Staples的前进征途

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staples明显是办公用品供应市场的领头羊，但保持第一的位置，远不是一劳永逸的事情。

参加曼哈顿召开的记者招待会的人可能还有印象，当唐纳德・特朗普（Donald Trump，纽约地产大亨）向罗丝・奥多娜（Rosie O'Donnell，美国知名电视主持人）发出有力的反驳时，很自然地吸引了大量聚光灯。

而办公用品Staples的首席执行官罗纳德・萨金特（Ronald L. Sargent）更倾向于直接表达。“那不过是一场很盛大的闹剧而已，”他后来评论说，充满怀疑地摇着头。

虽然萨金特的商业做法缺少了特朗普的夸夸其谈，但成绩册表明了一切。今年从将近两千家店面共收入两百亿美元的销售，在办公用品的同类产品中，Staples明显领先于其竞争对手Office Max和Office Depot。

但随着经济增长的减速，销售增长也逐渐停滞，大型零售商也在努力缩减空间。比如沃尔玛，今年就抑制了其扩张计划。萨金特是否还能继续满足所有消费者的需求，同时取悦华尔街呢？在过去的十年里， Staples的年度平均股东回报率为18%左右，但到目前为止，今年其股票已经下跌了9%。

萨金特对这些问题最近在接受《财富》杂志采访时做出了回应，对公司将来的发展做了详细的规划，他要加大新兴传送业务的力度，向亚洲和其他新商业地区扩展，Staples将与强硬的顾客如Best Buy和联邦快递展开直接的竞争。

在2006年，Staples公司总共182亿美元的销售收入中，有大约三分之一来自于它的业务传递单位，通过船运将墨盒、复印纸和备忘录便条送到大小顾客手中，同时还有类似于Safeway 和Giant的百货店。

虽然大部分的办公用品供应商都提供物流服务，但很少有能与Staples一样将此提升到品牌高度的。公司甚至卖出去了两百多万“轻松按钮”，其中之一装在了加拿大总理的桌子上。（此项收益拨作慈善用途。）

在过去的几年里，Staples网站也进行了检修。据业内出版物《因特网零售商》报道，该公司目前是第二大网上零售商，仅次于亚马逊，有着49亿美元的电子商务销售额。在过去的几年里，通过实地参观办公室使他们明白了顾客如何在网上订购，Staples将网站制作得更加容易浏览。

这些改进导致了传递业务分支15%的年均销售额增长，远远高于具体商店的增长率，在Staples最近的一个财政季度里，一些商店的销售增长率仅为1%。据瑞士信贷银行分析师加里・巴尔特(Gary Balter)说，Staples传递业务的利润率在全行业中是最好的。萨金特也信心满满地说传送业务分支的销售最终会超越商店。

在商店内，Staples正试图出售更多的品牌产品，这可以产生更高的毛利率。五年前，只有10%的销售来自于这些产品，今天已经占到了20%多，萨金特说更长远的目标是达到30%。

Staples也测试小范围（四千平方英尺）的独立复制中心，将与联邦快递的Kinko争夺生意。Staples现在在波士顿有三家店，今年晚些时候还会在纽约开设新店，公司还将推出一个IT服务业务。“这些步骤都指向了鼓大钱包的机会。”巴尔特说，他目前拥有一个目标价格为28美元的股票。

Staples的国际业务只占了13%的收入，它的英国业务已经伤痛了一段时间，但在中国和印度这些新兴市场的情况不断升温。在北京刚刚开业了一家店面，而且Staples赢得了2008年奥运会办公家具的独家供应权。在印度，与当地零售巨人Pantaloon的合资很快就会在该国开花结果，其中的一家位于班加罗尔，将会是Staples的第两千家分店。

当萨金特在1989年加入Staples的时候，对零售商来说，俄亥俄是一块新的前沿阵地。“我从来没有想到我们会拥有两千家连锁店，更无法想象第两千家店面会开在印度。”他说。

我们估计，他肯定不愿意与特朗普共享舞台空间。

作者：马太・波义耳

出处：《财富》2007年7月16日

编译：天韵