国际商务谈判中跨文化因素的影响

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摘要：如何在跨文化背景下成功地进行商务谈判，成了来自不同国家的谈判者面临的首要问题。文章分析了跨文化因素影响国际商务谈判的具体体现，包括对沟通过程、谈判风格、决策方式以及分歧处理的影响。并针对跨文化因素及其对国际商务谈判的影响，提出了一些有效的应对策略。

关键词：商务谈判；跨文化因素；影响

随着全球经济一体化的迅速发展，国际间的交流也日益密切，国际商务谈判作为国际贸易中的一个环节，起着至关重要的作用。但影响国际商务谈判的因素有很多，不同的谈判主体的思维方式、风俗习惯以及交际方式不同，各国的文化背景和价值观念也存在差异。因此在国际商务谈判中，正确对待跨文化因素，化不利因素为有利因素，对于促进谈判的成功有重要意义。

一、国际商务谈判中的跨文化因素

（一）价值取向

价值取向是指生活在一定区域的特定社会主体在处理社会矛盾、纠纷、关系时所坚持的基本立场、观念，对人们的行为和决策具有指导和调节作用。自然环境和社会环境都会影响人们的价值取向，由于人的本质属性是社会性，社会环境的影响尤为重要，个人的价值取向必然会受到社会组织的影响。

（二）思维方式

思维方式与文化有着不可分割的联系，它是文化的很多特点在人们行为中的体现，也属于文化的一部分。来自不同地理环境或社会环境的人，思维方式会存在很大的差异，其中地理环境主要是自然因素造成的，而社会环境则包含政治、经济、历史、、文化艺术、法律制度等因素。

（三）风俗习惯

风俗习惯是指生活在特定区域的人们在长期的社会交往中所形成的生活模式，对该社会群体的每个成员具有约束和引导作用。世界各国各地区的居民都有特定的风俗习惯，对风俗习惯的冒犯会被认为是对对方的不尊重和无视。尤其是地大物博的中国，拥有五十六个少数民族，每个民族都有其长期形成的风俗习惯。

二、跨文化因素影响国际商务谈判的体现

（一）影响沟通过程

沟通贯穿着国际商务谈判的始终，是谈判能否顺利进行的关键环节。价值取向影响沟通过程，主要表现为：不同价值取向的谈判主体对谈判者自身和对手的定位不同，对谈判所要达到的目标的定位也存在差异，从而影响谈判各方的沟通。

思维方式影响人们对于信息的理解，可能造成双方对于信息理解的分歧或误解，辩证思维的谈判者与逻辑思维的谈判者对于同样的情形所做出的反应会有很大差异；风俗习惯影响谈判者的行为模式，进而影响谈判各方的沟通，无意触犯对方的文化禁忌会造成双方沟通的失败。

（二）影响谈判风格

1.谈判顺序

中国人喜欢先拉关系后展开对谈判主题的讨论，在谈判各方有一定的感情基础时，再进行商务谈判，俄罗斯和日本的商人也比较注重谈判前的交际。西方人更倾向于直接进入到商务谈判阶段，这与谈判主体的风俗习惯及价值观有很大的关系。此外，部分国家的商人具有强烈的时间观念，一般会考虑谈判前建立人际关系的机会成本。如英国和部分欧洲国家，他们一般不会随便与别人建立关系，不主动与其他国家的谈判代表交流。

2.决策程序

中国和俄罗斯早期开展过计划经济，强调计划重于市场，市场调节只是作为一种辅助工具，因此该地区的商人权力观念比较强，在决策程序上仍然存在一定的集权成分。而美国和加拿大的商人，在谈判中每个小组成员都具有相对独立性，有一定的自主决策权。对于谈判的细节考虑的更周全，决策更加准确。

3. 对待合同的态度

美国文化融合了世界上很多国家的文化，流动性较高，他们无法建立比较稳定的信任基础，因此，比较重视纸质合同和契约。英国的谈判者要求合同准确无误，合作的流程和细节也要完整地在合同上体现出来。随着中国与世界的贸易往来越来越多，法律制度的不断完善，中国人也开始重视合同的拟定。

（三）影响决策方式

价值取向和风俗习惯的不同导致权力距离的不同，决定谈判主体的决策方式是权力主义决策方式还是协商决策方式。中国传统文化中，等级差别和中庸思想的影响较为深刻，中国的谈判者的决策方式更偏向于权力主义决策方式。与中国不同，在美国传统文化中更崇尚自由和平等，自由女神和独立宣言的影响较为深刻，美国的谈判者的决策方式倾向于协商决策方式和个人主义决策方式。

三、跨文化因素影响下国际商务谈判的应对策略

（一）知己知彼，提高跨文化意识

谈判代表要充分了解谈判对方公司的文化以及该公司所处国家的背景，在谈判期间更容易与谈判对方进行有效沟通。要认真研究谈判的主题以及双方的利益所在，尽量找出一个双方都可能接受的集合点，然后再根据该利益集合点制订出一系列可能的方案，以备谈判时提供。在对自身和对方都有比较深入的了解和定位以后，就能达到“知己知彼，百战不殆”了。

（二）互相尊重，平等互利

平等互利是国际商务谈判的基本原则，来自不同国家的谈判者，拥有平等的权利，都有提出合理的要求和意见的权利。在国际商务谈判中，谈判者不仅要认识到跨文化因素的存在，也要对谈判对方的价值取向、思维方式、风俗习惯、语言和非语言习惯持宽容和理解态度。每一种文化都有其相对独立性，我们无法避免跨文化因素的存在，不能把它们绝对融合，但谈判主体之间的互相包容可以减少跨文化冲突。

（三）巧妙沟通，克服交流障碍

由于国际商务的谈判者来自不同的国家，不同的文化背景，谈判者来自两个或者两个以上的国家，可能共用一种语言也可能使用不同的语言，沟通过程中语言的差异会成为最大的问题。因此，国际商务的谈判主体要对谈判对方国家的语言有充分的了解和学习，避免谈判各方的交流障碍。（作者单位：周口师范学院）

参考文献：

[1]李向春.论国际商务谈判中的文化障碍[J].商业研究，2011，（05）： 33-37.

[2]姚玉玲.商务谈判中的跨文化沟通探析[J].商业时代，2011，（22） ： 33-35.