论在工程量清单计价下投标报价策略与技巧

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摘要：区别于传统的定额计价模式，国内现阶段的建设行业盛行工程量清单计价，这种计价方式能够为业主提供更多的福利，让其从企业报价上直观了解工程项目的造价，同时维护了招投标市场竞争的有序性。结合工程量清单计价的特点，本文对该计价模式下企业投标报价的策略进行分析，并给出几点相应的投标报价技巧，以供同行参考。

关键词：建筑工程；招投标；工程量清单计价；投标报价；策略和技巧

就我国现行的工程建设模式来看，工程的获得由工程招投标决定。也就是说，施工企业想要获得某项工程的建设权、施工权，就必须参加招投标活动，通过投标竞选而成为中标者。招投标时活动中，由于招标方对工程造价内容及工程报价很看重，所以投标单位如果想要提高自己的中标几率，就必须在工程报价方面下功夫，在保证满足工程建设需求，满足工程质量要求的前提下，合理降低造价，降低投标报价数值，以便从众多竞标者中脱颖而出，赢得工程。

一、工程量清单计价的特点

工程量清单计价是一种由招标方提出要求，后投标企业按照招标方要求来对工程进行造价预算，后得出一份与招标方提供的工程量清单相对应的工程造价费用，费用内容包括分项工程施工费、措施项目费、其他项目费、规费以及税金。

工程量清单计价模式不同于传统的定额计价模式，它的特点在于企业可以自主报价，且通过工程量清单报价，招标方，或者说业主可以清晰了解各项项目的造价费用。工程量清单计价模式的建立为建筑业招投标竞争市场的有序性提供了保障。

二、投标策略在企业投标全过程中的表现

企业投标阶段，投标策略分析是必不可少的，这对提高企业中标率有着重要作用。而所谓的投标策略，实质上就是指投标企业与投标人的经营决策，它的作用在于指导项目投标思想和行为。在企业投标阶段，投标策略可表现为以下几个部分：

1、生存型投标策略

生存型投标策略，指企业在制定投标报价方案时，为了能够克服企业当前所面临的生存危机而不考虑其他外部因素，只为中标而竞标的一种投标策略。显而易见，这种投标策略难免是有些极端的，是企业为了生存而不得不制定的投标报价策略。

2、竞争型策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略。经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁；试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目。

3、盈利型策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。

三、企业投标报价产生差异的原因

投标阶段，企业结合自身条件和外部环境优势，并通过投标策略制定出初步的报价方案后，接下来的工作便是对初步报价进行全面分析，探讨该报价的合理性、竞争优势、盈利性和风险性。理论上来说，投标策略下得出的投标报价与招标人的标底价并不会相差太远，但是在实际生活中，仍然存在投标报价与标底价差异过大的情况，这是何种原因造成的呢？研究发现，造成企业投标报价与招标方标底价存在过大差异的原因主要如有：一，两方所追求的利润高低不同；二，两方所选择的工程施工方案有异常；三，费用管理方式不同导致费用不一等等。

四、投标报价技巧分析

在工程投标过程中，结合市场环境和企业经营管理实际，企业或者投标人可选择采取以下几种投标报价技巧来提高企业中标率。详细如下：

1、不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

2、多方案报价法

有时招标文件中规定，可以提一个建议方案；或对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总造价，吸引招标人。

3、突然降价法

报价是一件保密的工作 ，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

4、先亏后盈法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。

五、结束语

总而言之，相比于定额计价模式，工程量清单计价模式下企业的投标报价工作更具灵活性，特别是在报价策略和报价技巧上，企业可采取不同策略、不同技巧来进行工程投标报价，按照招标方的要求制定合理、共赢的报价方案，达到提高企业中标率的目的。本篇文章着重论述企业在工程量清单计价模式下的投标策略和投标技巧，并得出了相关结论，希望能为同行工作者提供帮助。

参考文献

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