烟酒终端碎片化

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短短两三年的光景，名烟名酒店如雨后春笋般在不少中心城市落户安家。从最初的零星点点到现在的渐成气候，名烟名酒店这一业态显示出强劲的身体力行，并且有逐渐从中心城市向二三级城市蔓延的趋势，成为烟酒销售不可忽视的终端。

终端盘中盘困境

终端碎片化是名烟名酒店出现的深层背景。从一定程度上可以说，名烟名酒店的飞速发展是终端渠道盘中盘终结的前兆。

以资源集中和终端渠道垄断为特征的传统盘中盘模式，随着市场竞争的升级逐步失去了初始的杀伤力。激烈的终端厮杀，过高的终端费用将更多的烟酒类企业排除在终端之外。最令众多企业头痛的是，在终端为王的思想指导下纷纷买断终端，瓜分终端，其结局是终端碎片化，传统意义上小盘不复存在，大盘也不能带动。

随着酒店终端竞争的激烈性，各酒店在产品满足性和价格方面都不能让消费者得到满足；而且消费者的理性消费使得酒店的自带酒水也越来越多，自带酒水的发展必然会带来商超（指商场和超市）终端的发展。但商超在便捷性和客户关系维护上，却没有名烟名酒店灵活。名烟名酒店在名烟名酒方面较商超方面也专业的多，服务也比较多样化。

消费者盘中盘应市而生

厂商对名烟名酒店终端发展支持有两个主因，一是名烟名酒店属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用；二是名烟名酒店由于行业的专业性和数量较多，在与厂家合作的同时，不仅能保证形象的展示，而且十分有利于厂家活动的开展，并配合厂家活动的执行。

譬如南京市场高炉家酒的终端促销运作模式，高炉家酒针对消费者做了有奖促销卡的促销活动，为了方便消费者兑奖的即时性，高炉家酒与荣氏烟酒专卖店签定相关协议，双方互利互惠，厂家给连锁店相关的费用支持，连锁店帮助高炉家酒针对消费者做售后服务。结果这种合作不仅提高了荣氏烟酒在消费者心目中的地位（与厂家直接合作），还使厂家的促销活动得到有利的执行，满足了消费者需求。

厂家转换思路，以新的渠道、新的思路带动大盘市场启动。于是，以名烟名酒店启动为思路的消费者盘中盘应“市”而生。

夹缝求生的品牌之路

名烟名酒店发展至今，已呈现出强劲的市场竞争力，但目前这种竞争力只是一种点状市场表现。

目前名烟名酒店竞争优势主要在于价格优势和服务便捷，是在酒店终端竞争激烈、产品价格虚高，以及大型商场服务不便捷所表现出的自然优势。而名烟名酒店的发展，无疑会建立在这两个自然优势之上。作为一个独特的销售渠道，名烟名酒店不同于大卖场、连锁便利店，它有自身的优势，比如购物便利、不用排队；价格灵活，可以还价；送货上门等。从销售的品种（不是品牌）上看，它近似于专卖店，但是这种专卖店比起普通意义上的专卖店（树形象为主）在数量上要大得多。

这些名烟名酒店或临中心酒店而建，或建立在一些政府、企事业单位和高收入人群集中的社区周围，他们将目标消费群锁定为那些去酒店自带酒水和请客、送礼的人，凭借价格的优势、方便的购物环境赢得消费者欢迎。

名烟名酒店是在酒店、商超、批发、夜店等主流渠道的夹缝中“生长”起来的，必然受到各渠道的影响。另一方面，“由乱而治”是新生事物发展的规律，在这个过程中，名烟名酒店内部之间的竞争同样会影响到其发展。但名烟名酒店的效能越来越受重视，且其将呈现品牌化发展趋势。