真人气球的财富翅膀
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2008年3月1日,北京著名的世纪坛公园内,正在进行一个独特的成人仪式:42名刚满18岁的中学生,在老师的带领下,同时放飞了42个真人大小、形状也和真人近似的气球。这壮观而令人惊叹的一幕立刻引来数千名中外游客的围观。人群中的朱亚婕会心地笑了,很少人知道,这种“真人气球”就是她的“梦想家”气球公司独家开发出的产品。
妈妈,我也想飞
今年29岁的朱亚婕,是地地道道的北京人。她原本在一家国营玩具厂上班,厂里主要生产气球,在20世纪80年代,这个厂的气球曾经非常畅销,占有国内很大的市场份额。
然而,到了上世纪90年代,厂里的气球开始滞销,因为香港、台湾和日本等地的气球大量涌入国内市场,其产品不仅种类多,而且样式新奇。朱亚婕是在1998年进入玩具厂做学徒的,这时厂里的气球已经严重积压,效益大幅滑坡,到2000年底,朱亚婕成了首批下岗的人员之一。
女儿并不了解朱亚婕心头的痛楚,一再要求妈妈兑现去迪斯尼乐园玩的承诺,朱亚婕强颜欢笑带着女儿来到这驰名世界的儿童乐园。当唐老鸭跳着滑稽的迪斯科出现在她面前,朱亚婕很快忘记了心头的不快。米老鼠等动画片中的卡通人物用精彩绝伦的表演和缤纷多姿的舞蹈让母女俩看得津津有味,玩得乐不思蜀。女儿指着迪斯尼上空飘着的米老鼠飞球,对妈妈说:“我也想飞起来。”
这句话打动了朱亚婕,有在玩具厂上班经验的她决定自己做出与众不同的气球:迪斯尼做米老鼠飞球,我为什么不做像真人一样的气球,人们看着真人大小、真人形状的气球在天上飞,多有意思。
放飞自己
历经千辛万苦买回设备,朱亚婕知道,她家的情况是不允许自己再失败的,她在心里暗暗下定决心,一定要做好!在气球的原料方面,朱亚婕坚持每样东西直接到厂家买。在颜料的选择上,她也是反复比较,慎之又慎。
朱亚婕的真人气球很快生产出来,她给自己的真人气球定了两种价位,一种塑料的,成本贵且质量好,50元一个,另一种是橡胶的,成本便宜些,定价30元一个。
那段时间,朱亚婕每天手拿真人气球顶着烈日穿梭在各个小区里,像小商贩一样不停地吆喝。真人气球的创意的确不错,无论朱亚婕走到哪里,她手里的真人气球都是焦点。看着定购数量逐渐上涨,朱亚婕紧绷的神经稍稍缓和了一些。
然而,真人气球由于没有品牌,无法给许多购买过的顾客留下长久的印象,无法让他们对这种产品形成真正的认可,这对长远的发展是不利的。为了配合自己的销售,同时区别于其他气球,在朋友的建议下,朱亚婕给真人气球起了一个非常好听的名字,叫“天使飞飞”,这个富有诗意的名字很令顾客喜爱。朱亚婕的真人气球也逐渐飞进人们的生活中。
插上梦想的翅膀翱翔
如何把消费群扩大到其他人群身上,从而拉动销量增长呢?2005年下半年,对销售现状不满足的朱亚婕觉得这个问题就像一个无法解决的瓶颈,她苦苦思索着。
一天,朱亚婕去参加一个同事的婚礼,在婚礼现场,新人放飞了很多写着温馨祝福的气球。朱亚婕突发奇想:如果我把“天使飞飞”制成新娘和新郎对吻的场面进行放飞是不是更有诗意呢?
有了这个想法的朱亚婕立即和一家婚庆公司联系,并表示可免费为一对新人制作“天使飞飞”。听了朱亚婕的创意,婚庆公司的负责人很感兴趣。接下来正好有一对新人结婚,便让她试一试。朱亚婕弄到了新人的资料,回家以后便着手准备,精心制作了一套新娘和新郎对吻的“天使飞飞”,并且上面写着两人相爱时说的悄悄话,在婚礼那天进行放飞。当新娘新郎突然看见自己的真人气球在空中对吻放飞时,激动万分。后来新郎听说这是朱亚婕免费送给自己的时,非常不好意思,硬是塞给朱亚婕1000元。
令人开心的是这笔业务不但让朱亚婕有了收入,而且无形中进行了一次绝佳的宣传。热心的网友把“天使飞飞”的浪漫图片传到了网上,引来了人们的热烈关注,从而拉动了“天使飞飞”的零售业务,好几家婚纱店和婚庆公司都主动和她联系合作事项。
经过市场分析,朱亚婕总结了一个规律,“天使飞飞”的消费者主要集中于学生、新婚夫妇、孩子三大类。其中最主要的消费者还是学生。朱亚婕便重点抓学生市场,因中学年代变化多,她便随时推出很多活动,比如“生日快乐”系列、“梦想花季”系列、“雨季有感”系列、“成长感恩”系列等等。她还主动与学校取得联系,为了给孩子留下一个难忘的学生时代,她将按学生的情况以出厂价提供“天使飞飞”,并用成本价为学生拍摄VCD进行光盘制作,此举大大提高了“天使飞飞”在学生中的消费。
借鉴于上次婚礼的经验,朱亚婕非常重视婚礼和一些大型节日的宣传效应。她精心挑选了10个身高体重差不多的会跳街舞的学生,组建了一个临时兼职的公关队伍。每遇大型企业活动或周六周日,便让他们穿着非常前卫的服饰并戴着漂亮的假面在现场进行临时销售活动。他们夸张地在街上宣传着新奇前卫的“天使飞飞”,引来了很多市民争相购买。
同时朱亚婕还十分注意广告和网站的宣传。她在朋友的帮助下开通了“天使飞飞”的网站,建立了“天使飞飞”QQ群,对不同年龄段的客户分别进行集中管理。对于一些重点客户,比如婚纱影楼、婚庆公司等就实行VIP管理,在产品质量和价格上进行不同的让利,还推出了一系列的积分让利活动。
随着市场越做越红火,朱亚婕靠着真人气球已经赚下了近百万元的家产。2007年7月底,朱亚婕注册了“梦想家”气球公司。野心勃勃的她要让自己的“天使飞飞”飞满整个世界。
(摘自《商界・城乡致富》2009年第2期)