LED点亮生命之旅

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作为一直从事led行业的专业人员，我经历了行业路上所有的风风雨雨。一路走来，LED为人生带来的光彩时而让我兴奋，时而让我迷茫，但正是因LED的光芒，人生的旅途上也有了一个恒定的目标。多年来，不变的是对LED事业的追求，是信心满满地迎接一个又一个挑战的勇气，是坚持不负他人的真诚信念。但生命中的变化更多，我的性格从埋头于技术和研发到更加注重市场和人际关系，我们的事业从国外市场慢慢转战到国内市场，我们的策略从打游击战到放长线钓大鱼等等。在变与不变之间，LED之光永远亮在那里。

与客户、员工之间的良性关系，是我们公司运作的剂，而真正推动着公司滚滚向前发展的还是我们一直都没有放松过的品质。我们最根本的优势正是产品的品质。我们最大的竞争力就是消费者认可产品的性价比。

从打工仔到创业者的曲折之路

大学毕业后，我先在家乡的一家无线电厂上班，因工厂不景气，1995年我转而来到了深圳。那时的深圳处处生机勃勃，我来到一家港资的光电企业，成为他们的第一任工程部主管。看着深圳花花绿绿的世界，有一天我也不服气地对太太说：“将来我们也要在深圳拥有自己的别墅！”但实际上那个年代的人更能深深了解现实的骨感。为了积累工作经验，提高技术水平，我在那家工厂呆了将近8年。尽管一度做到事业部厂长的位置，但总觉得还没达到自己的目标。

2002年底我从那家工厂中跳了出来，从2003年到2006年我开始尝试合作创业的道路。平均一年加入到一家工厂中，以技术及资金加股，尽管每一次都尽心尽力去做，但在4家工厂都没坚持到最后，最终因为与合作者的观念不同而与之分道扬镳。大家常常说，好事多磨，经历了这些事以后，我也常常想所有磨难其实都不会白白地经历的。多次的合作失败后坚定了我独自创业的决心。

2006年我开始了真正意义上的独立创业，包括我和太太在内一共四名员工，我们开始做LED灯带，创立了宝诚鑫。因为这么多年来一直专注于LED，对技术与材料的了解使得这次创业终于长久地延续了下去。宝诚鑫做大以后，我陆续与人又合作过几个项目，最后还是要么回购，要么放弃了。走在曲折的创业路上，不知不觉已快到知天命的年纪。

尽管国外市场时有不景气，但因品质过硬，且掌握技术，我们在海外市场方面仍有不错的收入。面对国内庞大的市场，我们也开始了内销的步伐。即便当初我所追求的一切都有了，别墅、豪车现在于我而言反而变得不那么重要，我只想做出宝诚鑫、菩盛源的品牌，想打开国内的市场，为了做品牌，如果需要的话，甚至把我全部的房产都投进去我也愿意，做成了，也就再没有其它的遗憾。

从国外为主到兼做国内的变化历程

在其它公司工作期间，以及自己创立的公司主要做贴牌业务时，我只要把产品做好就可以，我也习惯了埋头于技术钻研，而很少与外人打交道。如果有人找过来采访，我就常常会说：“我要忙着开会，没有时间。”与外界的接触比较少，集中精力于产品上也造就了我对产品线的精准眼光。创业初期我们专业做灯带，2009年开始我们专注于做日光灯，投入进去以后都发现所选的产品线恰好符合当时的发展趋势，在外销上获得了丰厚的回报。

随着时间的推移，我们也由做国外的业务为主转移到兼做国内的业务上来。多年来的工作使我对国内外商人观念的不同有了大概的了解。国外不管你规模做得怎么样，只要给出优质的产品就可以。而国内要看你有没有派头，有没有像样的厂房。我们因此也做了些调整，为了让公司更好地发展，我们不久前搬进了新厂区。搬迁投入了2800多万，同时也获得了一定的回报。有人问我：“现在市场情况不太好，为什么你们还在扩张？”而我认为，目前国内市场发展非常快，最大的市场就在国内。现在国家政策也支持LED行业的发展。许多大品牌也都在关注这方面的发展，近一两年内不动的话，以后就没机会了，市场就定格了。所以我们不仅搬迁了工厂，并且花大力气进行人才培训。

做惯了国外市场，初接触国内市场时，空有豪情万丈，却不知道如何下手。刚开始，我采取了游击战般的“作战方案”，在全国很多城市大范围撒网。我一下子买了5部车，请了很多人，到处铺门面，免费给产品，请人代销，去年一年就铺了大大小小1800个点。花了五六百万，通过这些投入所获得的收入却还不到200万。免费给产品请人代销的模式也难以激发代销者的积极性。后来将销售模式分了层级，并且要求经销商出钱购买我们的产品，比如总代要先付50万现金，二级要付30万，出钱购买我们的产品会让他们有压力，他们也就会更加努力地去销售我们的产品。

后来我们请了一位顾问老师，他说我们要做这个市场，至少要花5年时间。结合顾问老师的意见以及我们自身的经验教训，现在我制定了分两步走的长远品牌战略，第一步是要生存下来，做贴牌生产。第二步，要运作品牌，争取五年时间做到行业内的1线品牌。而这两步走的结合点即“以战养战”：赚国外的钱养国内的品牌运作。

将来，为了提高我们的形象，我打算跟LED协会联合起来，打造光体验中心。在这方面，我也将采取分几步走的方法，广东的中山古镇，江苏常州，山东临沂等是国内较大的LED市场，我已经在古镇和常州LED专区签了300平方米和760多平方的展示专区合约，以后会陆续在其他城市依次实施我们的计划。我已决定了做品牌，便做好了打持久战的准备。

诚信点亮的人生旅途

在创业的过程中，我经历了很多波折，但是正如许多人所知道的那样，我常常越挫越勇，不会轻易放弃自己的目标。我的人生因LED增加了很多色彩，而从未放弃的诚信也如LED灯一样长久地亮在那里，才使得创业之路不论在多么艰难的时刻总会寻到光明。

在对待客户方面，我一直秉承诚信理念。我们刚开始与日本人做生意时，是通过一个日本的中间人做的，那个人在两头联系，自己获得了很多好处，而我们并不知道。他对日本的买家说，他是我们的独家，收了日本厂家的5000万日元费，并且谎称我们的技术都是他研发的。起初我们日本市场的客户是通过香港，马来西亚那边介绍的，通过这些公司出货给日本。日本市场利润很高。我打工时跟日本人接触比较多，我知道他们要求的是什么，他们要的是高品质。而后来马来西亚的中间人独自和日本中间商合作，在马来西亚开工厂，供货给日本，我们的订单就减少了。但他们都忽略了一个重要的因素，即产品的核心技术。马来西亚工厂因技术不过关，后来品质出了问题。

我们本来一直是被蒙在鼓里的，后来因为日本的公司检验索赔单发到了我们这里，涉及到3万多美金的赔偿，让我们大吃一惊，从头到尾调查了一番才恍然大悟，我们被人家利用了。但我们也因祸得福，日本厂家知道原来优质的产品是我们做的以后，就到我们厂参观，紧接着在信息上全面对接。也使得我们的订单量直线上升，保持了外销的良好势头。那个说谎的日本中间商，不仅欺骗我们两方企业，并且拿了日本政府大量的奖励扶持资金，被称为环保节能的突出贡献者。他东窗事发后，很多日本记者都追到我们这边来采访。我们踏踏实实做事，诚信对人，虽然被骗，吃了苦头，但从长远来看却为公司打下了更坚实的基础。

除了真诚对待客户，对待员工我也未失信过。我从创业那天起，就是15号发工资，到现在都没变。我常常对那些向我寻求创业建议的人说：“如果生意不景气，甚至入不敷出，你一年的工资能发出来吗？如果能发出来，你的公司就不会倒闭。”对员工的负责是企业成长的基础，和员工之间相互信任，方能赢得更好的发展。

与客户员工之间的良性关系，是我们公司运作的剂，而真正推动着公司滚滚向前发展的还是我们一直都没有放松过的品质。我们最根本的优势正是我们产品的品质。我们不是纯粹通过降低成本来提高竞争力，我们的竞争力是消费者认可我们产品的性价比。目前照明行业仍是“百家争鸣”的时代，没有形成一家独霸的局面，按照照明行业的传统，将来也未必会出现一家独大的格局，这样充满活力的空间也正是我们发展的良好契机，相信我们的努力转型会收到丰硕的回报。