顼世栋:像父亲一样顶呱呱?

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“如果想要经验，可以打工，但洗盘子这种活一定不要干。因为你接触不到打高尔夫的人。”2004年秋，坐在赴伦敦的飞机上，顼世栋耳边回荡的是临行前父亲的嘱咐。

此时，顼家的财力足够顼世栋提前享受人生。但很显然，他和他的父亲都不打算这么干。

再不创业就晚了

2002年，高一结束，顼世栋告诉父亲，他不想去学校了。

这一年，正值父亲顼同保创立的顶瓜瓜牌彩棉内衣火遍全国。顼世栋从小就崇拜父亲，立志做一个像父亲一样受人尊敬的企业家。但是这样突兀的选择，对这个家庭来说无异于一场地震。那是他第一次看到母亲流泪：“做企业太累了。我希望他一直读下去，到最高学府读到最高学位。最好毕业之后考个公务员，有我和他爸打下的家底，还不能舒舒服服过一辈子？”另一边，闷着头抽烟的父亲却突然拍了拍儿子的肩：“好啊，什么时候去办手续？”

凭借父亲的人脉，17岁的顼世栋开始逐家拜访常州知名企业，脚踏实地地了解做企业的具体流程。除此之外，他看了整整两书柜的哲学和心理学书籍――因为父亲说，做企业，不了解人心绝对做不大。

2004年秋，顼世栋赴英留学。在这个陌生的国度，父亲没有给他一点多余的钱，也没给他介绍任何关系。

让那个渴望儿子学有所成以后当公务员的母亲有些失望的是，在读书的同时，顼世栋却把更多的精力放到了创业上。他在宿舍里通过互联网开始了市场调研。他的想法是，先为父亲的企业找定单，再国外品牌开发国内市场，积累资源后创建自己的服装品牌。

主意一定，顼世栋就拿着从国内寄来的服装样品到伦敦的商业区，一家店一家店地推销父亲的公司生产的产品。“NO”成了那些天他听得最多的单词。足足遭遇了100次拒绝之后，顼世栋开始思索：在英国，零资本生意应该怎么做。

看来，得向懂行的人讨教。为此，顼世栋专程去拜访了中国驻英大使馆商赞处，还跑遍了伦敦所有的大学。某顶尖大学的领导刚开始对他不屑一顾，交谈之后立刻对他刮目相看，想马上让他到自己的学校就读。

那段时间，顼世栋总是在和人谈如何做生意。没有资金，也没有任何经验，惟一能吸引人的就是他的项目。在他身边，渐渐聚集起一大批拥护者，如伦敦大学亚非学院的学生会主席、英国国际学联主席、英国议员秘书（学生）……都是优秀的人才。为了保证肚子里有货，足够“震”住别人，他白天上课，晚上1点（北京时间8点）开始联系国内的工厂学习业务，直到凌晨才睡觉。

顼世栋后来说，再不创业，就晚了。

怎么把他“忽悠”过来的

真正的转折是2005年。顼世栋在酒吧里结识了葡萄牙人米高。这个仅比顼世栋大两岁的年轻人，曾在花旗银行供职，也担任过伦敦某重要议员的竞选秘书，甚至与英国首相布莱尔有交情，其经历堪称传奇。

两人一拍即合。顼世栋酝酿已久的项目终于开始正式“动工”了。简陋的宿舍再配置一台旧打印机，这就是他们的办公室。他们首先花了整整一个星期做成一个与国外大公司合作的计划书模板，其中包括帮其做生产加工和品牌。然后在互联网上搜索各个品牌服装公司的地址，发送自己的宣传册、样品和计划书。估计对方差不多收到材料之后，他们就打电话过去询问。如果对方详细地看了计划书，他们会再和对方进一步讨论并约好面谈。

方法看似很笨，却给许多品牌留下了深刻印象。一个意大利品牌服装公司表示很遗憾，因为他们刚和国内的一个公司签了品牌合同，但希望和顼世栋保持联系。英国最大的服装零售商的国际发展部总经理表示，他们准备开发中国市场的时候将和顼世栋详细洽谈合作事宜。最令人兴奋的是，美国一个知名品牌的公司副董事长，当即跟顼世栋约好时间在中国见面。

双方各飞了十几个小时来到常州――顼世栋父亲的公司总部所在地。初次见面，这位副董事长连连惊呼“不可思议”。他没想到在电话里与他侃侃而谈的，就是面前这个20岁的青涩小伙子。而这一幕，被父亲顼同保看在眼里。

接下来，是一系列正式的谈判。谈判桌上，顼世栋充分展示了父亲公司的实力，并且着重介绍了中国市场的巨大潜力。最终，顼世栋和这位副董事长签下了500万人民币的合同。对顼世栋来说，更为成功的是他们把品牌费从400万美元，直接砍到50万美元。这样一来，无异于零资本投入，顼世栋就让父亲的公司成为这个美国品牌中国地区的惟一商。

顼世栋第一次觉得做生意除了艰难，更是有趣。父亲却在一边偷偷问儿子：“你是怎么把他‘忽悠’过来的？”

此后，两个年轻人开展业务变得顺利起来。他们在伦敦注册成立了Q&X(凯安斯)公司,Q是米高的姓，X代表顼世栋，顼世栋任公司董事长。三个月内，顼世栋又为父亲拉来近3000万元人民币的出口订单。父亲按照3％的比例给儿子提成――尽管按标准应该是5%。“欺负我呢”，顼世栋笑着说。

那一年，顼同保到葡萄牙开会，许多国外的服装公司都提到了凯安斯，这让顼同保吓了一跳。尽管如此，“抠门儿”的父亲还是一分钱都没有投资。他常对顼世栋说：“有钱谁不能做成事情，厉害的是没有钱也能做成事情。”

凯安斯能行

顼世栋和米高的故事在伦敦大学传开后，打电话要求面试的人络绎不绝。

他们没有钱，为什么会吸引这么多人。那是因为他们正在给这些年轻人传播一种文化――凯安斯,你能行！他们用自己的故事激励着身边的年轻人相信自己，努力追寻自己的梦想。

2006年，自认为资源到位的顼世栋决定自创品牌。他的团队由7个来自不同国家的年轻人组成，其中只有3个不是应届毕业生。500万元的运作资金里，有200万元还是找父亲借的――从总公司走账，“赔了我替你还，就当交学费，赚了可要还我。”于是父亲公司的人都在观望，谁也不看好这群平均年龄23岁的年轻人。

短短四个月，从设计到产品终端，这帮年轻人一口气在上海、南京、无锡等地连开了五家店，可以说成功了一半。然而另一半……顼世栋对父亲说，中国原材料成本和人力成本太低，但诚信成本太高了。凯安斯的产品挂靠在父亲公司生产，但是一算成本，比拿到外面工厂代工还高30%。父亲说：“这很正常，你自己去处理吧。”除此之外，凯安斯还面临着市场的考验。

顼世栋开始反思。初到英国，他曾经买过一条款式精良、质量上乘的品牌牛仔裤，价格居然只相当于人民币60元。这种中高端品牌是怎么做出这种价格的？他不敢相信。于是，在英国创业时除了跑客户，他大部分时间都泡在几大服装零售公司里面。其中两个公司让他大开眼界：一个是今日被奉为蓝海战略经典的ZARA，另一个是英国本土品牌Primark，一个代表了速度，另一个则代表了成本控制。这两点的结合，让顼世栋看到了未来服装市场发展的方向。而凯安斯所需要的，正是尽快回到这个方向。

五家店铺一夜间静静关门。四个月后，2007年5月，一场大型服装会在上海华丽登场。重生的凯安斯不再是只针对年轻人的服装公司，四十几名员工上至四十五岁，下到刚毕业的大学生。他们将品牌定位在商务休闲男装，而其自主研发的ERP信息化管理系统是整个品牌运作的核心。在研究了长三角和珠三角的供应链模式之后，凯安斯把最短供货周期控制在十天之内，也就是说，产品从设计，生产到终端，凯安斯最短只需要十天，而且在这十天内，链条上的任一环节，即设计师、生产商、销售终端都能即时获取反馈信息。

2007年9月，顼世栋将公司总部从常州搬到了上海，随之沈阳、武汉、南京、苏州、贵阳、南昌、杭州、苏州、温州、宁波等三十个地区陆续开店。他说自己“忙得连电脑都没时间碰了”。

有时候父子俩都会怀念以前打打扑克，下下象棋的悠闲时光。现在，不是父亲没空，就是儿子没空。父亲顼同保调侃说：“他还想将来收购我呢。”儿子顼世栋则说：“少年不怕，老年不悔嘛！”说着父子俩相视一笑。

（本文主人公联系方式详见：www.省略）