上述市场预判，早在2012年初，杨宇翔开始着手改革平安证券研究部门的模式，因此，市场曾一度传出平安证券的“裁员”传闻。

“根据我们的战略布局，研究所未来的定位也很清晰，就是做强，做出特色和差异化。”谈到研究所的改革，杨宇翔显得更加严谨，甚至不断强调“差异化”、“特色化”。

在他眼中，目前国内单一的、大而全的卖方研究业务模式存在高度同质化竞争、缺乏特色的弊病。

譬如，此前的平安研究所的规模中等，但却覆盖了30个研究领域，结果大部分行业的研究都缺乏深度、缺乏竞争力。而调整之后，平安证券的研究所集中围绕大金融、大消费、高成长三个方向，做出了鲜明的特点。

“能放弃已有的蛋糕，谋求差异化发展，这种壮士断腕的改革决心需要很大魄力。”一位外资投行的高管评价。

据平安证券内部人士介绍称，现在研究所的报告，不仅可以提供给买方，也要给平安证券内部使用，这样寻找潜在IPO项目的机会也会增加。

处于一个变革的市场中，任何一家券商的管理者都不可能做到垂手而治。如何形成准确预判，抓住机遇，成为对杨宇翔及其团队最大的考验。

“通道业务未来的竞争会越发激烈。大概在五到十年内，传统业务上的通道费用会降到30%～40%左右。”杨宇翔预计。但是他也表示，未来券商大量中间业务发展起来，形式也更丰富。如何抓住这次变革的机会和节奏，是平安证券的突破口。

杨宇翔认为，券商目前以通道型为主的盈利模式，将逐步走向以交易和产品创新为核心能力的投资交易、机构服务和资产管理业务。

“下一个时代，券商更应该扮演的角色是产品提供者和资本市场的交易商。”

为什么是产品的提供者？杨宇翔用数据证实说，2011年整个证券行业资产为1.57万亿元，同时银行理财产品发行18万亿元，信托产品发行1.3万亿元，而证券公司资管产品仅发行1300亿元左右。“券商本身的产品创新功能远远没有发挥出来。”

那么，为什么券商要成为资本市场的交易商？

“现在券商扮演的是投资商的角色，关注的是风险价差的收益。而交易商，更多从交易角度实现固定收益产品开发、ETF、股票现货期货跨市场套利等。”

在杨宇翔看来，交易的一端是券，一端是钱，券商应合理利用市场资金、杠杆资金、客户资金、资管资金等。“只用自己的资本金赚钱是最傻的。”

券商们在集体谋求转型，以往单调的产品正在变得更加丰富。而此时平安证券更是率先提出，以客户为中心，组合产品。

杨宇翔希望，平安证券未来将跟踪企业整个生命周期，全周期粘住客户的业务模式。具体来说，就是前期帮助企业做股改、风控的方案，企业上市后，证券公司可以继续帮助企业做再融资和投顾服务，甚至是PE投资。

据了解，平安证券已经在内部建立了专门的量化投资团队，从海外邀请了投资经验丰富的量化投资管理团队。

下一步，杨宇翔希望在平安财智旗下设立基金管理公司，对外募集以IPO为主要退出渠道的资金。

尽管，目前创新业务很难单项、逐项地核算清楚，但是杨宇翔认为，经历3到5年的周期后，这些新业务所带来的收入和利润最终会超过通道型的业务。