一个中国商人的德国之旅
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德国地处欧洲中部，道路四通八达，商品可以便利地到达西欧、东欧市场。2006年，欧盟即将东扩，一个包括几乎大部分欧洲的世界最大的统一市场即将形成，有远见的人必须将未来的欧盟市场作为一个整体来看待，未雨绸缪，抢占商机。
博览会引出的念头
冯筱明现在是德国一个贸易公司的老板，但1997年以前，他还不过是国内一家贸易公司的业务人员。多年中规中矩的工作、每月几千元的收入，让他始终不满足。他觉得自己有经营的头脑，仅仅是缺少一个机会。1997年的夏季，公司派他去德国慕尼黑参加建筑机械博览会时，他觉得自己的机会来了。
多年的外贸工作经验，让冯筱明很清楚一点：许多中国产品在欧洲的售价往往是出口价格的数倍，其利润空间很大，但是，中国的出口商并没有得到相应的利润。出现这种情况的原因，主要是中国生产商不掌握销售渠道，一种中国出口商品往往要经过中国外贸公司、港台的转口公司、欧洲外贸公司、批发商、零售商等多道转手，层层加价后才能到达消费者手中，此时价格已经大大提高。
冯筱明与德国外贸公司打交道后不久，就开始留心结交一些德国厂商和批发商。他每年更是利用到德国参加博览会的机会结识了不少德国的老板，同时也掌握了在德国的一些销售渠道。1997年时，他已经可以将销售渠道中的多道转手排除在外，直接与德国商人联系了。在这一年的慕尼黑博览会上，他结识了柏林一个小贸易公司的老板翰克林。翰克林对于冯筱明手中的中国企业资源和德国销售渠道资源都相当感兴趣，如果冯筱明能成为他的合伙人，他一直半死不活的企业一定会再现生机。
经过与翰克林多次的接触，冯筱明觉得翰克林虽然手中资源很少，但也算得上一个精明和真诚的商人。不过，对于一个在德国的外国人来说，与德国人合伙做生意，始终让冯筱明心中觉得不那么牢靠。他开始四处打听，用何种方式可以让自己既合法、合理地在德国生活，又保证自己的利益。最终他与翰克林联名注册一个贸易公司，翰克林负责5万欧元的注册资金，而冯筱明则依靠自己的资源作为投资，占公司37%的股份。
商量妥当后，冯筱明先回国了。因为在德国办理注册手续十分繁杂，通常情况下需要3个月的时间。冯筱明便利用这3个月的时间，与国内的厂商广泛接触，并且利用自己以往的关系网，建立了他的第一批客户。
在德国创业的日子
1997年底，冯筱明与翰克林的贸易公司正式成立了。翰克林给冯筱明租了一套100多平方米的房子作为住宅兼办公室。冯筱明粗粗估算了一下，加上人员工资(每人每月2000欧元)、各类保险费、办公费、差旅费，一年全部费用在5-10万欧元之间。这对于一个初创的企业来说显然并不轻松，冯筱明意识到必须马上熟悉德国的情况，并且让公司在3个月内赚到第一笔佣金。
开始经营的第一天，冯筱明就接到了国内一家企业的委托，他迅速寻找到德国的商家，双方拟定合同：到港付款。如果合同履行顺利，就意味着60天后，冯筱明可以一下子赚到17万欧元的佣金。一切都进行得出乎意料的顺利。然而，就在国内的货物进入德国港口后，问题出现了。先是德国政府部门的管理和官僚程序，使得冯筱明和翰克林为这批货的出港大费周折。继而，他们又遇到了最为严峻的问题，尽管德国的安全和环保标准是不带歧视性的，但是，有时候对进入德国市场的中国产品会过于认真地应用规定而使事情复杂化，特别是欧洲不断开发中的欧洲标准越来越多，而德国标准恰巧是欧洲标准的基础。冯筱明的这批货物险些被德国标准踢出大门。多亏翰克林一连两个星期在各个部门之间疏通，才使得这个公司避免了灾难性的赔款。
这之后冯筱明真正意识到，在德国投资不是一件容易的事情。
重新认识德国市场
德国5年多经营贸易公司的经验，让冯筱明已经深谙德国市场的特性，他也逐渐积累了一些资金。现在，他一方面继续经营这家贸易公司，另一方面自己又组建了一个投资咨询公司，专门为中国到德国投资的人进行咨询。
根据他这几年在德国闯荡的经验，冯筱明认为中国人开拓德国市场可以借助3个途径：
一、参加各类博览会。德国的博览会举世闻名。德国几乎每个大城市都有展览中心，许多展览，如汉诺威的CEBIT，柏林的旅游博览会、视听产品博览会，科隆的照相器材博览会、家电产品博览会，法兰克福汽车博览会、图书博览会，慕尼黑的建筑机械博览会等，在世界上均有较大的影响。
对于希望开拓德国市场的企业来讲，博览会扮演着至关重要的角色。众多主题广泛的贸易博览会是最有效的介绍新产品或新技术的媒介。调查显示，德国的市场决策者认为，博览会是他们做购买决定的最重要的工具。而参展企业可以利用德国博览会去开发市场，了解他们的世界性竞争对手正在做什么，了解自己的产品有什么优缺点，竞争力有多强。德国的博览会不仅仅是开拓德国市场的地方，也是开拓世界市场的良机。德国许多重要的博览会吸引了来自全球的进货商，中国的参展者可以在这里与来自欧洲、亚洲、非洲、拉丁美洲等地区的中国公司做生意。
二、在德国设立分支机构。冯筱明曾接触过许多在欧洲市场已有一定销售规模的企业，他认为对于这些企业来说，在销售市场建立自己的代表处或分公司十分必要。拥有自己的分支机构，不仅可以贴近市场，发展新的客户，掌握市场需求的变化，更可直接与客户建立联系，省掉中间环节，增加利润。
而一般情况下，他都会建议以如下3种方式在德国建立分支机构：
1、建立代表处。如果公司在欧洲的业务还没有大到足以建立一个分公司，那么先设立一个非独立性的代表处不失为一个理想而经济的选择。在德国，代表处成立手续非常简单，只需在工商管理局办理营业登记，缴纳大约20欧元的手续费，几天内即可办妥。但是代表处不能签订业务合同，只能负责市场营销、公共关系、提供信息和咨询服务，有法律效力的业务合同必须由中国的总公司签订。代表处不需要纳税，因为它不是商业单位。
2、设立分公司。德国的公司有多种法律形式，但中国公司在德国开设的分公司一般都采用有限责任公司的形式。德国注册一个有限责任公司最低注册资本为25000欧元。但在德国注册公司手续较为繁琐，最好请德国的咨询公司代为办理。
3、建立生产企业。由于德国的劳动力费用昂贵，法律及税收体系非常复杂，在德国当地生产成本很高。在目前的情况下，中国企业在德国投资设厂的条件还不成熟，因此，生产一般性产品的企业最好不要采用这种投资方式。但对生产高附加值科技产品的企业来说，在德国投资设厂却是个可以考虑的选择。这类企业具有资金、技术密集的特点，劳动力费用只占成本的一小部分。德国拥有大量高素质的各档次劳动力，高科技产业的投资能得到德国政府的大量财政补贴，更重要的是，借助"德国制造"的牌子，企业能更好地开拓国际、国内市场。
三、利用互联网寻找德国贸易伙伴。德国几乎所有略具规模的企业都已上网，如具备一定的外语(英语、德语均可)水平，使用合适的搜索引擎，如雅虎德文(www.yahoo.de)，肯定可以在网上找到合适的贸易伙伴的网站。许多政府及非政府组织，如德国商会的网站(www.dihk.de)，也提供许多商业合作的信息。企业也可给德国对应产品的行业协会发信件，要求他们介绍合作伙伴。德国各类企业都有自己的行业协会，每个协会又都有内部的信息系统，通过行业协会就可以最小的成本较快地找到潜在的合作伙伴。