李锦记:速度背后的传播创新

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众所周知，李锦记作为食品行业的一份子，虽然其涉足的食品种类不多，却在业内占有一席之地，在消费者心中也有着较高的认知度。然而，随着竞争的加剧和食品市场日益趋同，单一的发展已经远远不能够满足李锦记的需要。经过长期的市场调研，李锦记毅然的把目光投向了在我国有较好发展前景的医药保健品行业。

其一，产品多样化。李锦记打出了南方李锦记，并推出了“无限极”系列产品，从心脑血管到肠胃产品， 从补钙产品再到各类治疗性疾病，剂型上的全面覆盖。在产品特色上，南方李锦记打的一直是中草药招牌，从保健品到日化用品，几乎都是清一色的中草药产品。主要包括，“无限极”保健品、“维雅”化妆品和“植雅”个人护肤品三大系列，约30多种细分产品。其拳头产品“无限极增健口服液”还被评为 “全国十佳保健品”荣誉称号。李锦记覆盖了医药学科的各个领域。其产品之全，研发速度之快，甚是惊人。

其二，直销模式的推陈出新。在1996年就开始直销运作的李锦记，在直销法后所做出的经营策略的调整值得学习。一方面，它在全国大中型城市开设专卖店，迄今已经有十多家分公司，2000多家专卖店。另一方面，在触角涉及不到的地方，其依然保持“变相直销”的经营模式，它的“变相”所提倡的是“卡上计酬”，作为优惠顾客都可以实行返利和打折，只要消费者购买南方李锦记的产品都能获得销售卡号。

所以，南方李锦记既不符合一般传销的特征，同时，又能够在消费者购买产品的时候通过积分和间接推荐的方式再次传播和销售产品。不仅打好了球，更赢得了消费者对消费返利的认可，尤其是触及不到的第三终端，其经营模式直接与完美、安利等拉开了距离。

其三，工具的利用非常到位。由于考虑到“无限极”的身份――直销形式，和如今严格的政策监管，无论是从店面推广还是卡上计酬，李锦记似乎都在刻意地走着大品牌的推广路线。

李锦记的消费者与消费者之间的沟通传播，除了口碑之外更多的是那本宣传刊物。刊物利用度之高，刊载产品涵盖之广，效果绝对不次于一个产品宣传片或者一个出色的直销师。李锦记在刊物中再次打起了球，对产品介绍甚少，更多的是对疾病的介绍。成本足够低，但效果却很好。

其四，足够吸引力的定位。李锦记的销售人员对于产品的介绍和销售环节的把握也非常到位。一方面，也许是他们基于对以往产品的销售而懂得如何更好地赢得消费者，再者，销售返利虽然只有2%的比例，却有效地吸引了消费者。同时，无论是宣传还是销售，中草药招牌无疑都是现今和未来市场发展最有号召力的一块金字招牌，为其长期发展奠定了基础。

无论是从力度，还是广度，我们都可以看到李锦记对保健品行业的必得之心。对直销法的高调支持和表态，更是表明了李锦记长此以往――坚持直销方式的决心。然而，计卡方式能否长久，销售店面的尺寸把握，还需再三深思。