单店经营如何向连锁过渡(上)
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在全球一体化经济浪潮中，美容产业也在不断发展壮大，美容连锁方兴未艾，群雄并起，有识之士已清醒地意识到：标准连锁化发展是专业美容产业发展的最终目标与趋势。2010年既是中国美容产业复兴与腾飞的一年，又是美容连锁突飞猛进的转折年与分水岭，敬请关注由众诚王勇刚美容商学院为有志于美容连锁事业的同业者带来《赢在美容走向连锁》系列专题讲座。
连锁成为美容院规模发展的大势所趋，众诚王勇刚商学院认为，美容院单店经营向连锁分店过渡的实施步骤通常有调研、定位、布局、战略、规划、店格、商圈、系统、标准和实施。那么，各个步骤的具体操作要点有哪些呢，我们来逐讲解。
调研
对外，是对其他行业连锁发展的调研，如家电业、酒店业、制造业、沐足业，特别是快速品消费行业与高端奢侈品行业的调研；对内是美容行业的调研，确定自己要做的是竞争连锁、学习连锁还是目标连锁。
中国美容连锁企业必须学习销售型的销售能力、专业型的服务品质、功效型的差异经营、网络型的宣传造势与推广方式、新生型的现展方向，即销售型的售前拓客、销售雒力、卡项设计与转卡、解决异议、开店成活率、成本回收等；专业型的专业咨询、技术统一、服务品质、环境布局、顾客(会员)管理、稳健发展等；功效型的差异经营、项目设计、特色拓客、顾客合约、加盟速度、广告促销等；网络型的招商计划书、网站推广、宣传造势、加盟方法、解决异议、危机处理等；新生型的大型会所高端产品、会员制、个人化护理与服务、网络销售等。
定位
美容院定位的内容包括：美容院主要的营业内容与盈利手段，是高端会所店还是中型店，是朝连锁发展还是向会所发展，是前店后院还是专业店，是直营方式还是网络推广，是高科技抗衰项目还是中医保健养生，是以销售为导向还是以服务为导向，是采用多元化经营还是专业性经营等。在此基础上确定做多大规模的店、前期投资多少、启动资金多少、回报率多少、经营的几个阶段，然后再进行顾客定位、价格定位、产品定位、项目定位、服务定位等。
大型美容院是有计划、有规模、理智地发展自己的连锁道路，而一些名不见经传的中小美容院反而在圈地扩张的道路上比这些知名品牌走得更远。据了解，很多中小美容院老板在谈到自己的未来发展时，都有着自己的宏伟目标，比如在全国布下多个美容网点。向着“万店连锁”的目标大步迈进等。
在深圳，以梦圆皇宫、百丽雅、玛莎、璃琉时光等为代表的20多家成功的美容会所占据了近半的市场占有率，也就是说，另外一半的市场是由剩下的4000多家美容院共同分享的。大型美容会所由于其服务项目的复杂与风险以及投资的巨大，不具备复制性或复制难度很大，相对就制约了其发展。
布局
当我们想在局部形成垄断，进而形成影响力与宣传度时，布局就尤为重要，不要光想着已开的这家店，还要想下一家店，甚至这几年要开的店，从而从每一次开店中积累经验与方法。一般美容院老板的最低理想应该是：当地最少开到4～7家店，形成区域或局部垄断，这样既可以抵抗外来的竞争，也有利于持续发展。
在形成局部连锁的基础上，还要扩大眼界，放大格局。胡雪岩说过一个句话：如果你的眼界在农村，那么，你的事业就在农村；如果你的眼界在城市，那么，你的事业就在城市：如果你的眼界在全国，那么，你的事业就在全国；如果你的眼界在世界，那么，你的事业就在世界!同样，如果你的眼界在1家店，你就有1家；如果你的眼界在100家店，就会可能有100家店。一个人的事业与财富大不过他的格局。
美容院局部垄断的布局
初极发展模式：一个美容集团在一座城市开3家美容院，定位相同或不同(整形、抗衰保养、祛斑功效等)。
中极发展模式，融资100～300万元，能迅速开10家店，形成区域或局部垄断，从而达到规模效应。
高级发展模式：融资300～1000万元，开10家店，美容产业多元化经营，如4家用前店后院、小日化、个人精品护理店、香熏专卖等来拓客，6家用专业美容院甚至女子会所来做高端顾客和大顾客。
顶级发展模式：融资3000～5000万元，开80～100家高档美容连锁店，再进行100家其他美容院的收购并购或控股工作，规范财务制度，为迅速上市做准备。
战略
连锁开店有以下几种竞争策略：
一是并位竞争。谁家店开得好，就在旁边开一家店，用成行成市的方法来竞争，这种开店方法要求一定要比商圈内的竞争对手有竞争优势。
二是空白市场。在相对竞争不太激烈的区域开设新店，并形成差异化竞争。
三是商业聚焦竞争。即局部为大，如开几家中小店包围一家大店会所，分流其不稳定客源。
四是相互影响策略。在自己老店的第二商圈的交集地开设三家店形成黄金三角，互为呼应或补充，又不至于相互抢客，形成局部饱和的竞争态势。
五是差异化开店。在区域内开设不同类型与业态的店，就算是连锁，也可以分成不同种类。
几种顾客定位的思路
人都要理发――美容美发综合店
“人可以不美容，但都要美发”，这就为顾客进门创造了很好的条件。但既做美容又做美发容易让人感觉不专业，建议方法是增加形象墙，即接待大厅，左边进美容，右边进美发，有效间隔和区分，让顾客感觉有档次且不失专业。
买日化洗涤品――几个日化店加一个中心美容院
很多消费者不一定去美容院美容，但定会去商超与专柜购买相关护肤品，所以某些美容连锁会开30～40平方米的小精品店或小日化店，再建个中心美容院来解决顾客分流与提升工作。建议这种情况通过名牌产品折扣来吸引顾客，用自己的利润产品来拦截顾客，前店增加导购员，后院增加美容顾问，用卡片配合来做销售，同时做好顾客记录与分流工作，通过赠卡、小礼物(全年小礼物)把后院顾客锁定，再通过类似于《家乐福商品快递》方式把商品资讯定期传递到前院顾客手中。
商场购物店中店――丰胸、美甲店
女人天生爱逛街与购物，这种美容院开在商场超市中，通过派单或体验卡来引进顾客，尽管这种方式已经很久了，但还是很有市场，不失为一种好的拓客方法。针对有些连锁过于伤客的现象，可能消费者会抵触，主要是品牌形象没建立起来，如果事先通过广告建立好的口碑，效果会好很多。另外，针对于基础护理的顾客，快捷美容院也是一种好的方式。如果做全国连锁，那不妨跟商超签定协议，它开到哪里我们的连锁就渗透到哪里。
窜门――家庭美容院连锁
每座城市都有楼盘，特别是高档的小区，可以开全天候美容院，类似7-11的模式，睡眠美容、快捷美容都是不错的选择，当时机成熟时就可慢慢变成卖场；还可以结合一些直销的奖励模式。
焦点商圈――大型会所
会所也可以做连锁，只是个地方的目标顾客群体是有限的，在本地区最繁华热闹的地段开设大型会所，通过大量广告反复刺激消费者注意力，通过高档会所定位、豪华气派的装修、路牌、灯箱、门头等来吸引高端顾客的注意。
旅游住宿――宾馆美容连锁
很多美容院也会开在五星级、四星级宾馆，一来宾馆本身就很豪华、高档次、交通方便，容易停车，而且都在城市中心容易聚客，顾客进来时也会感觉有身份，二来还可以与宾馆结盟，做些住宿顾客的单次或多次销售。
网络消费――网购加专卖
越来越多的网购是美容院心中永远的痛，与其想方法来对抗，不如顺应潮流，开设网络美容院，在网上卖产品(当然定要是自己的产品，不然利润是不够的)，在美容院做服务。产品一般上网淘些大品牌，平价出，类似折扣店，再终端拦截，销售自己的产品来获利，就算产品不能获利，也要想办法吸引顾客到店来，一般以卖产品(平价)送套盒的形式来完成，套盒是试用套，顾客很容易被吸引到美容院。
(未完待续)