在消耗战中熬到下一个日出

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销售陷入了僵局。最具直接刺激力度的促销已经变成了，有用，但越服剂量越大，越服身体越差，几年折腾下来，坑坏了母体，促销的路子也就越走越窄，投入产出效率呈现明显的递减疲态。没什么新花样，不要说消费者，就是销售人员自己都觉得面目可憎，提不起兴趣。促销这门功课的重点基本上沦为促销资源的硬性争夺，不论是从总部抢，还是从渠道中套，总之你多我少，有你没我。四两拨千斤、化腐朽为神奇都成了传说，大家拼的就是消耗战。

深深的促销疲劳。这种费尽九牛二虎之力却依然无所回馈、僵持不前的情形令人沮丧。什么时候是个头?

其实，市场是体，促销为用。促销能催化出多少溢价，要看市场这个“体”结不结实，有多大潜力，有多少玩家在“催”。再肥的田，也架不住蜂拥而上，集体掠夺啊!

中国的市场正站在大规模生产、大规模消费与小规模生产、分众消费的的复合区间。不是说前者将消失，不，“大规模”这玩意儿永远不会消失，而且，随着WT0、全球化和互联网的拓展，“大规模”还将在前所未有的更大规模上复制着自己的历史，可口可乐的红色在全球的蔓延就是典型例证。而后者随着总体财富的增长，收入的层级化，观念的多元化，已有“大规模”出现的征兆。这便是财富增长带来的消费立体化。一个北京人可以在中国足球闯进世界杯之夜，穿着背心在长安街上狂饮一块五的燕京，也可以在暖洋洋的下午，一身人五人六地坐在后海的高级酒吧里开一瓶几百上千的洋酒。多种角色、多种关系、多种需求是如此矛盾而又和谐地集合在一个人身上，为营销才丁开了无限想象的空间。

因此，下一个营销周期，应是一个营销智力前移的时代。更多的智力、精力和财力被投入消费者洞察、市场定位以及系统策略的制定，在消费的立体结构中寻找足够的市场空间，而不是像当下的促销大战一样，资源都花在了营销后端、系统内外、你拉我扯的博弈和消耗上。

大规模生产的马太效应明显行业终归要走向整合，幸存者必然是熬到最后的人。没有这个实力，或没有这个命的企业，何不及早转向，在纵向的结构中找到自己的利基市场?

这个世界上永远是中小企业在数量上占大头。但问题是这些中小企业都分布在什么市场中?不幸的是，我们的中小企业大都扎到一个地方去了，然后在你推我搡、相互压迫中一起玩儿完。

据说任正非曾对“中国的好项目越来越少”之类的言论嗤之以鼻，他说：我走到街上，看到大把的商机，只是我实在没时间罢了。

不过任正非选择的恰恰是“大规模”市场，打价格战，打消耗战。这大概是本土企业家的“做大”情结使然――小的玩起来不过瘾。

希望中小企业的老总们能尽快转变思路，进入“三维”时代。不过在这个时代降临之前，我们这帮做销售的还都得靠争取促销资源熬着。