要激励经销商就送他上PK台
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■品牌实战
原本已是没落品牌的台湾冠捷科技，自2005年在大陆市场咸鱼翻身，2006年较2005年成长50%，今年业绩更上250亿元，成长预估可超过一倍。而这要归功于冠捷科技副总裁段振华想出来的业绩“PK（player killing，决斗）”制度。
冠捷在中国大陆销售AOC监视器的部队包括自己的业务代表和商。要如何鼓励、协助他们增加销售？2005年，段振华从当时在大陆造成轰动的电视剧《亮剑》找到方向。“亮剑”，是古代侠士比武前，先把彼此的刀剑武器亮出来，意味要开始比武决斗，最后延伸在敌人面前也不畏惧，勇于战斗。这让段振华决定成立“PK制度”，让商及自己的业务代表，分别“决斗”。
冠捷将大陆各省、主要城市商分成二十几区，每区在每一季都会选出自己想要挑战的省份商。例如福建省的商可以自由选择和浙江省商“单挑”，浙江省也可以找其他省份挑战，冠捷会要求商们找比自己强的对手挑战，“这样才有进步空间！”段振华说。挑战的内容，由两组人马去协商。比赢的队伍，冠捷会根据这一季销售金额的比例，额外配发奖金。冠捷还会鼓励商和得过前三名的对手PK。“如果你敢直接挑战表现一直很好的商，即使结果输了，还是会有鼓励。”负责此制度的销售服务部经理马昌旭说。
如果实力差的一方输了，总部除了会派人请吃饭，打气外，冠捷还能因此了解这个商实力差的原因究竟为何？再特地派总部的专家去和这个商上课，教导他们销售与营销通路技巧。段振华表示，若专家诊断，发现这个商短时间实力没法跟上来，就会请商把部分释出和同区比较强的商一起合作。季度比赛结束后会累计一年总成绩，选出第一名商后，冠捷会掏腰包买机票、订饭店，让全国的商到第一名的商处，进行学习之旅。段振华认为团队PK，其实是在塑造良性竞争的环境。而每年又透过学习之旅，让商或业务人员有机会可以聚在一起分享心得，“让他们看看自己以外的市场，也是一种学习。”他说。
当然，PK必须注意以下几点。首先，指标能够定义得非常清楚，不然就很容易出现比赛不公平的现象。其次，总部必须是能够关照全局，不能放任业务或商自己比赛，要能强制规定并且执行，否则很容易变成虚赢故事。第三，赢的队伍的某部分成绩必须和它如何教导输的队伍的表现绑在一起，才能真正促进相互学习。