李自成的皇帝梦与营销
开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇李自成的皇帝梦与营销范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！
“精耕细作”、决胜终端、深度分销，已经经谈了多年，但很>:请记住我站域名/企业，一直收获很少，根本的原因是什么？ 是时机未到！当企业大踏步前进的时候，当企业的实力越来越强大的时候，当企业无法回避两军正面对垒时，深度分销、精耕细作就成为决胜的砝码！
关于“深度分销”，良多学者以及实战者的作品精彩纷呈！想要系统的认识深度分销，请大家去买书！我想结合自己对于营销的认识以及实际操作中的感悟，强化1下1线营销人对于精耕细作终真个认识。
就算是装满“深度分销”的麻辣烫！——不深奥，但有料！够味！
就从李自成谈起吧！
想起了李自成以及他的兄弟们，想来想去，想去想来，感觉就是两个字：遗憾！还累患上姚雪垠先生为他们写了5大本的小说！
遐想李自成当年，就1农民，为糊口所迫，开始了“脱下农装换龙袍”的生意！凭仗李自成天才般的大脑以及强壮的体格，他很快完成为了原始累积！特别是李自成开发的“来了闯王不交粮”这个产品，遭到众多消费者的狂热追捧，在良多卖场、超市1再断货，在良多市场的占有率遥遥领先于崇祯皇帝的销量！
于是，李自成1路攻城略地，带着兄弟们就冲进了北京城，还真把崇祯皇帝从生意宝座上拉下来了！
然而，李自成以及兄弟们未及弹冠相庆，另外一个强劲的竞争对于手，凭仗长时间在东北精耕细作积蓄的实力，呼啸而上，1下子就把李自成拉下马来！
无奈，李自成败走9宫山，刎颈长叹：悔当初，流寇习惯，甘当闯王；没有依据地，怎能称王！
李自成破产3百年后，1代文豪郭沫若，炮制《甲申3百年祭》，为李自成太息流泪，也告诫所有的有志之士，以“闯王”为戒！
3百年后，1代巨人，从江西的革命依据地做起，深度分销，精耕细作，终于博得了同领先品牌“”对于话的机会。进京以前，特地告诫他的同志们，要为了全国成功，进行更艰苦的细致工作，不能学“闯王”！
如果，5千年的中国史，就是1本帝王将相的生意经，“闯王”败了，他以及兄弟们1无所获！胜利了，他以及同志们很快过上了“楼上楼下，电灯电话”的幸福糊口！
时间可过患上真快！1眨眼，咱们就成为了WTO环境下的“营销将士”！
WTO对于咱们象征着甚么？首先是全世界化的商业竞争，是国际同步的商业规则，是市场愈来愈成熟、竞争极度“精耕细作”的状况，是咱们本土化、随便性很强的操作手法愈来愈没有空间的时期，是逼着咱们尊敬规则的时期。
所以，营销专家认为，营销实战者，必需从“闯王”以及“猎手”，变为晓得现代营销科技的“农夫”！
猎手，凭仗的是捕捉机会，是“抢1把是1把”，依赖的是1个又1个短时间成果，没有通过累积实现剧变的机会！
农夫则不1样，1分耕耘1分收成，1个季节耕耘下来，极可能取得1个巨大收益。
那末，咱们应当从哪些方面，做1个“营销农夫”？
常言道：10年磨成1个庄稼汉。做1个营销农夫，首先必需塌实，戒去浮躁习惯，哈下腰，深刻营销1线勤恳耕耘。从分销的角度，就是咱们营销人员必需每一天贴近市场，必需给自己制订1份市场工作表，例如，每个月访问那些市场，其中包括1级市场，也要包括23级市场；每一天、每一周、每个月造访哪些客户；亲身介入以及指挥哪些现场促销；亲身组织哪些业务培训等。
“农夫”其实很精明，他会对于自己的生意本钱、产出计划、耕作步骤进行细致的盘算。对于于咱们来讲，就是要做好营销的计划。例如，必需制订分销目标。从深度分销的角度，咱们如何实现对于县乡镇的笼盖，为了到达分销的广度以及深度请求，咱们需要配备甚么样的资源；当咱们有了分销资源时，该如何用好这些资源？例如，咱们市场费用，如何使用才能“效益最大化”？在中心城市如何使用，在23级市场如何使用；在人员方面投入多少，在进场/摆设/促销/杂费方面投入多少等，都要测算以及评估，而不能看成简单的费用叠加或者对于经销商的平衡。
“农夫”每一年以及每一个季节，都会为1件事情伤脑筋，就是“种甚么好”！而他老是依据季节/天气/土地以及市场的需求，选择最合适播种的作物。其实，咱们也面临着以及农夫1样的窘境，就是“卖甚么”！跟着分销渠道的迅速变革，渠道间的竞争以及冲突日趋严重，连锁性的大卖场卖甚么、处所性的大卖场卖甚么、传统的商场卖甚么、小店卖甚么，如何分配品相、科学分销，既施展渠道优势，又让各个渠道息事宁人，时刻在考验着咱们。如果品相众多，面对于众多的渠道，必需在品相长进行相对于科学的分销计划。如何才能做到相对于科学？除了了公司的指点，必需依据各地市场的特色，对于各种渠道形态以及消费的特色进行细致钻研。
“农夫”还有1点使人尊敬，就是精心养育自己的“土地”以及“庄稼”，不做掠取性开发，而咱们良多市场销售人员，迫于回款的压力，老是千方百计，掠取市场，掘地3尺。但对于于扎实的网络优化、终端细化，却疏懒患上很。对于于经销商的利益，不进行公道的维护，随便许诺，许诺了又不能兑现；回款抢1笔是1笔，很少从消费者购买上动脑筋，结果是渠道拥挤，价格凌乱，经销商埋怨连天，致使市场产出日趋艰巨，企业不能不动大手术进行整顿以及疗养。
漫谈这么多农夫以及营销的联想，谈“农夫”，是谈其可敬可爱的地方，其实不但愿各位威猛/俊秀/漂亮的营销将士从此“呆瓜土脑”。
请大家，放眼这个时期，少1点内心深处的“营销土气”多1些长远的目光，用现代化的，相符市场变化的步调前进。
如何应用深度分销进行渠道变革
问：深度分销是甚么？如何应用深度分销进行渠道变革？
答：跟着市场的进1步成熟、完美，广告促销所能发生的拉力现在在很大程度上遭到了渠道的削弱以及阻隔，加上在终端又遭受竞争对于手的围追堵截，因而单单依托广告促销的拉力而无渠道的推力，要完成商品由出产企业到消费者的转移愈来愈难题了。
目前，渠道的竞争正日益剧烈，在这样的市场环境中，可以这么说，谁掌握了渠道的主动权，谁就掌握了市场竞争的主动权。但如何掌握渠道的主动权呢？由于对于渠道主动权的掌握其实不是自但是然的。企业掌握渠道的主动权必需相应地提高渠道的管理能力，这就请求企业能及时扭转过去对于渠道管理的粗放模式，踊跃主动地推动渠道变革。而深度分销恰是推广渠道变革的有力工具。
深度分销就是渠道成员职能的转变, 通过变革使企业把握的渠道深达终端，从而使通路扁平化，全面把握营销价值链的各个环节，并且把自己的影响渗入至零售网络，构成通路本钱最小，效力最高的分销通路模式，企业能够更有效的把握渠道，使其市场竞争力患上到提高。
1、深度分销的内容
（1）调剂原本的经销商队伍
企业以往认为通过在市场上增添经销商的数量可以提高总体的销量，是1种累计加法，然而跟着经销商的数量的增长，带来的却是市场的凌乱，经销商之间的利益冲突愈甚于竟品，力气没能1致对于外，却胶着在窝里
反、窝里斗，要上大家1齐上，要不做都不做，终究把企业的产品在市场上排挤出去。履行深度分销首先是对于市场上的经销商进行1次筛选，那些没有虔诚度、管理水平低、市场开辟能力差、人员职业素质低、信息搜集以及反映速度慢的分销商被逐出市场。把不相符请求的经销商砍掉，把市场中最优秀的渠道吸纳进来，应用深度分销的这个契机，对于原有渠道来个彻头彻尾的变革，让最优秀的经销商患上到 更多的资源支撑。
（2）缩减渠道中的没必要要环节
深度分销改造后的渠道环节将出现最大程度的扁平化，渠道中只有分销商（1批）以及终端。每一个分销商将被划定1个享有独立经销权的维护区域，履行“区域独家制”，不患上跨区经营，保证了市场的有序竞争，同时保证了渠道利润空间。
具体办法是，在经销商在有效销售(服务)半径内设立1个分销区域，销售半径依据该经销商的实力而定，1般情况下负责配送二00家摆布的终端，在农村乡镇市场的配送半径以及终端商数量需要适当放大。树立起终端客户档案，对于销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时细致化服务与管理。
（3）树立全面的渠道服务体系
企业需要全面完美分销服务网络，把精力以及资源放到分销进程以及分销通路，全方位、全进程的对于终端施行精耕细作，使企业产品快速导入、渗入市场，依据市场请求，消费者的需求，快速调剂产品结构、包装、质量，使产品更为合适消费者。到达对于市场产品销售情况，同类产品竞争状态，销售人员工作情况等全面管控，使公司产品在销售通路中有必定竞争优势。
这个服务体系需要与经销商在同等、共同远景基础上树立1个长时间紧密合作瓜葛，实现与经销商协同作战以及渠道增值的目的。时常性、系统性的展开经销商人员培训，不断提高经销商的素质，它们有能力与企业有共同的合作基础。采用相互协作共同推行的模式，使经销商成为企业的合作火伴，融会与经销商双方的理念，把经销商提到战略的高度上来，把它们变为企业的首要组成部份。
（4）有效把握渠道流通中的各个环节的产品价格
企业提高在市场上的价格把握力，统1各个环节上的价格，确保各个通路环节公道的利润。加强价格检查与管理，严厉打击私自降低或者提高价格、越区销售的行动，保护正常不乱的价格秩序，确保各个通路成员的利润最大化，使其踊跃性最大化。
2、通过深度分销变革后的渠道现状
（1）提高了分销商的虔诚度
履行深度分销其实不是强占经销商的渠道以及利益，渠道的变革是1项以“共赢”为目标的庞大的系统工程。深度分销扭转了以往企业对于渠道只重结果，不问进程的粗放式管理，为分销商提供更加广阔的盈利空间、更多的技术支撑、专业培训，更先进的管理措施，使通路更为不乱、更为虔诚、更拥有效力。渠道作为企业症结性的外部资源，以知足通路成员的需乞降愿望为出发点，把他们作为厂家的“顾客”来对于待，在提品的同时，提供更多硬性的支撑以及软性的服务，树立长时间的共存共荣的分销合作瓜葛。这样的服务以及支撑才能树立起“命运共同体”式的通路。
与通路成员树立火伴营销瓜葛，是深度分销的终究目的，将使通路成员以及厂家共同致力于产品的成长以及发展、市场的拓展以及延伸、品牌的培育以及保护等，双方将会从提高产品市场占有率的高度来共同落实通路的促销策略，实现通路增值。
（2）有效的提高了渠道效力，降低了分销费用
通过深度分销削减渠道结构、减少销售环节、减少各环节存货、而减少资金占用、变现风险和存货储运挑唆上的费用开支、有效的降低了销售费用，有效遏制住营销费用的延续爬升。渠道改善带来的收益常常大大超过企业内部的本钱紧缩，通过深度分销降低渠道费用提高经济效益，提高了企业的全面竞争力，因此对于大多数企业来讲，当前最首要是如何通过渠道变革大幅度降低渠道费用。
（3）加强了渠道的市场开发能力
深度分销使渠道不断地渗入市场、把握终端，蚕食竞争对于手的市场，使企业品牌以及产品逐渐扩展市场份额，渠道网络深刻顾客，加强渠道的推力。
（4）加大了品牌传布力度
深度分销不是简单依托广告宣扬或者降价促销，而是重视延续的为客户提供增值服务，不断深化客情瓜葛，提高了服务质量，高质量的服务提高了消费者对于品牌的虔诚度，使品牌的信息患上到有效的传布。
3、深度分销是在原有渠道基础上的变革
深度分销不是企业自己组织人员面向终端，自建渠道，用直销的方式将通路的本钱以及风险都自己扛上，从而把原本的经销商排挤在外，引发原有渠道的反抗。更不是1味寻求通路范围最大化、通路情势多元化、销售通路密集化的发展模式，忽视了对于通路的完美以及变革，从而加剧了企业的负担。
深度分销是吸纳本地市场最优秀的销售通路进行改造,对于局部市场精耕细作，将自建通路的本钱以及风险进行转移以及分担，这类变革是对于资源优化配制组合，使企业不断地完美通路管理，完美通路的信息搜集功能以及服务支撑功能来不断地增进通路的增值，使其在扩展通路范围时患上到了利益的保证。
企业作为销售通路创立者，对于通路的变革必需有苏醒、踊跃的认识：深度分销的变革使通路价值不单单在于提供1个产品以及资金的流通渠道，更在于具备“增值”的功能，使渠道的成员体现出网络价值、促销价值、推行价值、信息价值、服务价值、公关价值，体现出扩展市场的效应。不管是企业仍是经销商，对于使用深度分销进行通路变革的首要性认识无比症结，由于只有让渠道变革领先1步才能走在竞争对于手的前面。