拿什么做销售谈资

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销售入门方法论

拜访客户时，突然间的无话可说总是带来尴尬的气氛，给拜访蒙上阴影，该准备哪些谈资来避免这种状况呢？

市场营销教育及培训专家，具有多年一线营销工作经验，曾连续3年荣膺TOP sales，历任国际知名化妆品公司业务经理、知名软件公司市场总监、知名上市软件企业高级营销讲师等职位，长期专注于销售流程和策略规划、销售人员能力提升和销售人才队伍建设。

晓薇是一个年轻的业务员，成长得非常快，经过3年多的时间，销售业绩甚至超过了很多工作了10年的老销售。大家都非常好奇，她到底有什么制胜的法宝。

晓薇的经理为此特意陪着晓薇去拜访了好几次客户。经理发现，晓薇在拜访客户的时候并没有花大段的时间跟客户谈产品，而是用很多时间和客户闲谈。

而且，所有的客户都不约而同地给了晓薇一个评价，那就是“我觉得晓薇不像是一个销售，而是让人觉得是个好朋友。”

很多人都说：“销售，销售的不仅仅是产品，还有销售本人”。这个说法非常正确。因为人们都是向自己喜欢并信任的人那里购买。

其实，很多销售都会发现，销售中闲谈是为了和客户建立信任和关系。但是很多人都不知道应该和客户谈些什么，所以在拜访中经常会出现冷场的局面，搞得大家都很尴尬。今天，我们就聊聊如何准备销售的谈资。

通用谈资

谈资的第一类就是为了和大多数人交流而准备的，用来增进关系和建立信任的话题。很多人都相信，好客户一定是一个广博的人。他们跟所有的人都有聊不完的话题，所有的人都喜欢跟他们聊天，也非常容易和他们交朋友。那么，年轻的销售人员受到年纪和阅历的局限，应该如何增加自己的谈资呢？其实可以从几个大家普遍关心的话题入手，给大家举几个例子：

1.美食

大家都说爱美食的人都是爱生活的人。我们只要留意观察就会发现，喜欢美食的人往往都有个好人缘。美食是文化的结晶，它凝结了品味、乡情和文化等很多信息。贯穿饮食，可以聊出很多东西。所以，销售人员要收集一些饮食文化的知识，作为一种谈资。

晓薇就是一个“美食达人”。有一次她请一个女性客户喝咖啡，女客户点了一道甜品，叫“提拉米苏”。晓薇就说：“我也很喜欢提拉米苏这个甜品，尤其是喜欢它的故事。”

客户立刻很好奇地问：“是什么故事？”

晓薇喝着咖啡开始娓娓道来：“一个意大利士兵即将开赴战场，可是家里已经什么也没有了，爱他的妻子为了给他准备干粮，把家里所有能吃的饼干、面包全做进了一个糕点里，那个糕点就叫提拉米苏。每当这个士兵在战场上吃到提拉米苏就会想起他的家，想起家中心爱的人。提拉米苏，在意大利文里，有‘带我走’的含义，带走的不只是美味，还有爱和幸福。一层浸透了咖啡与酒，质感和海绵蛋糕有点像的手指饼干，一层混合了马斯卡朋芝士、蛋、鲜奶油和糖的芝士糊，层层叠上去，上头再撒一层薄薄的可可粉。这就是提拉米苏。”

客户听了觉得很感慨，想起自己当年和自己的爱人穿越半个城市吃提拉米苏的往事。她和晓薇的关系迅速就拉近了。同时，这样的一个故事也显示了晓薇的文化修养，赢得了客户的好感。

2.健康养生

现代人越来越忙绿，健康问题也越来越被关注。尤其是已经进入中年的成功人士，他们对健康更加关注。而且健康和养生也是一个比较容易自然切入的话题。一年四季的养生之道，一般生活中的养生常识都是非常好的谈资，销售人员平时就应当注意收集。

一次小张去拜访一位客户，寒暄中客户说最近非常忙，经常应酬喝酒。小张就说：“喝酒应酬确实避免不了，也真地很伤身体，尤其是伤肝。您可以泡泡脚，泡脚可以疏肝，缓解喝酒对身体的伤害。”

“哦，是吗？”客户来了兴趣。

“是的，泡脚是最简单健康的养生方法了。每次泡脚都泡到出汗，坚持一段时间，您就会明显感觉到睡眠质量变好，头上和脸上的皮肤出油情况也会改善的。”小张补充说。

这样一个简单的沟通，可以作为一个拜访中的寒暄，同时也体现出小张非常关心客户的健康。

3.品牌故事

在当今社会，品牌已经变成了一种宗教，每一个“门派”都有一批坚实的拥趸。作为一名营销从业者，品牌故事一定是最好的谈资。

一次温迪去拜访客户，看到客户穿了一件迪莱（V.E. DELURE）的上衣。

温迪张口说：“卓尔不凡的你。”

客户就愣了，问“你说什么？”

温迪指指客户上衣的logo说：“您的衣服上写着呢，这是法语，卓尔不凡的你。这个牌子的口号是‘因为爱，更经典’。您选择这件衣服，真是有品位。”

客户听了非常高兴。

林健也非常喜欢收集各种品牌故事。正好一次见客户，客户拿着iPad，还用着iPhone4。

林健说：“看来您是果粉啊！”

客户也很幽默，看看手中苹果的标志说：“啊，是呀。我喜欢水果，还是被咬了一口的。”

林健就问：“您知道这是被谁咬的么？”

客户立刻好奇起来：“是乔布斯咬的么？”

“是图灵咬的。”林健说。“阿兰·图灵，被誉为计算机科学之父，他提出的著名的图灵机模型为现代计算机的逻辑工作方式奠定了基础。他还是著名的同性恋者，并因同性恋倾向遭到了迫害。图灵因食用浸过氰化物溶液的苹果死亡，死的时候，旁边放着这个咬了一口的毒苹果。乔布斯非常崇拜图灵，所以为了纪念他，苹果的标志就被咬了一口。”

客户听了非常意外，同时也觉得和林健聊天非常有趣，能得到很多新鲜的信息。

4.哲学、宗教

现代社会，由于信息太多，节奏太快，很多人都会对世界的本质产生迷惑。现在越来越多的人，尤其是文化素养比较高的人群，越来越喜欢讨论世界的本质这个问题。所以，销售也需要经常阅读这类的书籍，来增加这方面的谈资。

汤平的重要客户是中国移动。有一次汤平难得有机会去拜访对方的一个主要领导。到了领导办公室，他发现办公室里有一幅字，写着“正德厚生 臻于至善”。

汤平指着这幅字说：“这字写得好呀！”

客户说：“这是我们移动的核心价值观。”

“这两句话阴阳平衡，龙马之气啊！”汤平说。

“哦，这话怎么说？”客户来了兴趣。

“‘正德厚生’，是要对人、对社会有宽厚关爱之心，是社会责任，正是‘地势坤，君子以厚德载物’之意啊，这是阴。而‘臻于至善’是‘大学之道，在明德，在亲民，在止于至善’，正是‘天行健，君子当自强不息’啊，这是阳。两句话在一起正是阴阳平衡，乾坤之道，龙马精神啊！”汤平进一步解释。

客户听了，大为喜悦，对汤平的演绎赞不绝口，后来常叫汤平出来聊聊《易经》。

特定谈资

有人说，所有的人最喜欢的话题就是自己，最喜欢的词汇就是自己的名字。所以，在跟客户闲聊的时候，多聊聊客户的情况，非常有助于与客户建立信任。同时，通过了解客户的近况，也可以侧面了解一些项目的信息，为制定销售策略奠定基础。

这个道理很多人都明白，但是经常遇到这种情况：当销售人员询问客户“您最近怎么样？”客户回答说：“挺好的！”然后，销售人员就不知道如何把话题继续下去了。

其实，就算是询问客户近况也是需要做准备的。销售人员要在拜访客户前，先了解客户的行业、公司甚至是部门最近发生了什么事情，然后拿出具体的事情和客户交谈，这样更能够引发客户的兴趣。

庞琢特别注意收集跟客户工作相关的信息。一次，他去拜访客户，就问客户：“李主任，最近挺忙吧？听说你们要开始进入上市辅导了？”

李主任立刻就唉声叹气地吐苦水：“是呀，现在还麻烦啊！听说还要做个信息系统审计，我们都没听说过。”

庞琢立刻就捕捉到了这个商机，因为庞琢公司的一个重要业务就是可以提供信息系统审计工作。

业务故事谈资

方琪是个特别出色的保险业务员。有一次参加一个沙龙，方琪就讲了一个自己刚刚经历的一个故事。在这个沙龙上，正是这个故事给她带来了3张订单。

当时，大家正在闲聊关于2012地球到底会不会毁灭的话题。方琪说：“2012来不来还不能说，但是人生真的很无常，什么意外都可能发生。我有个朋友的哥哥，才32岁，刚刚辞职，成功面试了家500强公司，可就在做入职体检的时候，给查出了尿毒症。现在工作也没了，每天都靠透析生活，虽然医疗费用有医保，但是他父母都是农村的，需要照顾，儿子才两岁，整个家庭都陷入了贫困。他妹妹来找我，看看能不能现在给他办个保险，好让他在去世之后，小孩能有点保障。但是这个时候，我也帮不上忙了。”

方琪的话显然引起了大家的思考和感慨，很多人开始询问方琪应该如何避免这种情况。在沙龙结束之后，就有3位客户和方琪达成了投保意向。

业务谈资就是指与自己销售相关的成功案例或者反面案例，它与正式的销售案例相比不那么正式，但是要有更强的故事感，突出案例中人物的困难或者感受。在使用的时候，作为闲聊的话题出现，但是不要突出自己的产品或者服务在里面，也不要在讲完故事后立刻开始讲自己的产品。这种谈资可以激发客户对产品和服务的兴趣，同时减少客户对销售人员推销的反感和抵触，是一种非常有效的销售手段。

其实，销售谈资是一个非常丰富的话题，绝对不仅仅局限于示例中的这些。它要求销售人员对生活能够进行细致地观察，同时，在拜访客户前能够有意识地准备话题和谈资，以利迅速与客户形成融洽的沟通气氛，建立信任关系。