星河湾卖酒

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“只卖最贵”是星河湾集团一贯坚持的原 则。

这家只销售高于6万元一平米豪宅的房地产开发商，现在要卖白酒。这瓶名为“星河湾老酱香”的白酒同样是一件奢侈品，来自高档白酒原产区茅台镇，据说使用宋代的酒窖酿造，完全摈弃任何金属工具。一位参加星河湾老酱香品鉴之夜活动的地产人士向《第一财经周刊》透露说：“一斤要卖到一万元”。

这个价格是茅台酒最高价时的5倍。同样是一斤装的53度飞天茅台，出厂价为每瓶619元，市场价最高时达到了2000多元一瓶，白酒收藏热使得其价格在10年间翻了7倍。根据茅台公司2011年中报，高度茅台酒每瓶成本仅为40.3元（含包装），毛利率高达93.49%。而价格为其5倍的“星河湾老酱香”，在生产、营销成本不离谱的情况下，利润显然会更高。

如此高的利润，并非一般的行业能够轻易企及。星河湾此前的盈利能力在行业中已属强劲，能达到4 0%以上，但与白酒业务相比，相去甚远。

而房地产的盈利能力又在被削弱。处于调控重灾区的豪宅市场，罕有降价之举的星河湾也不得不打折销售。去年12月16日，星河湾宣布对旗下上海两个套均总价在千万元以上的项目―浦东星河湾、上海星河湾，以8至8.5折或更大优惠降价销售，并对两楼盘的前期业主做出高达6亿元的差价补偿，创下中国房地产市场差价补偿的最高记录。

将赚得收入重新掏出口袋，本就有悖常理，由此可见卖房艰难。与之形成鲜明对比的是高端白酒的奇货可居。虽然茅台出了“限价令”，规定53度飞天1099元一瓶，但市场价仍然要卖到2000多元；泸州老窖也将国窖1573出厂价上调了4 0%；郎酒集团的15年红花郎和20年青花郎市场价分别飙升至10 80元和1680 元。

当然，进军高端白酒行业，亦是星河湾集团董事长黄文仔的爱好使然。一位接近他的相关人士向《第一财经周刊》如此描述这位地产商人对白酒的情有独钟：“30 年前黄文仔就开始囤酒。这次他选择了茅台镇上一家百年酒厂合作，以这家酒厂的25年陈酿为主打产 品。”

去年12月21日广州EJU峰会上，星河湾的高端白酒第一次曝光于众。参会的任志强在新浪微博上这样描述：“黄文仔为大会贡献了一罐子一百斤装的百年老酒，缸体外部长了毛，证明存期很长了。”

负责“星河湾老酱香”的品牌推广与营销的是此前负责星河湾地产品牌推广与营销的副总裁梁上燕。从其定价能看出，梁上燕搬出了其一贯擅长的营销手段：饥渴营销，沿用豪宅的销售方式来卖白酒。

星河湾天然具备的高端客户将被自然嫁接到白酒业务，旗下的高端酒店将成为同系白酒产品的重要销售渠道，而住在星河湾里的业主们，便是其目标客户，在梁上燕看来，设定公司老业主为主要目标客户水到渠成，此前星河湾在上海推出项目，就有不少忠实客户专程飞去购买。“而且星河湾大会一年召开一届，客户基础很扎实。”梁上燕说。