保理雪中送炭,多方共赢市场

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4月，繁花袭城。在一个阳光明媚的春日里，本刊记者专访了丰汇国际商业保理有限公司总裁宫钊先生。作为具有多年经验的保理业内资深人士，宫钊对于商业保理在中国的发展，及其在提升企业核心竞争力中的重要作用，有独到、全面而深刻的见解。

从南京一家企业说起

“目前国内保理公司还没有现成的出口保理案例。”宫钊开门见山地说。不过，他向记者讲述了一个曾经在美国保理公司参与过的案子。

南京一家企业牛仔裤销路非常好，美国沃尔玛一直在采购其产品。40万～50万美元的订单，这家企业接起来比较轻松。不过，沃尔玛认为单子太小很麻烦。而200万～300万美元这样的采购大单子，这家企业又没有足够的资金实力去接。因为生产需要1个月，运输需要1个月，而沃尔玛在全球一般是2个月账期，即货到2个月后付款。这样，一批货从生产到拿到货款，需要耗费企业4个月的时间。如果每个月做40万美元的业务量，4个月大概要准备160万美元，加上人工费用等，手头要有接近200万美元的流动资金。

“可以说，这200万美元的流动资金，只能维持40万美元的业务规模。”宫钊说，“而企业若接到一个200万美元的订单，就要准备800万～1000万美元的流动资金。”

这导致中国很多优质商品无法直接进入沃尔玛，也是很多中小外贸企业面临的共同问题。“当然，并不是说中国企业的技术或产品质量有问题，而是传统的结算方式导致中国很多中小企业很难与国际主流采购商形成直接的贸易关系。”宫钊称。

而保理商的介入迅速打破了企业的这种资金困境。宫钊解释说，“我们在这家南京企业货装船之后，为其提供了货款80%的资金，这样企业应收账款账期就缩短为1个月，同时200万美元能做100万美元的业务量。”

事实上，不仅是这家南京企业迅速获得了流动资金，加速了资金的周转，与之相关的国外贸易商和美国沃尔玛也都得到了好处。

南京企业的销售链条是，美国一家贸易商采购其牛仔裤，价格是10美元/条。之后，美国这家贸易商再以16美元/条的价格将牛仔裤卖给沃尔玛。而当这家贸易商接到沃尔玛100万美元的单子时，无法开出这么大额度的信用证。在这种情况下，双方进行了谈判。谈判结果是，美国贸易商卖给沃尔玛的牛仔裤一条降为12美元。

这样，这家贸易商一条牛仔裤多赚了2美元，而沃尔玛采购价从16美元降到12美元，成本降低4美元。

“由于我们保理商的介入，4年前我离开时，南京这家企业每个月已经做到800万美元的业务量，由此看见，杠杆作用有多大。”宫钊颇有感触。

而这家企业产能的迅速扩大，伴随而来的是单位产品成本的大幅下降。同时，由于市场占有率的扩大，该企业品牌也得以打响。

这也是沃尔玛愿意看到的结果。大超市的核心理念是与其供货商共同发展，拿到了优质价低的商品，沃尔玛的核心竞争力也提高了。

除此之外，沃尔玛采购量越大，保理商给这家南京企业的资金就越多，反过来，保理商也能从中受益。

“从此案例来看，形成了一个四方共赢的局面。”宫钊总结道。

中小外贸企业的福音

这个例子让我们看到保理商在其中发挥的重要作用，而这仅仅是一个缩影。中国是世界加工工厂，1/4的加工企业在中国。据介绍，中国注册资本500万元人民币以上的出口型企业约有150万家，注册资本500万元人民币以上的中小企业约有450万家。

2008年金融危机使中国出口企业遭到重大打击。宫钊认为，“其中的核心问题是资金链断裂。而那时如果出口保理占有一定的市场份额，企业不至于这么惨。”

保理在国际上已经有100多年的历史，发展比较成熟。据了解，国际贸易中信用证比例大幅下降，非洲的信用证结算仅占其贸易额的12.5%，而保理占75%；西欧信用证结算仅占5%，保理占88%以上；北美信用证结算仅占4.1%，保理结算占84%。总体来看，通过保理结算的方式已经占到全球贸易额的65.18%，信用证结算仅占17.74%。

而由于金融业发展滞后，中国商业保理则是刚刚起步。前几年，中国商业保理一直是单打独斗，政策环境不优。这种境遇在2012年有了重大扭转。2012年6月，商务部下发《关于商业保理试点有关工作的通知》，同意在天津滨海新区、上海浦东新区开展商业保理试点，设立商业保理公司。

有了这股春风的吹拂，商业保理公司数量迅速增加。数据显示，截至2013年1月底，已注册的保理公司达到85家，仅2012年就新设了38家。

“目前中国一些大型企业，特别是大型国有企业享受了银行的国际保理服务，而大多数中小企业，尤其是出口企业，享受不到银行的保理服务。”宫钊表示，2012年中国进出口总额达到3.87万亿美元，其中销售额在2亿～3亿元人民币之间的中小外贸企业对此贡献很大。而这些企业每个月的应收账款额平均达到2000万元人民币，账期至少是2个月。也就是说，市场对保理需求很大，但是服务未及时跟上。

“国家现在支持商业保理的发展，也是希望中小企业能通过正规的渠道获得资金的支持。”宫钊进一步解释说。

中国企业之间价格战的硝烟弥漫多年，导致很多企业订单不长久，流失严重。而如果使用保理结算方式，一个好处是品牌价值得以提升，另一个是客户资源相对稳定。比如沃尔玛超市，货到以后两周基本就销售一空，没有任何经营上的风险，使其与供货商的贸易关系很牢固。

事实上，包括苏州工业园区在内的一些国家级产业园区，原来以生产型企业为主，现在出于增强企业抗风险能力的考虑，反而更希望金融服务业入住园区。而商业保理作为金融服务业中重要一部分，获得了政策支持，也为进出口企业带来了福音。

保理非“小额贷”

不过，现在一说到保理，可能很多人会将其与“融资”画上等号。宫钊特别强调说，保理本名是“保付”，也即是由保理商介入，为企业先行垫付资金。保理其实是一种结算方式，可做到“货出门，钱到家”，而不是融资。

除此之外，对保理还有一种误解，即认为它是小额贷款。对此，宫钊澄清道：“保理不是小额贷款，而是国际国内主流金融机构信用传递的一个桥梁。小企业一般无法从金融机构获得资金，而保理商可以先为其垫付资金，然后与金融机构去对接。”

其实，现在企业之间的竞争已经不是企业与企业之间，而是上下游产业链、供应链之间的竞争。很多大企业愿意与保理商合作，因为运用商业保理，可使其上下游都得以扶持，从而提高其核心竞争力。而竞争力的提高，也有助于中国产品出口海外。

宫钊补充说，“企业的创新，在于其规模、市场占有率，在于其是否有足够的资金去创新。如果资金链绷得很紧，企业就只是在为生存而奋斗，而不是为发展。保理商为企业的生存解决了后顾之忧，加速了企业的资金周转，使其信用得以提高，为其带来发展和创新的空间。”

他举例说，某大型上市饮料集团资金雄厚，但是无法做到“货出门，钱到家”。这是因为将饮品发到各省市商、批发商处，批发商再卖给超市，而超市一般有账期。保理商介入，可将应收账款买下来，提前将资金预付给企业，从而加快其资金周转。 也可以说，保理并不是融资，而是针对企业良性互动的一种好的结算方式。

“丰汇国际保理是试点后获批成立的第一家保理公司。”宫钊介绍说，丰汇保理成立之初注册资本金是5000万元人民币，正打算增资1.5亿元，总计注册资本达到2亿元人民币。这样的规模，目前在中国内资商业保理公司中是最大的。

现在丰汇国际保理核心团队已经组建完成，能源、电力、农业等方面的项目也在有条不紊地进行中。

值得一提的是，丰汇国际保理一成立，就将出口保理作为一个重要的业务板块。现在整个设计方案，包括银行后台支持、所有的单据表格已经完成。“丰汇保理计划2013年出口保理业务量达到4亿～5亿元人民币。”宫钊对此充满信心，“这在中国3.87万亿美元贸易额面前并不算什么。”

本文编辑：李璐。如对本文有任何意见或其他精彩观点，请联系邮箱：。