吸引模式:让顾客迷上你

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对大多数销售人员来讲，在推销过程中被拒绝是生活中的一部分，而且销售人员通常采用的推销方法又使他们的销售变得更加艰难。其实有一种比推销模式更好的方法，它可以使销售变得更加容易，这就是“吸引”模式。

传统推销模式的弊端

在传统推销模式里，通过广告找到一些对你的产品或服务感兴趣的潜在客户，然后你为这些潜在客户做产品推销演示。在演示过程中，你向客户详细的解释产品的特点、价格，以及付款方式，然后你要他们购买。通常的情况是：他们会犹豫或拒绝。接着，你与客户进行谈判，想方设法使业务成交。客户或者对你说要考虑考虑，或者跟你砍价直到你没什么利润可赚。

这种老套的推销步骤通常是：宣传产品、进行演示、建议方案、谈判、成交。

这种模式的弊端表现在：今天的市场上，客户对产品的知识以及产品的选择性远远高于过去，也因此造成了客户本能的抗拒心理，他们在接受你的产品建议之前一般会做个比较。

1、客户经常受到很多信息的困扰。据统计，顾客每天接到的产品推销信息有上百条之多，人们不得不对信息加以筛选，这也使得你的推销更加困难。

2、推销的方法导致被拒绝。这印证了牛顿关于“作用与反作用”的定理，用在销售上同样正确，当我们推的时候得到的是被反推。

3、由于虚假广告的增多，销售人员的不择手段，导致人们对销售人员的态度越来越不友好，这种抗拒也愈加严重。

4、推销所采用的方法是以产品为中心。不幸的是，如果没有真正的需要，人们不会对你的产品感兴趣。销售人员对产品的过度推销会使销售更加艰难。

5、在推销模式里，销售人员花很多时间向每个有可能成为客户的人不厌其烦地进行兜售，结果增加了人们对推销的抗拒。

“吸引”模式的优势

吸引模式不需要什么推销，因为销售已被理解。在吸引模式里，销售人员认识到如果没有需求人们不会对你的产品感兴趣，因此销售的重点不是产品而是客户。市场推广首先强调人们的需求而不是宣传产品的性能及特点，大多数销售围绕客户以及客户的情况来进行。作为销售人员，你的工作是发现需求然后提供解决方案。同时，你对待客户应该像对待有业务关系的老客户一样，而不是潜在客户，因为潜在客户今天也许买你的产品，明天也许再也不回头了。

吸引模式有许多优势，可以克服推销模式中出现的惨遭拒绝的结果，其步骤表现在以下几个方面：通过市场引导寻找有需求的潜在客户，建立信誉度，发现问题，提出建议方案，解释与澄清，达成合作协议，形成长期关系。

1、市场推广应放在对你的产品及服务有需求的客户上，而不是大范围的撒网。这样一来，你可以把销售缩小到两个步骤：激发兴趣和产生对话。我们的目的是首先排除对我们产品没有兴趣的人群，推销的模式是把产品推销给所有人，这既浪费时间又浪费金钱，激发兴趣是发现有需求的潜在客户并为他们提供解决方案。

2、激发兴趣，可以教育潜在客户了解产品的作用，产品如何能帮助客户解决所面临的问题，达到满足客户需求的目的。这意味着客户可以找到解决问题的途径而又不用做过多的承诺，这样可以避免客户的抗拒心理。你可以提供一些样品、试用品，或者解决方案的资料，这些方法同时可以帮助建立和提高你的信誉度。

3、在吸引到目标客户后，你花费精力把他们变为你的真正客户。发现问题是吸引模式的关键所在，当有人对我们产品感兴趣时，我们往往会陷入赶快把产品推销给他们的陷阱。我们应避免这种冲动，应该花时间来发现客户面临的问题以及问题的程度。由于我们关注的是客户的问题并用最好的方法帮助他们，客户会感觉到我们的真诚，抗拒心理也会相应减少。客户不会认为被出卖，反而觉得被尊重、被关心。这一步骤同样可以帮助提高你的信誉。

4、当一个问题的实质被发现时，你已经被当成一位解决问题的专家顾问，客户接受你的解决方案也成为可能。如果你的市场调研充分可靠，你的解决方案就是你的产品。

5、到了这个阶段，如果客户不是拒绝而是有些犹豫，一般是需要你对产品、付款方式，以及售后服务等做一些解释和澄清工作。这些问题对你来说应该很容易，你用不着采用推销模式的兜售技巧，你所应该做的是确保客户明白产品的作用。

6、吸引模式的好处在于，你用不着掌握推销模式里教你的几十种销售技巧，你只需要明确你的客户对你提出的解决方案是否接受，并询问一下客户如何付款。

7、吸引模式的重点不是在推销，而是开发建立客户关系使双方长期受益。此模式强调客户对你的长期价值，他们会给你带来源源不断的生意。

由于吸引模式强调与客户的合作关系而不是对抗关系，在销售上遇到的被拒绝因此会减少。这样，销售人员的生活会变得简单的多，同时也让客户感到轻松。你的时间与精力用在感兴趣的客户上而不是刁钻的客户上，你的满足感和成就感也会相应提高。