挖掘政府资源 创新营销模式

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【摘 要】国有检测机构和外资、民营检测机构各有特点：前者依附于政府行为色彩较浓，受体制、机制制约较多；后者市场化运作程度较高，可以跨区域、跨部门经营，手段灵活。当前国有检测机构要进一步对加强政府资源的直销活动，不断创新业务销售渠道的方式方法，增强核心竞争力。

【关键词】创新 营销 竞争力

全国检测市场规模2008年达到450亿元，在全国检测市场中，国有检测机构利用传统垄断优势占据了55％以上的市场份额；外资检测机构利用其成熟的市场运作经验及在出口贸易检测业务中的天然优势占据了市场35％以上的份额；民营检测机构起步晚，资本实力小，经过几年的快速发展，市场份额接近10％。国有检测机构和外资、民营检测机构各有特点：前者依附于政府行为色彩较浓，受体制、机制制约较多；后者市场化运作程度较高，可以跨区域、跨部门经营，手段灵活①。

安徽省产品质量监督检验研究院检测活动同时具有公共性（如:定期检验、监督检验、生产许可证发证检验等）和市场性（如：企业委托、工程委托、消费者委托等）两重属性。因此笔者认为：我院在选择营销模式时，一方面应利用国有检测机构本身固有优势，继续加大与政府、行业部门直销力度；另一方面在市场委托检验活动中应借鉴外资企业、民营企业一些营销手段，在继承传统的业务接待模式基础上，拓展新的业务渠道的方式方法，注意本身核心竞争力的提升。

一、政府、行业中蕴藏着丰富资源

近几年，合肥市政府买单政策给我们一些部门保持快速增长提供了条件，我院形成的其它一些优势项目也是基本上依靠政府、行业的资源。如消防、电动车等项目。最近的井盖事件，短短20天时间给轻工中心带来12万元收入，而且陆续还在送样，后续效益还在显现，这都缘于政府对公共安全的重视。虽然轻工中心事前做了许多工作，包括地方标准的制定，试图推动加强对井盖问题的管理，但是收效甚微，前后两者收益差距不可同语。因此启示我们“民生问题是影响社会稳定的源头性、根本性、基础性重大问题”。检验中心平时要眼睛盯着群众最关心、最需要政府帮助解决的社会问题，练好内功，每年都有几个叫得响的项目储备、蓄势待发，提高检验能力，在政府最需要的时候能够顶得上，打硬仗。政府的政策，行业的资源一定是我院业务开拓的重点。目前全院上下对这一问题已有共识，关键是有人抓，摸清各类资源情况，需要解决哪些问题，如何解决、怎么解决？加以梳理。只要我们坚持去抓，相信会有回报，所以首先要加强对政府、行业部门的营销力度。

二、对各类委托检验应借鉴外资企业、民营企业的一些营销手段

如建立营销服务体系，综合运用网络营销、电话营销等方式，建立服务网络，实现业务规模快速扩张，增强整体市场影响力。如：直销形式可以尝试在一些规模较大的商场、市场，或者在建筑工程领域里开展。通过双方交流沟通，可以送实物检验，也可以通过影像资料，向对方提供有关技术咨询、政策解答。前几年我们在一些地方县局设立的工作站、在合肥市五里庙建材市场设立的服务站都是有益的做法。

三、清晰的品牌定位和较高的市场公信力

这是我院的软实力，其实也是一种营销手段。去年笔者到福建省质检院交流，该院国家橡塑中心的同志介绍，他们80%的收入是委托检验，当地有建筑材料检验机构，价格低、出报告时间也快，但是很多客户还是愿意送样品到该中心，因为信任中心的品牌，样品源源不断。我们中心管材项目组今年上半年，80%的业务收入也是来自工程建筑领域。由此联想到一个单位核心竞争力是多么重要。深圳华测检测有限责任公司副总裁聂鹏翔说，该公司有三大核心竞争力：分别是清晰的品牌定位和较高的市场公信力、全面的网络拓展与本地化服务、以及领先的研究开发能力。②因此我们要很好地研究自己的核心竞争力是什么。

检验项目同质化竞争，使得国有、外资、民营检验机构争抢同一块检验市场，竞争手段的多样性，集中体现在通过提供差别化、优质的服务营销方式,为各自建立竞争优势,拉开与竞争者之间的差距。外资、民营的一些营销方式不是他们的专利，反过来许多政府、行业部门目前的观念还是相信国有的检验技术机构，因此我们要很好利用，耕耘好身边现有的土地。

参考文献

①②《深圳华测检测有限公司副总裁聂鹏翔讲话》，网易财经，2009-10-12

（作者单位：安徽省产品质量监督检验研究院）

责编：周蕾