一元钱的战争

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市场竞争的惨烈，通常也是市场意识、策略、方法的博奕，为此，1元钱也能做出不少的功夫。

中关村商圈中，无时无刻不在爆发着大大小小的商战。对此圈外人（或者说村外人）一直津津乐道，但只有村里人才知道商战其中的惨烈。如今不只是小柜台赚钱辛苦，就算是大公司也在感慨生意难做。

战争的背景

A公司是成立多年的老牌公司，在各个中关村电子市场都设有自己的门市，小杨就是其中一个门市的负责人。

每天早上，小杨都在公司开完会后，带着产品赶到自己负责的门市。几个月以来，他运送最多的产品就要数光磁驱动器了。因为A公司在几个月前，经过努力成为了Ｗ牌光磁产品的北京商。Ｗ品牌的口碑不错，产品的知名度很高，其在光磁产品领域就涉及了CD-ROM、DVD-ROM、CD-R/RW刻录机等好几种产品。

因为多媒体应用和网络存储的需要，A公司看中了光磁产品未来的发展，所以与Ｗ品牌开始合作。小杨对公司决定的正确性深信不疑，他相信只要自己和同事们一起努力肯定会将Ｗ牌光磁推广成功。小杨信心十足并不是没有道理的，他清楚地知道，这几年公司上下努力奋战，已将两种产品做大做强了。

但几个月后，小杨每天上班时再也乐不起来了，因为他感到自己肩上的担子越来越重。光磁市场竞争的激烈程度超出了他们先前的想象，现在整个公司已经陷入了一场犹如“泥潭”般的战争中了，很难自拔。

战斗的前奏

刚开始的情况还是很顺利的，小杨清楚地记得，春节后自己的销售工作还是按原计划进行的。首先他带领自己的部下用W产品将自己的门市重新装扮了一番，海报、挂旗、彩页……所有能用上的宣传手段都没拉下，整个柜台瞬间就变成了光磁产品的专营店。宣传工作做好，接下来就是铺货了，小杨在市场中的人缘不错，朋友很多。利用各种关系，小杨将几十件产品撒到了整个电子市场中，这就意味着A公司的产品正式进入到终端销售渠道。

为了尽快打开销路，小杨对产品的价格做了部分让利，原本批发价在180多元的CD-ROM，被他定到了170多元的价位。产品不错，价格又便宜，同时人际关系也好，这样市场的商户到小杨这里进货的人越来越多了，看着Ｗ产品的销售形势越来越好，小杨原本悬着的心也逐渐放松了。

小杨的心情是好了，但同一市场中有些人的眉头却皱起来了。原来小杨所在的A公司并不是独家，在北京原本有Ｂ公司在Ｗ牌的光磁产品。B公司堪称中关村中的“航母”级公司，经销的产品多达十几种，包括硬件、软件、网络、数码等产品。小杨原以为自己的销售工作不会触及B公司的势力范围，大家不会有正面的冲突。

但事与愿违，小杨作为外人并不知道，B公司的经销产品虽广，但内部有严格的考核核算体系，Ｗ牌的产品归其中一个事业部赵经理负责。赵经理在中关村摸爬滚打了多年，经验丰富，甚至白道黑道都吃得开。此人对市场很敏感，在A公司还没成为时，他就听到了风声，早早地开始关注小杨他们的动向了。

当他观察到A公司的销量在快速增长时，就有些坐不住了。首先将产品的价格重新制定，降价让利自然是在所难免了，但他知道价格战是有限度的，不可能永远降下去，成本线将是最后的终点，所以他还准备了几套应急方案。

复杂的战况

果然不出老谋深算的赵经理预料，在你降5元，我降5元的交战中，A、B两个公司最终僵持下来，价位已经逼近了大家的成本线――160多元。看着新产品的利润越来越少，小杨的心情不禁沉重起来，近来的心情也变坏了。

B公司的反击，让小杨有些意外，对于“巨人”的挑战他也只能硬着头皮应战。小杨每天带着人一个柜台一个柜台地去推销产品，送货上门，小礼品促销种种优待政策都出台了。但效果没有看到多少，有些客户对他们的价格表示了不屑，种种迹象让小杨越发感到奇怪。

小杨用熟人的关系展开了调查，最终的结果让他大吃一惊，B公司许给核心商的价格居然低于160元，虽然与自己的出价相差不远，但已经达到了成本线。难道B公司为了打击自己已经不要利润了？小杨不相信这个解释，大家都是商人，不可能作出丧失理智的决定，这背后一定有鬼。

一天，小杨趁着没什么事，假装拉关系，来到了一家自己和B公司赵经理都在争夺的柜台前。嘴上说着闲话，手上却摆弄着对方从B公司进的Ｗ产品包装。柜台的老板神情自然地和他对着话，不时还在埋怨小杨给他的价格没有优势。小杨心里根本没有关心对方在说什么，注意力都集中到手中的产品上。他突然发现包装里面的产品和自己的有些不同，仔细一看，他发现产品的型号中多了一个字母，说明这是OEM产品。

业内人士都知道OEM产品都是供给整机厂商的，采用统一的工业简包装，不应该出现在零售市场上。他联想到了与Ｂ公司关系不错的某品牌机厂商，一定他们在偷偷放水。小杨的心中生起了无名火，他气急败坏地赶回公司，将自己的发现向领导做了汇报。这样的情况属于不正当竞争，A公司当然不能不管不问了，质疑的电话直接打到了Ｗ公司北京办事处。为了维护整个渠道的稳定，W公司出面做了工作，同时声明要严惩违规行为。过了不久，B公司的便宜货从市场上悄悄消失了。

小杨以为市场会恢复正常，但好景不长，他发现市场渠道又出现了不同的声音。DIY市场上个性化需求逐渐增长，W公司推出了黑、银色面板的光磁产品，逐渐受到了用户的欢迎，也成为了A、B公司的销售重点。

如此热销的产品，小杨却没卖出几件，他百思不得其解，只好再做市场调查。

结果发现问题还是出在价格上―自己的报价比对方贵了一元钱。这对普通商家来说也不是大事，但对以批发为主的大商户来说，就不能不重视了。小杨不明白，为何在微利产品上，对方又降低了价格，公司说明了这已经是最低价格，售价不可能再降低了。

有了上回的教训，小杨又找来B公司卖出的黑色面板的光驱，从里到外看了一遍，没有找出问题，最后在仔细对比后才发现，B公司的光驱面板颜色是后喷上去的，不是原厂产的。看来赵经理又动脑筋了，利用普通产品与彩色面板产品之间的差价，自己动手改造了。

小杨的心情更沉重了，他明白公司又要去W厂家告状了，但这样有意义吗？谁知道老谋深算的赵经理还会想出什么花样？这一元钱的战争不知还要持续多久？

想到这些，小杨再也打不起精神来，柜台上的产品也不能像往日一样激起他的热情，他对与不规矩的对手打一场不对称的战争已经没有兴趣了，小杨不禁陷入了沉思……