乔东家:擅借东风的小火烧

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一家叫“乔东家”的火烧店门口排起了长队，他们就为买一个7元钱的脆皮火烧。像这样的排队现象已经持续一年多。这家仅20平方米的小店里，6名员工，一个月的营收30多万元。乔东家，为何这样火？

仔细分析，这家火烧店的做法跟目前非常火的雕爷牛腩、黄太吉煎饼等非常像，口碑营销、排队经济学、品牌观念等理念运用的非常到位。不同的是，乔东家只是一家街边小店。要想街边餐饮店持久火爆，必须把握两个要素，一是新品口味独特，符合大众选择的价格，同时必须保证真材实料。乔东家给出了答案。

产品：“借”麦当劳

选择火烧，创始人王朝中受了麦当劳模式的启发。

麦当劳1990年进入中国市场，1700多家店在中国遍地开花。受到各地人的喜欢，原因在于面包夹层下，围绕招牌口味不断丰富其产品线；同时，主动融合中国人的口味习惯。

王朝中脑中搜索着，自己要经营的项目怎样才可以匹配汉堡包的特性？他想到了第一次创业特意去河北学习过的——火烧。这给乔东家火烧丰富产品打开了阀门——乔东家的做法是围绕“脆皮火烧”主题做文章。要让客户对乔东家形成主题印象，王朝中的理念是：火烧就是乔东家，乔东家就是火烧。如此通过产品与品牌的互相强化，以此形成乔东家的专一性。也是街边经济的制胜砝码。

乔东家脆皮火烧定期每三个月推出一款新品。王朝中如今每天仍然保持着深夜12点后才睡觉的习惯，晚上汇总各店反馈的情况以及市场趋势，然后研究新品。他笑称自己就是乔东家最大的“研发师”。

成本控制：“借”富士康

在被称为“世界工厂”的富士康内部，郭台铭的一句名言广为流传：“增加一元钱的营收难以增加一元钱的利润，降低一元钱的成本却着实增加一元钱的利润。”在富士康，对产品的成本管控可以精细到一颗细小的螺丝。王朝中虽然不认识郭台铭，却凭借多年的小店实战经营经验总结出了相同的理念。

经营小店有三个境界：1、顾客觉得东西贵，老板赚钱；2、顾客觉得超值，老板不赚钱；3、顾客觉得超值，老板赚钱。

如何做到第三个境界？乔东家从选料到制作都有一套严格的规范，比如牛肉火烧，王朝中发现用牛腩+牛油+洋葱的搭配方式味道相当好吃。同时成本得到有效控制，牛腩20多一斤，牛油却不到十块钱一斤，洋葱更是只有一两块钱一斤。

王朝中说：“将牛腩切成片，牛油和洋葱切成沫，通过特定的比例混在一起，顾客既觉得美味、超值，我又能赚到钱。这就是为什么食材那么好，烧饼却只卖7块钱同时还送一杯豆浆或者苏打水的原因。”

不仅是馅料的搭配，和面时也是严格标准化执行。一次只和4斤面，擀出的每个火烧皮控制在80～85克，所有的火烧必须过称，肉馅必须是2两的重量。将火烧从面皮到馅料制作的每一个环节像加工零件一样严格控制标准，这便是乔东家脆皮火烧美味的秘诀之一。

客单价无法提上去，再好的生意也只是假繁荣。王朝中觉得火烧便很好地解决了这个问题，通常一人至少吃一个火烧，而且由于携带方便，一个人打包三四个火烧的情况更是常事。客单量上去了，客单价便成为了提升利润的关键。

服务：“借”海底捞

对于一个新近冒出的街边小店，每天顾客排起长队购买火烧，但为何顾客甘愿排队等候？王朝中也自有一套。他认为，乔东家脆皮火烧保持旺盛生命力，原因在于真正做到了为顾客服务。这和国内海底捞火锅的服务方式类似。

乔东家脆皮火烧开业初，就出现排队现象，王朝中欣喜过后认真思考起来。有了人流量，如何将潜在客户转化成顾客，这就是后来王朝忠推出的“火烧哥”服务。

人流量有了，可如何将人流导入店内，这个时候就该“火烧哥”登场了。“一个两个吃不饱，三个四个刚刚好！”“好吃的火烧会说话，不好吃全额退钱！”乔东家脆皮火烧店铺除了负责做火烧的厨师外，还会有一两个穿着印有“火烧哥”T恤的伙计在门外招揽顾客。除了负责介绍产品，火烧哥夏天帮忙为排队的顾客扇扇子消暑，雨天打伞遮雨，还时不时地开玩笑解闷，配上店铺门前播放节目的电视，充分缓解了顾客在排队时的焦虑。

从另一点，也可体现王朝中踏实为顾客服务的理念。顾客购买火烧后，他还需要一瓶水，由于火烧属于酸性，那么就需要一瓶属于碱性的水，这样有助于平衡胃。通过优质的产品吸引顾客排队，通过烧饼哥、店外电视、附赠饮品的增值服务“维稳”排队顾客，通过排队人群营造的声势吸引更多顾客前来购买，由此就形成了一个良性循环。

在保证店外渠道与店内渠道畅通的同时，王朝中坚持“一个都不能放过”的经营原则。早上七点开门，晚上十一点歇业，一天两班倒，不放过任何一个可能消费的顾客。这就是他的“循环连锁销售”的一部分。“就是要让顾客知道，起早上班能吃到乔东家，夜晚宵夜依然能吃到乔东家。生意就是要这样踏踏实实地做。”王朝中说。