SaaS冰火两重天

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近一两年来，国内saas市场异常红火，然而，与很多厂商的高调介入和热捧市场相比，用户的使用率却还非常低，市场的整体推进情况也不尽如人意。那么，SaaS模式为什么会遭遇到这种“厂商热、用户冷”的两重天境地呢？

宠物宝宝是一家有40多家线下连锁店的电子商务公司，加盟店遍布全国，为了能够为客户提供更好、更快捷的服务，并让各家连锁加盟店能够实现实时的资源共享，他们选择应用了基于SaaS模式的CRM系统，这就使得公司里的数据、文档、合同以及一些促销方法等实现了共享。SaaS模式响应速度快的优势在宠物宝宝得到了很好的发挥，而对于互联网初创公司来说快速实现需求至关重要，当然也有一个前提就是将权限管理设计好。

宠物宝宝CEO于法印介绍说，比如针对加盟店中一个养宠物的客户，可以根据这个客户的实时信息分析，推荐给他产品和营销服务，客户会感觉到提供的服务非常好，甚至他还会介绍别的朋友也来享受这种服务，SaaS模式让宠物宝宝在很大程度上节省了时间成本，并提高了竞争力。

可以说，经过近一两年的发展，国内已经开始有中小企业用户认知并认可了基于SaaS的这种模式。但是，不可否认，与很多厂商的高调介入和热捧市场相比，用户的使用率还非常低，市场的整体推进情况也不尽如人意。据计世资讯的数据显示，2007年中国SaaS市场的整体规模为157.5亿元，但管理型SaaS市场的规模仅为4.5亿元。

计世资讯高级分析师许卫国也认为，虽然去年SaaS市场非常红火，但到目前为止，还没能真正呈现出爆发式增长的态势。那么，SaaS模式为什么会遭遇到这种“厂商热、用户冷”的两重天境地呢？

厂商热捧SaaS

在国内，较早涉足SaaS（当时还不被叫做SaaS）领域的应该算是中企动力了，他们从1999年就开始应用ASP的模式为企业用户构建邮箱和网站等，虽然由于当时的网络环境等问题，并没能形成市场的全面崛起，不过这些也为今天的SaaS模式积累了很多技术储备和用户资源。

此外，随着Salesforce在美国的成功，国内在线CRM领域随即出现了八百客（800CRM）和XToolsCRM等，他们算得上是国内较先一批投入SaaS怀抱的厂商，目前他们的整体运营和推广也已经基本步入了正轨。

而到了2007年这个时间点，SaaS突然爆发，在全球范围内被热捧，国内更是如此，传统的软件厂商、互联网公司，甚至是电信运营商都纷纷开始拥抱SaaS。

2007年1月8日，阿里软件的诞生标志着阿里巴巴正式进入SaaS市场，同年5月，阿里巴巴还宣布与微软在SaaS领域展开战略合作。可以说，阿里巴巴B2B电子商务平台上的4000多万家中小企业注册用户是他们最大的资源，他们势必会通过阿里巴巴平台进行推广，让这些中小企业会员同时成为阿里软件的客户。

2007年5月28日，神州数码与软银共同宣布成立合资公司神码在线，期望能够打造出中国的SaaS运营平台。随后，神码在线启动了“SaaS 300计划”，并携手国家信息主管部门联合发起了“中国万家中小企业信息化示范计划”。

2007年8月，IBM与雷曼兄弟注资金蝶，成立了金蝶移动互联公司，同时了其SaaS运营平台――友商网，友商网中主要包括两部分内容：在线管理软件和供求信息平台。到目前为止，友商网还仅提供在线会计记账功能，不过金蝶表示，未来他们还会提供如进销存等管理软件。可以说，金蝶已经从自己最熟悉、最拿手的财务管理应用入手敲开了SaaS之门。

金算盘也以“提供电子商务与企业信息化的一站式服务”为口号进军了SaaS市场。现在，企业客户可以在其网站上看到金算盘给中小企业提供的服务，包括建立网站、推广网站和商机以及应用管理软件（如销售管理、库存管理等）等一全套企业电子商务流程。

2008年7月8日，用友也刚刚了自己的SaaS运营平台――在线商务与管理服务平台。很多人认为用友在SaaS市场的争夺上与竞争对手相比迟到了一步，但用友自己却认为，在SaaS模式的探索上他们从来没有停止过，从2001年的“伟库在线ERP”就已经开始了。用友的掌门人王文京也一直都认为无论是叫ASP还是SaaS模式，都是管理软件厂商未来最大的机会。

在国内，除了几家知名的管理软件厂商以及拥有中小企业用户资源的阿里巴巴纷纷高调介入争夺市场，并希望能够成为把握主导权的SaaS平台运营商外，还出现了像奥林科技这种专为那些立志成为SaaS平台运营商的厂商提供服务的SaaS技术提供商。这足以看出，在SaaS生态链上的不同厂商都已经开始发力。

甚至连中国电信、中国移动等国内电信运营商也都把SaaS看做一大契机。他们认为，自己拥有的访问带宽资源和中小企业客户资源是发展SaaS的最大优势。一时间，不管是区域的还是全国的电信部门都剑拔弩张，积极投入到了提供在线软件服务上。

当然，在中国，我们也完全不能忽视来自美国的SaaS鼻祖Salesforce，他们也已经加大了对中国市场的耕耘力度，并且已经在中国积累了包括神州数码、中美大都会、阿尔西制冷公司等客户。

厂商纷纷高调介入，热捧SaaS市场，让我们看到了SaaS市场快速发展的契机；第三方研究机构的数据也让我们看到了SaaS崛起的希望。但是，用户呢？国内用户真的已经认可并接受了SaaS这种模式吗？究竟有多少用户愿意使用这种模式呢？Salesforce目前在国内的销售额也不过百万美元，比起美国几亿美元的销售额，也只是杯水车薪。

用户质疑SaaS安全性

计世资讯将当前国内SaaS市场存在的主要问题归结为了四个方面：发展环境、用户、厂商和产品。其中发展环境主要包括法律法规（财务制度）、信用机制（诚信体系）、基础设施（网络基础）、技术和标准等方面的问题；其次是用户对SaaS模式价值的认知、对安全性的质疑以及用户体验不足等问题；再次就是SaaS提供商自身也还没能找到很好的商业模式和营销手段，服务质量也未能达到用户的要求；最后也是最重要的就是还没能真正形成规模化与定制化的SaaS产品。可以说，上述这些问题都是目前依然还困扰SaaS发展的几大瓶颈。

其实谈到SaaS，一直以来，其被诟病最多的就是安全性，而安全性也正是用户最大的质疑。的确，用户在选择IT产品时，无论是软件套装还是基于SaaS的应用，最先考虑的就是安全性。“目前，我们在推进SaaS的过程中遇到的最大难题就是用户不接受，而用户对SaaS模式价值的认知不够以及对安全性的质疑是他们不接受的最重要原因。”金蝶友商网北方区负责人索鹏说。

Salesforce在国内与用户接触时也遇到了同样的问题，Salesforce中国区经理王刚介绍说，实际上用户最担心的还是安全问题，他们甚至会质疑：你们是一家美国公司，服务器也在美国，你们怎么能够保证美国联邦调查局不会来调查我的数据呢？

那么，为什么用户会对SaaS的安全性存在如此大的质疑呢？一个最简单也最好理解的理由就是其是基于互联网的。众多周知，互联网上存在着很多诸如木马、钓鱼等不安全因素和威胁，而这是传统软件不太会直接遭遇的问题。用友软件副总裁蒋蜀革也承认:“我们在做传统软件时会做很多数据安全方面的校验工作以保证用户的安全性，但当把这种应用放在互联网上时就又不一样了，我们需要做更多的工作来保证安全性，尤其是在基础设施和技术保障方面。”

索鹏则认为，用户对SaaS模式的安全性存在质疑还是因为应用的人少，就像人们当初对信用卡存在同样的疑虑一样。奥林科技天津分公司总经理刘向军也认为，企业之间的信用体系还没能完全建立起来，是用户对SaaS模式安全性存在很大质疑的根本原因。

而作为既是Salesforce的SaaS用户又是SaaS平台运营商的神码在线，SaaS用户与提供商的双重身份使得他们对SaaS安全性的问题有着自己很深的理解。神码在线副总裁孙满第表示，对于SaaS这种模式，从根本上说，用户其实最担心的是SaaS运营商的基础运营能力，他们担心把自己的数据放在运营商那里并使用他们提供的应用和服务会出问题，甚至还会担心万一SaaS运营商几年后转型不做这种应用模式了，那自己该怎么办？

可以说，安全性的问题正是由于目前SaaS所处的发展环境还不成熟所引发的，法律法规的不健全、信用机制的不完善、网络基础环境的不成熟以及SaaS提供商的技术实力不足等都是诱发用户对安全性存在很大质疑的重要原因。

而从另一个角度来看，目前SaaS尚未解决的发展环境问题以及用户的质疑都归结到了安全性上。事实上，提供SaaS服务的运营商的基础设施、运行效率、运营制度以及外部的法律法规环境和诚信体系都是保证SaaS模式安全性的重要前提。

SaaS产品成熟是关键

除了老生常谈而又不得不谈的安全性问题，SaaS从其诞生开始就被冠予成本低的美名，成本低也因此成为了SaaS提供商像用户推介时宣传的重点，然而低成本真的是用户选择SaaS模式的关键吗？

“在对SaaS的潜在用户进行访谈时我们发现，他们放弃使用SaaS产品的原因主要是产品的功能不足以及不能满足企业的自身需求，而价格和成本的因素并不是企业用户关注的重点。”计世资讯高级分析师许卫国说。

金蝶友商网北方区负责人索鹏也认为，不应该把SaaS的关注点都放在跟客户解释安全性和低成本的问题上，而是应该让客户把注意力转移到SaaS的产品和应用上。

的确，对于用户来说，他们需要的是符合自身发展需求的产品，无论是软件套装还是SaaS模式的应用都必须是易用并有价值的。“我们认为，目前国内大部分中小企业需要应对的核心问题还是如何抓住客户，因此促进销售是他们最大的需求。这也就是中企动力做SaaS时从帮助中小企业建域名、网站、邮箱以及电子商务系统等这些基础应用开始的原因。”中企开源技术总监胡广斌介绍说。

神码在线副总裁孙满第也认为，对于最终用户来说，他们希望SaaS的产品能够满足自己的实际需求，特别是对于那些业务还没有完全定型的成长型企业而言，他们更需要相对灵活的产品，而这正是SaaS模式所能提供的。当然，不可否认，这同时也就对SaaS产品的配置和整体功能性提出了更高的要求。

其次就是SaaS产品的易用性，尤其是在国内这个问题非常突出。大家都知道，在国外，企业的管理流程和管理思想是非常标准的；而在国内，每家公司都有着自己的一套管理思路，如何为国内的这些中小企业搭建适合他们的服务不是那么容易的一件事情。

“目前，在国内市场还没能真正形成规模化与定制化的SaaS产品，SaaS产品的成熟度和易用性也没能达到用户的期望值，这是用户使用率还较低的根本原因。”孙满第坦诚地说。那么，现在该如何解决SaaS产品成熟度这个关键问题呢？

“其实SaaS产品的成熟度与用户对SaaS的应用是相互促进的。”八百客总经理李智认为。此外，还有一点值得一提的是，SaaS的一大特性就是基于互联网，因此，如何与互联网实现很好的融合，并让互联网特性成为SaaS产品的更大价值也是SaaS提供商需要考虑的。

孙满第介绍说:“自从引入了Salesforce的系统以后，我们的组织架构和营销方式都发生了改变，现在我们推在线杀毒、在线OA以及视频会议时，会在百度和Google上投关键词，潜在客户搜索到关键词后会在我们的网站上进行注册，注册信息直接进入到Salesforce的系统中，我们再把客户分到呼叫中心，进行确认之后转给销售人员，这个时候销售的命中率就非常高，这也是精准营销的一种体现。”

看来，SaaS模式要想在国内爆发式成长，一个重要的前提就是SaaS服务商开发出符合国内中小企业的产品并规模推广，没有好的符合市场需求的产品，SaaS也只能处于厂商一头热的尴尬境地。当然，SaaS产品的成熟需要一个过程，没有哪家公司可以用一两个月的时间就能开发出符合中国特色的产品，这需要整个产业链的共同努力。

总而言之，我们已经看到了SaaS的曙光，在SaaS运营商完善产品和服务的基础之上，在中国市场和用户对SaaS的正确认识之上，SaaS一定会迎来美好的明天。