为发展而争论

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最近，有专家指出，大型综合超市已经开始出现向下的拐点。我觉得提出这种观点也是基于对市场发展情况的理性判断，有数据作为依据。但有专家指出，根据上海大卖场的抽样调查情况分析，从销售利润率和资产利润率两个指标来看，外资好于内资，但内资有改善。这也就是说，大卖场的情况并不是很糟糕，还不会出现退市的情况。还有观点认为，大卖场没有什么饱和不饱和，要靠市场的手来调控，虽然两个店建在一起是一种资源浪费，但如果是玩自己的钱，就让他玩去，死掉了重新盖一个更漂亮。还有专家指出，百货公司也出现过被兼并或淘汰的情况，现在大型综合超市也出现同样的情况，这就说明大卖场已经进入竞争洗牌的时期了，开大卖场都赚钱的时代结束了，一个新业态大体上10年左右就会进入到发展的高峰期，接着就是竞争的高峰期与洗牌的高峰期。

上述专家从不同角度道出了现代零售业发展的同一个趋势：面临新的变革。2003年我曾经说过“大卖场要死人，便利店要嫁人，职业经理要走人”的话。我觉得，如果早一点认识到会死人、要嫁人，就可以避免或减少恶性事件的出现。最近几年确实死了几个，但还没有大批大批地倒下。为什么?因为规模导向的态势还没有从根本上改变，连锁企业还没有从根本上转变到业绩导向的经营模式。在客观上，规模确实也给企业带来了形象、强势地位以及资金等方面的优势。但这些优势正在逐渐消退，来自经营管理技术方面的优势越来越显得重要。

1．商业经历了业态替代阶段与国际化竞争阶段以后，将进入资本渗透阶段。在这个阶段，我们不能无视“资本的力量”。在业态替代阶段，超市、便利店、大卖场、专业卖场等新兴的零售业态与连锁的组织形式相结合，产生了巨大的威力，使民族商业获得了快速的发展。但2004年以后，随着外资进入速度的加快，商业竞争进入了国际化竞争阶段，两者的差距也就渐渐地显露出来。下来的一个阶段则是资本的渗透，在市场基本饱和的情况下再要发展，最好的办法就是收购兼并，资本为了追逐投资回报，必然要寻找专业的经营者与管理团队，这将进一步提高商业的专业化管理水平。

2．企业要再定位。全国发展还是区域发展，多业态还是单一业态，一个标准还是多个标准，讲道理没有用，关键是看实际效果，讲远了也没有用，能看明年已经不错了。有些企业发展得好是因为一种业态的标准化发展，但现在有很多公司在全国的发展并不是这样――多业态全国发展，这往往是失败的。多业态本地发展，已经被很多实践证明是成功的。有人说大城市的连锁企业就一定要走向全国，我不很赞同这样的观点。20世纪80年代以前，美国很多企业就没有走国际化的道路，为什么?因为美国的市场很大!何必舍近求远。这样的观点可能比较保守，但却是实际的。

欧洲就不同了，欧洲的国家小、市场小，于是很早就出洋做海盗，盗人家的财宝，占人家的地盘，抢人家的市场。这方面，日本是东方的“海盗国家”，你不给他做贸易，他就要战争。有很多公司抱怨，包括供应商，只有长江以南是赚钱的，而上海最赚钱。他们困惑：为什么要让我做不赚钱的买卖?零售商说，赚的与亏的你全得做，这叫“共同发展”。但零售商又为什么要做亏的生意?这叫“战略发展”。但实际上，现在已经开发的店铺中，我估计不少公司开发的店铺大概有1/3或以上是很有问题的，可以被判定为“不良店”，其中有很大一部分“不良店”几乎是救不了救不活的。与其用公司最好的资源去救最差的店铺，那还不如用最好的资源去发展最好的店铺。调整，我觉得这就是我国连锁企业下一步的“发展”。这不是悲观的观点，恰恰相反，调整好了以后，我们还是可以快速发展的。快快慢慢，先快后慢，有快有慢，刹车与油门交替使用，这才是正确而有效的经营。如果没有能力走向全国，就“集中资源，集中区域”发展。我们一定要打人民战争，要以小胜大，以多胜少。各种能赢利的手段都是好的，不要追求漂亮也不要追求形式化的标准化，实用第一，标准第二。

3．做全国也好，做区域也好，你必须把品牌做好。商业品牌如何保护?商业品牌如何做得真的像一个好的品牌?这些问题都被作为战略问题来看待。其实，零售品牌建设中口碑很重要，所以，每个服务人员的工作状态就很重要。这也是战略问题。你给人家的工资很不体面，员工没有一点职业荣誉感，那是不可能有好的服务的，没有好的服务，要树立好的商业品牌，那是空话。

4．变化、变革与革命。大概在两年前我就提出，一个企业应该有三个变：第一，员工的变，要变得更专业、更听话、更会办事、更具有适应性；第二，组织的变，业务流程、管理方式、监督机制、分配机制、利润分享机制、决策机制、思维模式等等要适应市场的变化与企业规模的变化，组织的变叫“变革”；第三，企业当家人的变，企业当家人的变不一定是要换人，换人常常是不幸的，当家人的稳定才是企业稳定发展的前提。但当家人也要适时换脑子、换思路，从经营者转变为投资人。这样的变叫“革命”。变化、变革与革命，是未来几年连锁行业的主旋律。

5．做快速消费品从有形的商店发展无形的网络，这是必然趋势。有形的网络和无形的网络联系在一起，随着技术的发展，无形网络的成本会越来越低，而有形店铺的成本却是越来越高。这样就可以消化成本的增加。无形的网络与小型的店铺相结合，这是中国零售业发展的一个重要趋势。大型卖场能做好当然好，但小型店铺绝对是我们最有优势的零售业态。

写这篇文章的时候，我现在任职的上海商学院流通经济学院一位经济学博士问我：“我小孩三岁，经常拉肚子，不知道是什么原因。”我说，那是因为现在的小孩不经常吃“不洁”食品，我们以前这些农村的小孩，满地滚爬，萝卜番薯等从地里就直接放入嘴里生吃，个个健康成长。为什么?抵抗力从小就很强，现在虽然环境很恶劣，仍然活得好好的。连锁企业的成长也这样，有些企业长期受到保护，这样的企业最终必然被市场淘汰。有些企业如野生动物，在寻食与被食的环境中求生，灭绝或繁荣，那将是自然的选择。