史玉杰:保险人生的光荣与梦想

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北京房山，初春的阳光带着一丝暖意。透过泰康人寿保险公司房山分公司办公楼宽大的落地玻璃窗。洒在史玉杰的脸上。那张坚毅而又精干的面孔，伴随着暖得有些发红的落日余晖，折射出她十年来从事保险行业的坚持与追求。更是她的光荣与梦想。

此时此刻，这位泰康人寿保险公司房山分公司经理的心中充满了对未来挑战的渴望。“做保险并不是我的一生。但是在我的人生中我选择了做保险这个行业。不仅让我拥有成就感，也有荣誉感"。坦诚而又平静的神情下，她的思绪似乎又回到了十年之前。

当我作出这个决定的时候，我的家人，包括我的先生在内都不理解。

我成功的原因不是因为我比别人聪明，而是因为我有更强烈的信念。

选对花轿嫁对

“我是自投罗网，自愿投身保险事业”，略带调侃的语气下，史玉杰强调的是，做保险是她自己的选择。要知道，1997年的保险业还没有发展到如今的规模，人们对保险的认知严重不足。在当时，保险市场仅仅完成了一个雏形，从业人员专业化程度低，业务也是初级阶段，导致很多人对保险业务员采取了“敬而远之”的态度。

在这样的一个背景下选择投身保险业，史玉杰需要付出极大的勇气和决心。

“当我作出这个决定的时候，我的家人，包括我的先生在内都不理解。”史玉杰把自己归为“性格内向”范畴，“很多人都觉得我为人内向，不太适合做保险，而且当初保险业的从业人员素质参差不齐，我当时也深有体会”。

1996年8月22日，泰康人寿保险股份有限公司正式成立，但并没有在第一时间引起史玉杰的注意，她首先选择了去新华人寿尝试。“令我失望的是，当时的业务人员远不如现在的专业，甚至没有如今的规范。我想了解最基础的问题，竟然没有资料，这令我很不满意。”

碰了第一个钉子的史玉杰并没有放弃对保险行业的热爱，她很快又去了中保。“可能当时的人员培训还没有现在规范，我没有感受到应有的热情对待，我甚至感到有些被冷落，这让我不得不进行第三次选择。”

第三次尝试，成就了如今的史玉杰。“当时抱着试试看的态度，我到了泰康人寿。没想到，泰康人寿在当时就表现得十分专业，这很打动我。”就这样，在1997年，史玉杰加入了泰康人寿，而史玉杰在泰康人寿的10年也正是泰康人寿崛起的10年。

1996年11月，一位小朋友保户划破了手指，泰康人寿的创始人陈东升亲自将254元赔款送到他的手中。由此开始，泰康就拥有了重信誉、讲信用的企业形象，并始终以服务和信用为核心。这个阶段也是泰康不断寻觅人才，扩大经营规模的阶段。1997年5月，英国精算师NeilParrack(尼尔.帕拉克)访问泰康后，立即被特聘为精算师：2001年，泰康从上海外资公司请来具有20多年丰富经验的精算师尹奇敏任首席精算师，后任首席财务官；2002年，信息技术主要负责人、台湾瑞泰人寿特派到泰康多年的王道南，正式加盟泰康：2005年，美籍华人、具有海外资深精算师经历的王玲玲接任首席精算师。

目睹泰康人寿爱才、求才的林林总总，史玉杰也铸就了坚守泰康人寿的内因。

用执着换来第一份保单

史玉杰很聪明，但不骄傲。“我成功的原因不是因为我比别人聪明，而是因为我有更强烈的信念”。正是这份执着，换来了她入职两个月之后“姗姗来迟”的保单。

她的第一个客户是某集团的主任，该集团是国内著名大型企业，发展非常好。

当史玉杰找到这个客户的信息，去到家里拜访的时候，碰巧该客户不在家。她就不厌其烦地与客户的妻子聊起保险能够带来的种种保障和好处。当天的成果是，让客户的妻子对她提供的投保计划感兴趣。但是，当史玉杰第二次再去拜访客户的时候，客户却表示坚决不同意。“当时连他妻子都劝不住，因为他没有这个概念，觉得没有意义”，“当时保险公司的利率跟银行比也不占优势”史玉杰说。确实如此。在1997、1998年的时候，保险公司寿险的预定利率非常高，达到8％左右，为了应对连续降息的压力，保监会设定了2.5％的统一预定利率。这与当时相对处于高点的银行存款利率相比没有任何优势。

最后，史玉杰留给客户3个问题：第一个是“您是不是一定会变老?”：“您是不是一定会生病?”；“您的孩子一定上学吗?”她说，“如果对这3个问题你的回答都是肯定的，那您一定要买保险。”

史玉杰离开之后不久，令她意外的是，客户主动给她打来电话，要求面谈，并终于成了她的客户。后来客户对她说，一是史玉杰的执着打动了他，二是史玉杰的真诚让他们觉得值得信任。她的这个第一位客户，如今已经成为企业的高层管理人员。史玉杰与他保持了10年之久的朋友关系。

史玉杰认为，幸福的生活是美满的家庭加上健康的身体，而同时能够保证这两点的是保险。所以，她更加坚持她的执着，更加希望在保险行业里继续前行。

亲身经历更令人信服

既然保险是这么好的东西，那么为什么好多人还是对保险保持了“敬而远之”的态度呢?史玉杰认为，中国人传统的消费习惯是不会为不需要的东西提前买单的。

但是，她强调，保险恰恰是不需要的时候买，需要的时候用的产品。这就需要大家提高对保险的认识和保险意识。

她的亲身经历是她的先生。“从前，我先生对我做保险是不支持的，但是随着他对我做的保险这个行业耳濡目染，也从中了解到很多知识”。据她介绍，有一次，他的先生在与他的同事聊起未来的生活时说：“我们的生活中如果不发生意外，那么我们的生活都是一样的。但如果发生意外，那么我肯定比你幸运，那是因为，面对意外我用的是保险，而你用的是积蓄。”

史玉杰非常感动她先生的话，因为她觉得这样的亲身理解更令人信服。

当然，她向广大的投资者建议，买保险也需要循序渐进。“正常来说，都是应该先买大病险”，史玉杰用自己的投保经历作为范例，“因为大病险首先是对人身健康的保证。而且很多人是通过先上大病险才认识到保险，从而能够逐渐接受其他的险种。”

保证了健康之后就是养老保险，这是对整个人生负责的一个险种。史玉杰也是先上了大病险，之后上了养老保险。

在接受上述两个险种之后，史玉杰在2000年才开始购买分红险。“当时，投资的环境变好了，很多人跟我一样也从前面的险种中对保险有了更深层次的认识，所以开始上分红险”，史玉杰说：“最后是在最近买的万能险，这是为了孩子的未来购买的”。

令人意外的是史玉杰对股票房产等其他投资渠道并不“感冒”，“可能是我身处保险行业，我对我的行业知根知底，同时泰康给了我们很好的培训，让我把所有的精力集中在保险这个行业上了。”史玉杰说。同时她也通过自身理性购买保险的经历说明了保险应该购买的流程，

这对所有并不了解保险的人都有一定的借鉴意义。

如何看待保险细分市场

目前，国内保险公司的发育水平还赶不上发达国家和地区，但保险市场的竞争却到了白热化程度，甚至出现恶性竞争，降价、回扣，费率整体水平偏低。于是，细分市场、采取差异化战略成为各大保险公司参与竞争的重要法宝。所谓差异化战略，就是指保险公司通过提供与众不同的产品和服务，以期在全产业范围内形成一些具有独特性的优势。

史玉杰也深知保险市场细分的重要性，所以她根据客户的不同，提供不同的理财计划和投保计划。首先，她认为，一个家庭投保顺序应该是医疗类一养老类一投资类。同时，她建议购买保险的开支应该占家庭收入的1/5左右。

“首先，保险还是以保障为主，投资为辅，所以我们要在有了医疗养老等险种保障之后，适当考虑投资。”她说，“这也是一般人都能接受的一个渐进式程序。”

其次，史玉杰认为，衡量买什么样的保险，要从年龄层次来划分。她建议，45岁以上的人尽量少买投资类保险，而应以保障类险种为主，而30岁到40岁的阶段则可以重点考虑投资类险种。

为什么要首先买医疗和养老保险呢?因为普通的医疗社保一年最多可以保障17万的保额。“如果真的是大病的话，我想这个数字是远远不够的”，史玉杰说。所以，买大病险和养老险是十分必要的。

最后，针对如何做保险的未来市场时，史玉杰表示，保险的发展最为重要是在销售环节的“门当户对”。也就是说，首先细分保险公司面对的客户，然后根据客户所处的地位和条件，选择合适的业务人员与客户沟通。

买保险，就是买安心，而“门当户对”的方式，更能够给客户一种亲和力和亲近感。因为，现在的保险市场细分成很多个小市场，农村市场也开始启动，保险也细分成高中低端，这就需要根据不同客户的不同需求去具体的进行沟通，主动服务。

服务是寿险的生命，是寿险企业诚信的最佳体现。客户出险后能否及时、顺利地得到理赔，是保险公司专业化服务的本质体现。正是悟出并把握了这一行业的真谛，才有了史玉杰在泰康人寿的孜孜以求，也才有了她付出了拼搏的辛酸，收获了成功后的喜悦之后，仍然抱有对未来的梦想。

“您是不是一定会变老?”；“您是不是一定会生病?”；“您的孩子一定上学吗?”如果对3个问题的答案都是肯定的，那您需要购买保险。

保险是不需要的时候买，需要的时候用的产品。这就需要大家提高对保险的认识和保险意识。

幸福的生活是美满的家庭加上健康的身体，而同时能够保证这两点的是保险。

史玉杰推荐的保险规划：