商业银行发展中小企业外汇业务的思考
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摘 要:随着我国利率市场化加速推进、直接融资迅猛发展和对外开放的深入，商业银行以存贷款利差为主的赢利模式和以大型企业为主要服务对象的发展策略难以为继。尽快实现经营战略转型，已经成为商业银行健康、持续发展的内在要求。外汇业务作为商业银行的“黄金”业务，加快发展尤其重要。
关键词:商业银行;中小企业;外汇业务
中图分类号:F830.33文献标识码:B 文章编号:1007-4392(2008)04-057-02
(一)发展中小企业外汇业务是商业银行实现经营转型的重要内容
首先，发展外汇业务是商业银行实现赢利模式转变的需要。商业银行实现赢利模式转变就是要由过度依赖存贷利差，到逐步提升中间业务收入比重。目前非利息收入作为外资银行的主要收入来源，占比达到40%以上，与之相比，我国商业银行发展中间业务存在着巨大的空间。外汇业务作为银行中间业务的重要种类，产品系列丰富且产品附加值高，一直以来被外资银行视为“黄金”业务，并成为其开拓我国市场的首选目标。而在我国，除中国银行外，各家商业银行一直以来并未对外汇业务予以足够的重视，其价值创造能力也未被充分发掘。随着我国加入世界贸易组织，以及我国进出口贸易的突飞猛进，我国外汇业务市场迅速扩大，形成对银行外汇服务的强烈需求，外汇业务正在成为商业银行新的利润增长点。
其次，拓展中小企业市场是商业银行加快调整客户结构的需要。目前，随着大客户直接融资能力和议价能力的增强，以及银行同业对优质大型客户竞争的加剧，商业银行在同大客户的博弈中处于劣势，盈利空间被不断压缩，大客户对商业银行的贡献度在逐步下降。尽快调整客户结构，已经成为商业银行实现战略转型的迫切要求。我国中小企业市场资源丰富、发展潜力巨大，商业银行如能加快转型，抢在竞争对手之前进入利润丰厚的中小企业客户市场，对实现自身盈利的持续增长意义重大。
第三，发展中小企业外汇业务是商业银行应对市场变化的重要选择。随着我国改革开放不断深入，广大中小企业日益融入到国际经济与合作中，其对外贸易正在向全面快速发展的阶段迈进，并表现出强大的增长潜力。中小企业在我国对外贸易中的地位和作用越来越重要，与之相伴，中小企业的金融服务需求也日趋复合化，商业银行单纯依靠传统业务已经难以满足客户多样化的需求。积极围绕中小企业日益活跃的进出口贸易提供专业化的外汇服务，既是对企业金融服务的深化，也是商业银行顺应市场变化，积极调整经营战略的现实选择。
(二)银行外汇服务支持是中小企业实现快速发展的客观要求
一是贸易融资是解决中小企业融资难的有效途径。融资难是困扰中小企业发展的突出问题，而贸易融资可以有效解决这一问题，贸易融资下银行关注每笔交易的真实性，通过对交易中物流和资金流的控制，来掌控风险，确保资金的回笼，从而规避了中小企业在披露信息和财务等方面存在的融资障碍。
二是银行外汇服务可以帮助中小企业规避汇率风险。我国中小企业普遍存在外汇知识有限、对汇率避险工具缺乏了解的问题，这严重制约了中小企业进出口贸易的开展。在我国汇率改革不断推进，企业生产经营日益国际化的今天，中小企业亟待增强规避汇率风险的能力，而商业银行恰好可以弥补中小企业这一不足，通过提供专业的外汇服务，商业银行能够有效增强中小企业的汇率避险能力，使其更好的参与到国际经济与合作中去。
三是银行服务支持可以增强中小企业国际市场拓展能力。在国际贸易中，广大中小企业受自身规模、实力所限往往购销渠道和购销方式较为单一，使其在竞争中处于不利的地位，也制约了其业务市场的开拓。商业银行通过提供丰富多样的外汇产品安排，如通过信用证、保函可以给予企业银行信用支持，通过国际保理、出口商业发票融资等安排可以使企业以赊销方式争取业务市场，同时满足其融资需要，从而对中小企业开拓国际市场提供强有力的支持。
二、商业银行发展中小企业外汇业务的建议
(一)转变观念，重视中小企业外汇业务拓展
商业银行要从长远发展的角度、从业务战略转型的高度认识发展中小企业外汇业务的重要性，将其作为提升银行竞争力和盈利能力的重要手段，从发展政策上和资源配置上给予大力支持，为中小企业外汇业务发展创造良好的环境。
(二)积极发掘、培育优质中小企业客户
商业银行需要理性发展中小企业外汇市场，要结合自身实际状况确立中小企业客户的优选标准，通过分析、整合市场信息，寻找、发掘优质中小企业客户，在认真研究客户需求的基础上有的放矢地开展营销工作。
(三)整合外汇产品，提供综合化的金融服务
商业银行开展外汇业务营销要坚持“以客户为中心”，加强市场细分，针对中小企业多样化的需求，对现有的国际结算类产品、贸易融资类产品、外汇资金类产品进行有机整合，为客户设计全方位的金融服务解决方案，并突出差别化、精细化和个性化，提高客户对银行的认可度和忠诚度。
(四)加快产品创新，重视品牌建设
与传统银行业务相比，外汇业务国际同步性强，产品更新快，在同业竞争日趋激烈，金融产品同质化严重的今天，商业银行只有具备持续旺盛的创新能力，才能在竞争中赢得先机和主动，不断保持并扩大市场份额。在进行产品创新过程中，商业银行要注意树立“品牌意识”，加强品牌建设，通过特色突出的品牌，使客户对银行产品和服务形成良好的认知度和辨识度，有效提升自身的市场竞争优势。
(五)加强本外币业务的整体联动营销
商业银行要正确认识和处理巩固传统业务与发展外汇业务的关系，大力倡导外汇业务的战略地位，明确两者相辅相成的关系。通过本外币业务的综合营销、部门立体交叉营销、产品系列营销，加强对存量客户的挖潜和对新客户的渗透，提高营销效率。在满足客户多元化需求的同时，不断提高中小企业的综合贡献度，实现商业银行经营效益的最大化。
(六)培养高素质、专业化的人才队伍
发展外汇业务，人才是关键。商业银行要通过多种渠道吸纳、引进高素质的外汇专业人才，同时对外汇业务的客户经理、产品经理、风险经理及操作人员加强产品、政策、流程等方面的培训。通过打造一支专业化、高素质的营销管理队伍，为外汇业务发展提供强有力的保障。
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