他的经:取他人之长 补己之短

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不善销售新品步履维艰

花瓣会传情？这可是个新鲜事儿。一听说鲜花印字这个项目，陈英明就着了迷。

既可以将一束印有“Do you miss me?”或“情人节快乐！”的个性创意玫瑰送恋人，也可以将印有公司标志或广告语的玫瑰送客户。创意新颖，市场又基本空白，多年的花卉经营经验告诉他：这可是个赚钱道儿。

听说北京有家厂专门生产印字的鲜花，陈英明乐开了花，连夜坐火车去谈生意。然而，一腔热血而来的陈英明万万没有想到，自己送上门的生意，人家不做！对方说：“我们只提供货源，不转让技术。”没技术哪行，自己远在大连，远水解不了近渴，白跑一趟！

被泼了冷水，陈英明并没气馁，他细心留意鲜花印字的信息。不久，他就得知江苏南通一家礼品企业正在研发鲜花印字设备。陈英明这回学聪明了，他先通过电话与负责人联系。俩人一谈，非常投缘，都非常看好鲜花印字市场。

陈英明又重点了解了印字设备。该公司研制的设备和现在市场已经有的水转印（转印达不到个性化选择，只能选择几个固定的字）不同，是直接在鲜花上印制，无需转印。只要设备连上电脑，把花放进去，在电脑上的软件程序中选择需要的文字或者图片，即可打印。消费者也可以把自己喜欢的文字或图片拷贝进软件。通过打印机内置摄像头，还可以在电脑屏幕预览花及打印的效果。

设备有优势，市场又尚未启动，自己何不先行一步？快，才能有竞争优势。陈英明一口“吞”下了整个东三省，成了东北区总。由于占据天时、地利、人和，陈英明决定把根据地设在自己的老家――大连。

本来市场空白是件好事儿，可陈英明却连连碰壁。

印字鲜花在大连可是个不折不扣的新鲜事儿。陈英明想了想，还是在情人节这天推入市场把握大。来不及做宣传铺垫，陈英明就匆忙订花加工。没多少人知道这新鲜玩意儿，销售情况自然不理想。

一天前还雄心勃勃的陈英明，蔫了。一个情人节下来，砸在手里好多花。咋处理呢？鲜花一旦过了花期，就要枯萎凋零，那可一毛钱都不值了！陈英明绞尽脑汁，他想到了宾馆酒店。这些地方常年需要鲜花，应该有希望。他抱着最后一线希望，跑遍了街上大大小小的酒店宾馆。

陈英明又傻眼了。人家都有指定的货源，价格还比自己的便宜（自己的印字鲜花较普通鲜花的成本高）。最后，逼得没办法，陈英明心一狠，把手里所有的花都免费送给了宾馆酒店。烂在手里也是赔，还不如免费派送，没准儿还能增加些知名度。结果呢，满心期望着拉拢长期顾客的陈英明再次失望了。尽管酒店都表示效果不错，但谁也不愿意冒风险长期订货。

碰了一连串儿壁，陈英明再也不能在这一条道儿上走到底了。他意识到，产品明明很有创意，滞销一定有必然原因。新颖，同时也意味着没多少人知道。情人节失利的主要原因就是产品知名度不高。

要提高知名度，陈英明第一个想到了在报纸上登广告。他选择了发行量大、在大连商界很有知名度的媒体――《大连日报》和《新闻商报》，大篇幅报道了印字鲜花。

“这回，该万无一失了！”陈英明甚至跷起了二郎腿，坐着等订单找上门了。不过，他很快又坐不住了。广告没新意，吸引不了眼球，老百姓都懒得看。钱投进去不少，销量可没见长。陈英明完全懵了，自己根本就不善于销售！

接连栽跟头，他一点儿力气都没有了。

外包销售业务优势互补生意顺

看他一蹶不振的样儿，朋友们也为他着急。一个报社的朋友给陈英明联系了一家广告公司。这家公司的老板对鲜花印字项目也很感兴趣，表示可以帮他做销售。可陈英明根本就没往心里去，只是随便答应让他们先试一试。“上赶子的，没什么好买卖！何况，自己摸爬滚打了这么久都没做好，广告公司就能把市场搞起来？”陈英明根本没信着他们。

不过，这家广告公司还真不含糊，专门设计了广告，举办了不少促销活动。平时积极向青年情侣宣传“用心的花、给有心的人”；鼓励男士把印着“我爱你”、“I miss you”等字样的鲜花送给女朋友。赶上母亲节，还把康乃馨印上不同的字，鼓励大家给母亲送花……几招下来，印字鲜花还真火了一把！看到广告公司把市场做得有声有色，陈英明喜上眉梢。细一打听，才知道这家公司的老板以前就经营过花店，现在还开有一家婚纱影楼。鲜花销售，他可谓熟门熟路。

陈英明的态度立即大转弯。他放心地把销售业务都外包给了广告公司。广告公司通过打包宣传的方式，联系了很多酒店宾馆，他们都与陈英明签了长期合同。广告公司又专门针对婚庆公司做宣传，鼓励结婚的人都选择用印字的鲜花布置花车新房。别出心裁的设计，让陈英明的生意又火了一把。

自己专心抓生产，不操心销路。再不用为卖不出去而睡不着觉了，陈英明长长地舒了口气。尝到甜头的陈英明暗自庆幸走对了路，大胆选用广告公司做销售让他走出了困境，也有时间和精力发展下级商了。

辽宁有个小伙儿听说陈英明的印字鲜花很火，专程赶来咨询。看他将信将疑的样子，陈英明现场加工了几个样品。那小伙子一看，自己都动心要买了，可一问价，设备6000多元!他头摇得像个拨浪鼓。陈英明很理解，比起开花店的投入来说，这个设备确实贵了点。但他又算了一笔账：一只鲜花成本只要8毛，印字加工费是3毛，不到1.5元，没印字的花能卖到3元。印了字的却能卖到15元，这是多大的利润呐！

看到小伙子还犹豫不决，陈英明就建议他说：“如果怕在自己的花店里投资收回得慢，还可以买机器帮花店加工。这样就变成一人投资，做全城所有花店的生意了。”小伙子没吭声，走了。不出一个月，小伙儿又回来了，二话不说就买了一台机器。临走时，陈英明还把自己的花卉销售经验和教训详细介绍给他，还做了跟踪技术服务。

现在，陈英明稳定了大连周边城市，已经开始向吉林和黑龙江发展。从失败到成功，陈英明感慨很多：做不好市场没关系，只要找好广告商，优势互补，问题就迎刃而解了。