浅析戏曲演出营销之市场细分

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摘要：戏曲的发展一定要适宜文化多元化的需求，市场细分给戏曲带来的是商机和发展空间。在细分市场时重视经济效益的同时也要关注社会效益。调查研究是细分市场的基础，市场细分强调的是有效性。市场细分对戏曲院团、演出公司的生产、营销起着极其重要的作用。

关键词：戏曲市场；市场细分；效益性；审美需求

【中图分类号】：J614.93 【文献标识码】：A

面对经济全球化和文化多元化，传统戏曲发展面临着前所未有的挑战，一直处于低迷状态，在举步维艰的低谷中徘徊。但危机中有生机，近年来在文化产业大发展的背景下涌现出一批戏曲产业项目和精品剧目，如：青春版《牡丹亭》《天津名流茶馆》《蜀风雅韵》《刘老根大舞台》《1699桃花扇》等。这些项目获得很好的社会效益和经济效益，尤其是文化消费者的热捧和认可，究其原因，是项目营销战略适应了文化多元化消费的需求。在文化经济时代，经济生活中融入了更多的文化理念和文化元素，希望以某一剧种产品面向整体的戏曲消费市场，或者以戏曲面向文化市场所有的消费者都是不现实的。在文化娱乐消费多元化的今天，戏曲只能为整体文化市场中的部分消费者服务。戏曲将要面对的是市场细分时代。

一、戏曲演出的市场细分

1.戏曲市场细分的依据和目的

戏曲市场的细分是以发掘市场机会为最终目标。因此，通过对戏曲艺术市场的细分，一方面，充分地了解不同观众群体的需求和目前满足的程度，以需求带动创新，投其所好地开展对应的生产和营销活动，巩固现有的戏曲市场占有率。另一方面，发现市场机会，选择和正确定位一个或若干个细分市场作为目标市场，有效地集中使用自身的资源，建立独具特色的品牌，以获得经济效益最大化。

2007年，上海昆剧团委托上海音乐学院艺术管理专业的学生所做的关于《长生殿》观众的调研分析，其研究目的为：“获得观众的基本资料，了解和分析昆剧观众层，了解昆曲在不同层次观众群中的影响力，为今后推广和营销上昆的其他剧目积累资料，协助上昆积累观众数据库”。该项调研为上海昆剧院日后的营销提供了有效的指导依据。该项调查从观众的基本情况，包括年龄、性别、居住地区、职业、受教育程度等方面分析了昆曲观众的情况。比如，对年龄的分析如下：

“昆剧《长生殿》观众中，女性占了66.75%，而男性占了30.79%，更多的女性观众观看了《长生殿》。可推测女性是目前昆曲演出市场消费的主力，同时，男性市场是一个有待继续开发的潜在市场。是否能通过女性带动男性在该市场的消费是一个值得进一步探讨的问题。”从居住地区上则得出如下分析：“有15.7%的观众居住在徐汇区，地理位置是吸引徐汇居民的最大因素；接下来有13.8%的观众来自于浦东新区。除此以外，还有来自于普陀区的9.9%，静安区的8.9%的观众。”

这一年，上海昆剧团推出的昆曲全本《长生殿》，将目标定位在高管、白领、老外这些有知识、有文化、有精神追求的、有比较强的消费能力的人群，基于详尽的调研分析，摸索实践，上海昆剧团定位于将具有一定文化层次的年轻观众作为营销对象，明晰正确的定位使他们的演出营销取得了良好的效果，使得昆曲演出在上海日渐呈上升趋势。

2.戏曲市场细分的基本原则和程序

（1）基本原则

戏曲院团、演出公司必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。由此，我们得出有效的细分市场必须具备以下特征：

①可衡量性：指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。

②可赢利性：指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。

③可进入性：指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。

④差异性：指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。

⑤社会效益性：戏曲演出既是商品，又具有文化属性。即满足戏曲消费者的精神生活需求，又担负着社会责任。

以上特征基本上给我们勾勒出有效的细分市场轮廓。

（2）市场细分的程序

戏曲市场细分作为一个比较、分类、选择的过程，应该按照一定的程序来进行，通常有这样几步：

①正确选择市场范围

戏曲院团、演出公司根据自身的经营条件和经营能力确定进入市场的范围，如进入什么行业，例如：旅游行业、动漫行业、国外演出市场。生产什么产品，提供什么服务。如：传统剧目、新编现代戏、儿童剧等

②列出戏曲市场范围内所有潜在观众的需求情况

根据细分标准，比较全面地列出潜在观众的基本需求，如：儿童受传统文化教育、节日庆典中带有传统文化元素。作为以后深入研究的基本资料和依据。

③分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场

戏曲院团、演出公司将所列出的各种需求通过抽样调查进一步搜集有关市场信息与观众背景资料，然后初步划分出一些差异最大的细分市场，至少从中选出三个细分市场。如：学生市场、农村市场、老人市场等。

④筛选

根据有效市场细分的条件，对所有细分市场进行分析研究，剔除不合要求、无用的细分市场。

⑤为细分市场定名

为便于操作，可结合各细分市场上观众的特点，用形象化、直观化的方法为细分市场定义名称，如：京剧市场分为票友、流派粉丝、现代戏爱好者、京剧器乐爱好者、外国票友等。

⑥复核

进一步对细分后选择的于市场进行调查研究，充分认识各细分市场的特点，戏曲院团、演出公司自身所开发的细分市场的规模、潜在需求，还需要对哪些特点进一步分析研究等。

⑦决定细分市场规模，选定目标市场

戏曲院团、演出公司在各子市场中选择与本身经营优势和特色相一致的子市场，作为目标市场。没有这一步，就投有达到细分市场的目的。

经过以上七个步骤，戏曲院团、演出公司便完成了市场细分的工作，就可以根据自身的实际情况确定目标市场并采取相应的目标市场策略。

二、戏曲演出营销市场细分的作用

戏曲市场细分不是根据戏曲产品品种、产品系列来进行的，而是从文化消费者的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的审美需求、动机、购票行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对戏曲院团、演出公司的生产、营销起着极其重要的作用。

1.有利于选择目标市场和制定市场营销策略

戏曲市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，确定自己的服务对象，即目标市场。信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。

浙江省小百花越剧团团长茅威涛一直致力于越剧的改革和实践。她过去一直希望越剧能够成为一门雅俗共赏、老少皆宜、覆盖城乡的艺术，但事实证明，这只是美好愿望。文化消费方式多元和审美情趣多元的结果，“就是你只能也仅能争取到一部分人群”。她根据剧团自身拥有的资源制定了以都市知识分子、企业精英和有时间关注自己心灵的人作为小百花越剧团的消费人群后，演出市场给予了积极的反馈。“小百花”越剧团坚持了十五年的“送戏进校园”的营销策略。受影响的九名北京大学的学生坐火车南下，以“越迷”的身份在浙江小百花越剧团学习排练，茅威涛对记者说：“我很高兴，越剧的终端消费后继有人，而且是北大的人。”这些都足以证明戏曲演出经营管理者对市场细分的作用的深刻理解。

2.有利于发掘市场机会，开拓新市场

通过市场细分，戏曲院团、演出公司可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、销售决策新产品开拓计划，开拓新市场，以更好适应市场的需要。

据调查，越是传统文化底蕴深厚的地方，戏曲在旅游演艺中所占份额就越大，北京等地的戏曲演出，已经形成了自己的品牌。梨园剧场从1990年开演至今，游客己达500万人，年收入700万元，旅游演出收入，也成为在此驻演的北京京剧团一大经济支柱。另外天津名流茶馆的相声、戏曲集萃以及四川成都的戏曲、民间绝技表演《蜀风雅韵》市场经营初具规模，在中国旅游市场占据了一席之地。

3.有利于集中人力、物力投入目标市场

任何一个戏曲院团、演出公司的资源、人力、物力、资金都是有限的。通过细分市场，选择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

江苏省演艺集团和京沪两地的数家公司共同组建的江苏演艺文化产业股份有限公司独家买断昆剧《1699・桃花扇》的演出经营权。为适应演出市场的需求，以“演艺产业化，产业立体化”经营理念，多视角、多方位地开发《1699・桃花扇》的品牌资源，在原版的基础上，创造性地排演了青春版、传承版、简版、加长版，无伴奏合唱昆曲清唱剧版、音乐会版、折子戏版、爱情版8个版本，在舞台呈现上与时代同步的高科技应用、对不同民族文化资源的吸收和创新，达到资源利用率的最大化。《1699・桃花扇》作为一种现象扩散到全国乃至世界，剧组九次进京公演，参加了韩国中日韩戏剧节、瑞士苏黎世艺术节、香港35届艺术节、3l届世界戏剧节、北京现代音乐节、北京国际音乐节、北京奥运献演等，屡获殊荣。实现了社会效益和经济效益的最大化。

结语：综上所述：戏曲市场的细分，观众的多元化和审美差异性加大，并不意味着戏曲市场会消失，相反却是为戏曲市场提供了差异化服务与竞争的渠道。有利于戏曲院团、演出公司扬长避短，发挥优势，有效与竞争对手相抗衡。戏曲市场的生产经营者、营销人员只有及时做出反应和调整，加速演出方式的开发与戏曲产品推广方式的创新，为特定目标市场量身打造新品种、新剧目，提供差异，才能有效地满足在一定程度上被切割得细、小的观众群的心理需求，在带给现代生活中的人们以更多的人文关怀和心灵慰籍的同时，赢得市场。

【参考文献】

[1]上海音乐学院管理系，《昆曲观众调查分析》，2007年。

[2]周春雨，《当代戏曲演出营销研究》，2009年，[3]方明光，《文化市场与营销》，上海人民出版社，2003年。

[4]赵泽润，徐瑶，《文化市场营销学》，中山大学出版社，2010，03。

[5]郭妍琳。戏曲如何应对文化经济时代一一戏曲的观众问题与市场策略探析，《艺术百家》，2006年第6期。