产品采购 把好“入市”第一关

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2004年，商丘市的经销商王经理曾经在采购某品牌白酒时，由于过于相信厂家，草签协议，造成拉回的白酒失真。等他去找厂家理论时，该白酒公司却一夜蒸发，王经理欲哭无泪，后悔不已，真是“赔了夫人又折兵”。

其实，在企业采购过程中，类似王经理这样，由于失察和疏忽而造成损失的案例俯拾皆是，不胜枚举。因此，各经销商应提高辨别和识别厂家及其产品的能力，从而采购自己“如意”的产品，把好“入市”第一关。

一、厂家的经营资信

由于现行市场经济的不规范，以假冒伪劣产品圈钱、套钱的事情时有发生。因此，在采购产品时，不论厂家说得多么地信誓旦旦，多么地言肯意切，都不可被其迷惑，一定要亲自考察厂家的经营资信，切不可道听途说。

怎么来考察厂家的经营资信呢？1、从入手，调查该厂家。即通过走访该厂家的商业伙伴、工商、税收等行政部门来调查了解其经营状况、商业信誉等。比如，通过工商管理部门查询，就可以发现其是不是合法注册；通过税务部门，就可以知道其是否存在偷税、漏税等违法现象；通过咨询同行经销商，可以多渠道打听该企业以前与经销商的合作状况，有没有欺诈客户现象等。2、从企业内部观察，即通过企业内部员工对企业和对工作的态度来考察企业的实际经营情况。比如，通过观察企业员工，发现其思想消极、态度冷淡，企业厂区混乱不堪，人浮于事，推诿扯皮等，就可以大致判断该企业员工忠诚度差，缺乏敬业精神，进而推断该企业有可能薪酬福利不好、经营资信差等。

通过调查厂家的经营资信，经销商可以避开投资和采购误区，避免“一失眼而成千古恨”的看走眼现象，从而便于经销商找到门当户对、诚信经营的好产品、好厂家。

二、厂家的运作理念

厂家的运作理念从一个侧面反映了该厂家的战略经营方向和企业发展规划，通过对运作理念的把握和了解，可以清晰地知道该企业未来的发展趋势以及企业未来的发展潜力等。经销商只有把握了企业的运作理念，才能看清该企业有没有前途，有没有发展。从而决定是否采购该厂家产品。

从哪几个方面来辨析一个厂家的运作理念呢？1、企业有没有长期战略发展规划。比如，企业长期十年规划、短期三年、五年规划等。2、企业的经营战略，即企业未来发展的经营支撑点。比如，企业在什么时间内要达到什么样的战略目标，在同行业要达到什么样的发展水平等。3、企业的战术分解，即战略的实施计划及推广进度，企业产品、价格、渠道、促销策略的制定与细分，以及营销策略的可行性、先进性、超前性等。如果一个厂家既没有长期规划，又没有经营战略，更缺乏战术和动作，那么，十有八九，这个厂家是一个不可靠的公司，对于这样的企业，我们就要避而远之。

三、厂家的运作规范

正规的企业应该有企业的规范，古语言“无规矩不成方圆”，即一个有活力且蓬勃向上的企业，绝对是一个纪律严明、制度健全、操作规整的战斗团体。经销商通过考察该厂家有没有相对完善的管理体系、规章制度的严肃性、企业团队执行力的高低程度等，就可以看到企业有没有希望和未来。

厂家的运作规范包括以下内容：

1、健全的管理体系，即企业的运转有一套体系，而不是靠负责人的指令或口谕。比如，企业发货流程就是靠物流公司、车队、客服、仓管等一套流程体系来运作，而不是靠某一个人或几个人的现场指挥。2、完善的规章制度，即企业一定要有一套与企业发展相配套的管理制度做基础。比如，通过杜绝营销人员向客户借钱，可以看出营销管理制度的严明性：通过市场区域保护规定的颁布与执行，就可以看出企业对于市场是不是特别关注。3、团队较强的执行力，即该厂家有没有整齐划一的、执行力一流的企业团队。通过营销人员在行业及市场上的考察与询问，经销商可以知道，这个团队是否靠得住，是否有爆发力，能否提供贴身、顾问式的营销及增值服务等。

寻找合适的厂家以及采购合适的产品，是经销商成功产品的基础，经销商只有凭借自己的一双“慧眼”，明辨是非，不急功近利，不急于求成，不贪占小便宜，摸清厂家的经营资信，领悟企业的运作理念，清楚企业的运作规范，才能把好产品“入市”的第一关，打好进攻市场的“第一枪”，从而运筹帷幄，决胜千里，与厂家共同打造和谐发展的战略合作伙伴关系。