看似做买卖实为做广告

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在浙江温州西雁山脚下。有一个叫石桥村的小村庄。农民每天都会在村头支上煎锅。现场加工一种叫豆腐鲞(xiang)的豆制品。但也许这些村民们没有想到，他们所做的一切。都是在实现着一个叫潘冬兰的人所设计的营销谋略。

泽雅镇石桥村是温州西部的一个山区村，每天清晨6点，温州市西雁山脚下的一家小豆腐店就热闹起来。有的人是来批发新鲜豆腐，有的是来买豆腐鲞。仅仅半个小时，小店的1000公斤豆腐就全都卖完了。凡是批发到豆腐的人，转手一卖，一天就能赚上一百多元。豆腐鲞到底是什么东西?其实就是用食用油煎过的豆腐片。

石桥村有做豆腐的传统与手艺，小店里的豆腐全都是这里的村民加工的。但是，就在2年前，这里的村民还不愿意做豆腐。原因是村子距离温州城有50公里远，由于路远，村民们担心市场打不开，豆腐的销路不好。因此，村民们过去只是在过节的时候做点豆腐或是豆腐鲞自家人吃，平常日子里没有人做。

然而，2006年，一个女子却说要建豆腐坊，做豆腐卖。她叫潘冬兰，是石桥村人。她曾经在温州做房地产生意，就是这个人在村里招兵买马，张罗着要做豆腐。潘冬兰告诉记者，她回村里做豆腐的原因就是因为村里有正宗的山泉水，做出的豆腐口味纯正。城里做豆腐就只能用自来水，做出的豆腐跟用山泉水做出的没法比。

难道吸引潘冬兰的仅仅是村里的山泉水吗?后来人们发现，其实她更看中的是石桥村的地理位置。石桥村是通往温州西雁风景区的必经之路，赶上旅游季节，游客多，人气旺，所以她还看中了来这里游览的游客。

2个月后，潘冬兰建好了自己的豆腐坊。她把村里做豆腐的老手潘炳光请到自己的豆腐坊，希望凭借他的精湛技艺，加工出品质上乘的豆腐。潘炳光也的确有两手绝活，一是盐卤点豆腐，二是后分离豆腐渣，这一点与别人先分离豆腐渣的做法恰好相反。先分离豆腐渣是生的，后分离豆腐渣是熟的，味道也是截然不同。温州人喜好吃豆腐鲞，而加工豆腐鲞又需要质地坚韧的豆腐，这样在煎的时候才不会把豆腐弄坏，潘炳光的后分离豆腐渣的做法正好符合这一要求。

2007年春暖花开的时候，潘冬兰的第一锅豆腐出锅了。但是，让大家感到奇怪的是，她没有把豆腐拿到城里卖，而是积极鼓励村民买她的豆腐到村头煎成豆腐鲞卖。她还买来煎锅和太阳伞无偿提供给村民卖豆腐用，这一下就激起了大家的热情，五十多户人家踊跃到潘冬兰那里买豆腐在村头煎豆腐鲞卖。

村妇潘聪花就是其中一员，她的丈夫和儿子平时外出打工，自己闲在家中没多少事做，也没什么收入。为了打发闲暇时间，也能赚点钱贴补家用，她带头在潘冬兰那里买了20公斤豆腐，在村头煎豆腐鲞卖。没想到，豆腐鲞还挺好卖，潘聪花摆的这个小摊，每天能挣几十块钱。她一边在心里偷着乐，一边又根据销售情况不断补货，周末时她一天能卖50公斤。扣除成本，潘聪花每卖1公斤豆腐鲞就能赚4元钱，一个月下来净收入能达到2000元。

西雁山是温州一个以自然景观为主的风景区，每逢节假日及双休日游人众多，石桥村的豆腐鲞是很多游客回家时必带的当地特产。这样一来，村民们一天能帮着潘冬兰卖出去500公斤豆腐。不过，仅此一项，潘冬兰并不满足，她还另有目的。

她希望通过游人的口耳相传，扩大豆腐在温州城的影响，达到既赚钱又做广告的目的。果然，不到半年，温州的一家酒店就找上门来买豆腐。

温州经济发达，酒店多，客流量大。在当地，豆腐是人们常点的一道菜，潘冬兰最终瞄准的就是这个市场。很快，温州的十多家酒店及一些农家乐餐馆就找到潘冬兰买豆腐。但是，受厂房的规模限制，即便昼夜不停地加工，潘冬兰也生产不出能同时满足这十多家酒店需要的豆腐。见此情景，村民们觉得是个商机，于是，又重新捡起老手艺，纷纷加工豆腐。目前，泽雅镇有几百户豆腐加工户，他们的豆腐除卖给游客外。剩余的全部卖进了温州的宾馆和酒店。做一年下来，每个豆腐加工户的年收入至少能达到5万元。