钢材流通转型进行时

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一段时间以来，钢材流通市场暗流涌动。先是有消息称，去年年底，温州市温州金属行业协会已带头整合了70多家钢铁流通企业组建温州市金属投资有限公司，成为全国首个多家钢贸企业整合重组的公司。及至近日，唐山市近20家钢材贸易商正酝酿“抱团”整合。此外，辽宁、吉林等地的钢材贸易商也正在组建一个联合体。

“国内钢铁流通企业要善于使用先进的信息技术，通过构筑钢铁等大宗商品交易平台，来提高应变能力和维护钢材市场的平稳运行。”近日，中国物流与采购联合会常务副会长何黎明在中国物流与采购联合会钢铁物流专业委员会成立仪式上表示。他指出，目前国内的钢材贸易商估计有15万20万之多，各类钢材交易市场约1500家左右。

在钢铁流通行业小、散、乱的格局下，钢材贸易的经营模式正悄然发生转变。这种变化预示着怎样的趋势?

贸易商集体之痛

2009年以来，国内钢价频繁波动，使得很多贸易商备感压力。据了解，国内的钢铁流通行业，大量企业规模偏小、信息化程度偏低，由此导致众多资源配置不合理的现象。公开资料显示，我国目前共有近30家钢铁流通及物流企业，许多企业涉及加工、配送、仓储、包装等多个领域，整个行业处刊、而分散的阶段。

这种产业链运行中存在的痼疾，随着2008年末金融危机的爆发，表现得更加明显。钢价波动最剧烈时，贸易商上午进货，下午即亏钱。中商流通生产力促进中心钢铁分析师赫荣亮称，钢材贸易商处在钢铁流通生态食物链最底端，同时也是最为弱势的一环。谈到浙江温州70家金属贸易企业组建温州市金属投资有限公司，赫荣亮称，钢材贸易商抱团是由国内恶劣的经营环境造成的。他认为，作为大宗商品，以前国内钢材属于短缺商品，这形成了我国钢材流通的特殊性。过去，各大钢厂占据地盘，维持着近似于寡头垄断的定价权，中小钢厂采取跟随策略，市场竞争不是很激烈，钢材贸易有一个稳定的市场环境。钢厂“买断”式的销售方式，适应当时的钢材流通，一旦钢材贸易商和某钢厂建立了良好关系，其财源将比较稳定。但目前，市场经营环境已然发生了彻底变化。比如2009年国内钢价暴涨暴跌，经历了两轮过山车行情。事实上，此前几乎所有钢材贸易商都在看多，因为钢厂一直极力推高钢价。

据介绍，我国钢材市场主要有两种贸易商类型。一种贸易商是从钢厂直接采购进货，然后进行零售，行话叫“端盘子”；另一种贸易商叫“搬砖头”，主要从另外的贸易商处进货。“搬砖头利润小，但是保证每单都能赚钱。端盘子有时候赚钱，有时候赔钱。”这两种贸易商基本是利用“低买高卖”赚取差价，在钢价上升时，贸易商还有不少赚头，而市场一旦下滑，贸易商则损失惨重。

钢铁市场的成熟与繁荣离不开钢铁流通渠道的成熟。据了解，日本、美国的钢材流通中只有为数很少的几家大型钢铁经销商，生产商和流通商对市场形势判断很容易达成共识，这有利于市场的稳定。而中国钢材流通业则与之相反。首先是钢材经销商数量多，但规模小。如全国约有20多万家从事钢材贸易的企业，年销售在i000万吨的企业只有一家，年销售在500万吨以上的也只有三、四家。绝大部分的经销商年销售量都在10万吨以下，缺少能带动行业发展的领军企业和操作方式。而且这些中小型经销商功能单一、行为雷同、服务对象大同小异、服务能力薄弱；其次是产品从钢铁企业到一级经销商、二级经销商等层层分销再到终端用户，环节众多，时间、空间跨度过长，而且多数经销商都是各自为战，缺少有效合作，造成市场分散、流通成本居高不下；第三是钢材流通中的投机成份较重。经销商是以获取流通利润为目的，在其所经营的产品数量、品种相对稳定的前提下，经销商增加利润的方式要么降低买入价，要么提高卖出价。

结果是我国钢材流通发展长期落后于生产，宝钢、武钢等大钢厂生产线足以与新日铁、浦项等国际一流大钢厂相媲美，钢材市场流通顽疾大大削弱了我国钢厂的竞争实力。

钢材流通新模式

钢材流通领域正寻求变革，这与目前钢材贸易面临的新变化有关。比如，钢材贸易的经营模式已经发生转变。在业内，很多人认为贸易商只要具备资金和货物两个资源就可以挣钱，但目前情况已经发生改变。因为这两年市场供求关系发生巨大变化，有钱、有货也可能赔钱。同时，钢厂定价的依据也已变得多元化。据了解，目前大钢厂是钢材价格的制定者，按月调整价格，中型钢厂是按旬和周调定价。那么，定价和调价的依据是什么?有业内人士表示，参考信息平台提供的价格，是某些钢厂制定钢材出厂价非常重要的依据，并借此可以控制经销商的盈利水平。钢厂可以掌握经销商的提货成本，但贸易商到底以什么价格销售出去，钢厂无法控制。

为化解风险，很多企业通过构筑专业的交易平台，用先进的IT技术来尽量消除信息的不对称性，以指导经营和组织生产最终实现资源的合理配置。有的钢厂为了化解经营风险，在贸易上必须采取现货和直供配合的模式，而建立良好的服务体系。有的钢厂和贸易商为了减少库存的风险，选择利用钢铁等大宗商品交易平台的“期现结合”功能。“比如钢厂产量是40万吨，先卖20万吨，剩余的可以选择钢材期货进行对冲，等价格跌下去之后，现货市场会产生很大亏损。但期货市场上会有很大的盈利。目前钢材流通行业内的龙头企业已经在探索新的商业模式，一些企业通过供应链模式介入甚至控制生产环节，实现“虚拟化生产”。供应链模式对解决当前钢材流通行业的问题有积极意义。许多具备一定实力的钢铁流通企业积极探索供应链模式，与生产商、物流商、金融商建立战略合作关系，从而提高了有关各方的市场竞争和抵御风险的能力。

中国需要什么样的钢铁贸易模式?有分析师表示，我国钢材流通以贸易销售为主，占到市场总量的六七成。现实决定我国的钢铁流通模式既不能象欧美那样由钢铁企业主导，以直供用户为主，也不能学习日韩，由销售商(综合商社)来主导销售。

现有流通模式严重影响流通企业发展。中国目前的钢铁流通模式，既不同于欧美，也不同于日韩。欧美以钢厂自销为主，日韩以综合商社销售为主，我国介于两者之间，即流通企业销售与生产企业自销同时存在、共同发展，但流通企业的销售额在总销售额中占据较大比例。

我国钢铁流通企业的销售，实质上是买断，即先付款后提货，对产品进行实质性的购买，销售产品的所有权属于流通企业。这种模式由于是现金交易，而且是付全款，不但占用很多流动资金，而且加大了经营风险，严重影响了流通企业的经济效益和社会效益，限制了企业经营规模的扩大。中国钢材流通模式最终将是怎样的，现在难下定论，目前仍处于探索

阶段；将来即使相对稳定了也仍会不断变化与调整，以适应新的形势。

据了解，发展新型的钢铁流通模式，从目前来看，主要有四种途径：一是发展佣金制，这可能是我国钢铁流通企业与生产企业合作的比较理想、科学的机制；二是发展电子商务即钢材网上交易，这既是销售方式的革命，也是采购方式的革命；三是发展物流加工配送；四是发展连锁经营。

除制外，其他新型流通方式目前的实施状况如何?有分析师表示，钢铁的现代流通方式，有连锁经营、加工配送、电子商务等，这些未来都会得到大力发展。近几年，这几种流通方式目前已经显示了强劲的发展势头。

业内人士认为，尽管钢材流通格局已经发生彻底转变，但钢厂强势地位尚没有改变，在国内产业链上，钢厂仍占话语权。钢厂参与流通，主要有两种形式，一是钢厂直销直供，针对终端需求大、专业性强的终端用户，钢厂直接供货，如造船、汽车、家电等行业。直接供货，大型钢厂走在前列。但即便这样，大型钢厂直接供货比例也不高，据对全国重点钢铁企业统计，近几年来钢厂直接销售仅占五分之一强。另一种形式，是生产、流通企业相结合，例如鞍钢国贸国际货运有限公司与上海物资集团乾通金属材料公司在上海组建钢材加工配送中心。

另外，国内出现了数家钢铁电子商务公司，比如东方钢铁、我的钢铁、上海大宗、广东乐从等；传统钢铁供应链服务商也竟相向钢铁电子现货交易靠拢。钢材网上交易既是销售方式革命，又是采购方式革命。目前国内钢铁电子交易方式尚待扶持，亟待解决问题有规范电子市场、从立法层面规范交易行为、倡导银行介入，银行充当信用中介等，这样才能令电子市场在更大范围内，有更多的企业参与，壮大发展我国的钢铁流通市场。北京正略钧策企业管理咨询有限公司钢铁行业资深顾问黄林：电子商务将深刻影响钢材流通的供应链管理

中国对外贸易：您说过钢铁行业的供应链管理未来将进入一个新的阶段，含义是什么?

黄林：凡是制造业就离不开供应链管理这个话题，因为它决定着制造企业的命脉。正如杰克・韦尔奇所说：“如果你在供应链运作上不具备竞争优势，就干脆不要竞争。”而钢铁行业是典型的制造业，供应链在行业中扮演着很重要的角色。钢铁行业的供应链已经从最初的内部供应链管理逐步发展到了外部供应链管理，从部门集成发展到了整个供应链上的企业集成，从供应推动模式(面向库存)发展到需求拉动模式(面向需求)，从企业集成再到未来供应链网络，以及ERP、SCM、电子商务等信息化手段的应用，钢铁行业的供应链管理未来将进入一个新的阶段。

钢铁行业供应链中两个最大特征就是资金属性和物流属性。钢材作为大宗的生产资料，其生产、交易过程中的资金沉淀非常巨大，整个供应链过程都需要庞大的资金保障。同时整个供应链对物流的需求和要求均较高。再加之钢铁产品的生命周期较长，故低成本和效率是钢铁行业供应链的首要目标，属于效率成本型供应链。

中国对外贸易：电子商务对供应链管理的影响表现在哪些方面?

黄林：宝钢的供应链协作就是以信息化为基础，通过电子商务手段来实现的，从宝钢电子商务系统实现的功能来看，实质就是一套SCM系统。从基础在线交易向全程业务协同延伸；从标准信息服务向深度个性化服务拓展；从国内向海外延伸，从销售向采购拓展。由覆盖供应链局部的电子商务基本应用向覆盖供应链全程的协同商务发展。建立面向全程供应链的协同商务，提供全方位客户服务。

宝钢的供应链协同主要分成两大部分：战略客户协同和战略供应商协同，首先实现的战略客户协同，其中包括生产计划协同、订货业务协同、物流仓储协同、加工配送协同、财务结算协同、技术及研发协同。以上协同均是通过宝钢的电子商务系统来实现的。自2001年开始，宝钢开始了电子商务平台的建设，从最初的合同跟踪、质保书查询以及电子对帐开始，逐步实现了海外订货、大客户订货和地区公司订货，之后宝钢与一汽大众、上海大众、上海通用、长安股份以及欧洲福特等战略客户以及各地区公司建立了工作流、物流、资金流的协同。在这个电子商务平台上，在线收集用户的长、短期需求计划，用户可在线创建、发送月度订货需求，并查看资源分配结果；为了满足个性化订单需求，支持产品外设计全过程并最终生成相关加工规范，缩短处理周期；对海内外的现货、期货交易，在线处理从询单到订单处理、资源分配的全过程。

宝钢的供应链协同实现了从基础在线交易向全供应链协同延伸；从标准信息服务向深度个性化服务拓展；从国内向海外延伸，从销售向采购拓展；通过信息化技术实现整个过程的实时可视、更高的响应性和灵活性，最终打造一个“数字”供应链，为企业实现了降低成本、提高效率、改进服务和客户体验，进而实现了提高企业盈利空间的目标。

中国对外贸易：我国钢铁流通行业的供应链管理有哪些特点?

黄林：相比较钢铁冶炼企业，钢铁流通行业的供应链管理有自己的特色。最明显的以国有的浙江物产、五矿集团为代表，走的是供应链上下游集成路线，而以华冶为代表的民营企业则是走下游集成路线。

浙江物产依托台州、宁波、舟山、温州、上海和江苏等沿海地区的产业集群优势，自身广泛的资源采购渠道等优势，为多个行业提供上下游供应链的集成服务，如从集船板供应、船板预处理、船用设备设施采购、出口保函开具到船舶出口及相关流动资金配套等一条龙服务；从铁矿石等原料供应到钢材贸易金融及钢材出口服务等等，通过自身的供应链集成服务深化供应链各个环节的互利共赢。

而华冶的特点是在供应链下游着重布局，进行集成。其推出的华冶H-MART钢材大超市――以最大限度的满足顾客需求为核心理念，通过对钢铁流通产业供应链的整合，集采购、加工、物流、零售于一体，扩展利润空间，并在先进的管理信息系统(ERP、H-Mart网上钢材超市电子商务系统)的支持和运作下，形成1+1

“华冶H-MART钢材大超市”经营模式整合的不仅仅是华冶的各种内部资源，还涵盖了上游供应商和下游的客户群，通过与上下游客户建立“平等互利，合作共赢”的战略伙伴关系，构建成一个范围更广泛的供应链体系。

中国对外贸易：您对钢铁行业的供应链管理发展趋势如何预测?

黄林：钢铁行业的供应链已经从最初的内部供应链管理逐步发展到了外部供应链管理，从部门内集成发展到了供应链上的企业集成，从供应推动模式(面向库存)发展到需求拉动模式(面向需求)，最终会发展成一个完整的供应链网络。

钢铁流通企业在未来的市场竞争中，除了采用扩大规模、降低成本、聚焦细分市场等常规竞争手段外，还可以采取供应链集成战略，利用整个链条的协同，为客户提供更多更好的服务，使企业在扩大盈利空间的同时，也为自己构建与众不同的核心竞争力。