金融危机下的私人银行业务

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【摘要】 2007年由美国次级债引发的金融危机在全球爆发,外资银行私人银行业务受到冲击,中资银行开始对私人银行业务市场进行争夺,如何在中国国情下有效开展私人银行业务是中资银行亟待解决的问题。从私人银行发展历史、国内发展现状及发展方向等方面对此作出阐述。

【关键词】 金融危机;私人银行;人才

2007年由美国次级债引发的金融危机在全球蔓延,美国华尔街的金融巨头频频传出破产的噩耗,外资银行在中国国民心中的印象由此大打折扣,由于不同程度的参与各种衍生产品的投资,外资银行的理财产品收益不佳,外资银行的拳头业务私人银行业务也因此在我国收到影响,中资银行纷纷开始展开私人银行业务,对高端客户市场的争夺渐渐进入白热化。

一、私人银行概念

私人银行是银行等金融机构众多业务中最高端的理财服务,是为那些财富金字塔顶端的富豪们专门服务的,通常只有国际级银行集团或金融集团才能提供该服务。私人银行在欧美国家已经有百年历史。境外学者LynBicker于1996年把私人银行定义为:“私人银行是为拥有高额净财富的个人,提供财富管理、维护的服务,并提供投资服务与商品,以满足个人的需求”。

通常意义上的银行机构的私人银行服务对象或贵宾理财,大多数是一些中产阶层以上的人,在瑞士银行、花旗银行和汇丰银行,客户至少要有100万美元银行可以接受的资产,才可以在私人银行部开户;美国最大的私人银行摩根大通,开户底限是500万美元。摩根士丹利私人银行部,除了高达500万美元的最低开户限额之外,还要求其私人银行客户最低净资产达到2500万美元,同时必须拥有1000万美元流动资产。一些第三方的私人银行对象多是属于社会上真正的超级富豪。在国外,私人银行开户金额的底限通常是100万美元,通常每一笔交易的金额都以几十万美元为单位。

国内现在建立的私人银行有:工行、中行、建行、中信、招行、交行等。工行、中信均要求个人金融资产在人民币800万元以上(含),建行、招行则要求是1000万人民币(含),交行则是200万美元。

二、私人银行在我国的发展现状

如果说几年前中资银行开展私人银行业务还有些试水的味道,今年以来,银行对高端客户的争夺已经全面升级,私人银行业务竞争已进入更高、更深的阶段。伴随着我国金融业的全面开放,外资银行机构、网点扩张速度异常迅猛,不约而同地将业务重点直指可快速获取高额利润的高端客户。我国商业银行业务模式和盈利模式正处于转型期,将过去只专注于服务公司客户向公私兼顾转变,通过建立理财中心、财富管理部门等获取利润更加稳定的个人客户。2010年中国富豪上榜人数达64人,其中李嘉诚居全球富豪榜第14位,为中国首富,身家为210亿美元;全球金融危机爆发一年后,中国富豪的财富大幅增长,彰显出全球新兴经济体的反弹力度。2009年,中国富豪榜前100名的资产净值接近翻倍,由去年的894亿美元增至1700亿美元。招商银行和全球咨询公司贝恩公司联合的《2009中国私人财富报告》显示,2008年我国内地个人持有可投资资产超过1000万人民币的约30万人,超过1亿元人民币资产的接近1万人。广东省的富翁人数最多,2008年末为4.6万人,占全国15%的份额,上海市、北京市分列二、三位。

就私人财富规模而言,2008年千万富翁共持有达8.8万亿人民币的可投资资产。这相当于我国2008年全年国内生产总值30万亿元的29%。报告预计,至2009年底中国千万富翁人群将达到32万人,增长6%;其持有的可投资资产规模将超过9万亿元,同比增长7%。有关统计显示,高端客户带来的利润是普通客户的10倍。国内银行对优化资产、改变收入结构更有动力,开展利润率更高的私人银行业务成为战略转型的必然选择。境内私人银行领域的竞争正日益加剧,中外资银行都在厉兵秣马,纷纷出击私人银行市场。波士顿咨询公司调研报告表明,虽然中国的财富管理市场拥有巨大潜力和光明前景,这个市场目前还处于发展初期。无论从市场总体上,还是从某个有吸引力的地区及特定客户群来看,仍没有一家银行能够占据绝对的主导地位。在2010年,无论是中资银行还是外资银行,在金融危机的背景下,均需定义清晰的战略目标,深入了解客户需求,度身打造差异化的业务模式,培养一流的私人银行专业人才,才有可能在市场竞争中胜出。

到目前为止,工行、中行、光大、中信、招行、深发展等都先后设立了财富管理中心或私人银行部,进入2010年,境内私人银行业界讯息频频:先是中信银行宣布与西班牙对外银行合作,构建一个中外合营、相对独立的私人银行业务单元。紧接着,一向表示在内地暂不运作私人银行业务的恒生银行最近也改了口风,着手研究准备,希望能在2010年落实私人银行业务。还有,农行从2009年2月就启动了私人银行项目,据悉,农行的首家私人银行将于春节前后成立,2010年农行将建立私人银行及分部12家、财富管理中心24家。此外,工行在成都的私人银行分部开业,由此,开启了其私人银行第二轮的战略布局。

三、中资银行如何开展私人银行业务

(一)学习外资银行私人银行业务的开展经验,结合我国实际,制定发展战略规划

外资银行在投资理财、资产管理、金融衍生品市场都有着极其丰富,上百年的经验,中资银行是无法与之抗衡。随着内地金融创新步伐加快,金融产品线越来越丰富,中资银行拥有了更多开展私人银行服务的有利条件。

首先、改变观念。私人银行是从以前银行以产品销售为主导的模式转变成以客户为导向的服务模式,着力于为客户提供金融解决方案。私人银行是专门为位于财富金字塔顶端的富豪提供服务,每位客户都有专门的财富管理团队,包括会计师、律师、理财和保险顾问等,通常只有国际顶级的银行集团或金融集团提供这一银行业务。私人银行就是供资产管理的业务服务,资产管理的业务范围十分广泛,从规划投资、设立私人基金、合理避税、遗产管理、教育信托,以及提供企业等实体并购案建议、标的,甚至代表客户竞标古董等。私人银行更强调要为客户度身定制一整套专属的精细化财富管理规划方案。通俗地讲,它是一个“从摇篮到坟墓”的金融服务,是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务。要根据客户需求量身定做投资理财产品,要对客户投资企业进行全方位投融资服务,要对富人及家人,孩子进行教育规划,移民计划,合理避税,信托计划的服务。曾经有一位客户这样描述,“私人银行的服务是渗透到客户生活的每一阶段、每一个细节、每一个角落”。

其次,要提高特殊产品开发能力,拓展外部渠道。对于普通客户来说,理财产品是统一、由银行决定的模式化产品,私人银行客户则可以享受到银行提供的定制、个性化的产品。一对一的产品胜于一对一的服务。与零售银行部门提供的贵宾理财服务相比,私人银行的客户和服务更高端,借助在各国建立的广泛人际关系和渠道优势,善于解决富人跨国投资难题和资金管理事务,业务范围更广,金融产品的复杂程度更高,通常会按照客户需求量身定做相关产品和服务:从帮助客户管理庞大的资产(如投资规划、避税),到提供并购案的建议及标的,甚至还提供收藏鉴定,代表客户到拍卖场所竞标古董。通过私人银行服务,客户还可接触到许多常人无法购买的股票、债券,获得许多投资私人公司、优先购买IPO股票的机会。

最后,顶级配置。本着20%客户产生80%利润的原理,各家银行对私人银行投入的可谓是“顶级配置”。从装修到人员配备,再到服务规定,都是普通贵宾理财所不能比拟的。除了装修外,私人银行与普通贵宾理财相比,更大的优势在于人员配备上。据有关调查报告,高资产人群有近20%的人主要靠专业建议进行理财,同时有超过50%的人表示自己有一定的理财知识和经验但是仍然需要专业投资建议。每位私人银行客户都有一位客户经理和一个含证券、法律、保险、信托等专业人员组成的专家团队进行服务,使服务更专业。

(二)改善人才就业环境,抢夺优秀人才

从拥有私人银行业务的外资银行处了解到,私人银行经理人的素质将影响私人银行的整体水平,该行业最大的挑战就是聘请人才、留住人才。私人银行竞争即人才竞争,私人银行的经理人掌握着顶级客户的资讯,对客户的牵动力很强,经理人的流动将给银行带来巨大损失,为尽可能地吸引和留住私人银行经理人,必须为私人银行经理人提供灵活工作时间、宽松报销制度。我国中资银行要注重对本土私人银行经理人的培养,私人银行对从业人员所要求的专业知识水平和能力都是很高。私人银行的客户经理要精通个人财富管理、企业财务管理,熟悉国际金融市场及衍生金融产品,了解资本市场运作的一般规则,了解保险知识,熟悉主要国家的税收政策和移民政策,熟悉信托计划的规则和运作等。几乎所有私人银行的中坚力量都是在投资银行、商业银行、公司银行、零售银行工作10年以上的资深从业人员,不仅具备扎实深厚的理论知识,还要有亲历一个经济或金融周期的实战经验,能真正为客户进行财富规划和事业发展提供建议,这样才能与客户在同一层面上对话和交流。

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