客户经理的一天

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这几天好几个同事都给我打了电话，问我最近销售业绩怎么样，我说这几天杂事很多，什么接受咨询、处理投诉，还真没卖一点产品。同事便戏谑：“杨经理，你该下岗了！”我心里一惊，是呀，这个月要结束了，自己的销售业绩又比不上他们了，是得加把劲了。

早上很早就起了床，提前30分钟到了分理处，做上班前的准备工作，心想，今天无论如何也得有点收获。习惯性地先上网，看到最近国家为了调控房地产市场，又出台了增值税；股市方面，经过一年来的上涨，累积了大量的获利盘；基金持续热销；黄金市场也小幅振荡。

给几个过生日的VIP客户打完祝福电话，我开始了一天的工作。

我在营业大厅里走动，在为一些客户耐心指导业务的同时，也细心地发掘营销机会。九点半过后，陆陆续续有几个客户来咨询认购基金的事，我告诉他们，新基金发行方面，银监会放缓了审批速度，现在还没有认购的基金，但最近股市有调整迹象，基金净值也会受到影响，可以先关注一段时间，我留下了他们的电话，并告诉他们如果有新的基金发行，我会立刻通知他们。

刚走了一拨人，来了一位老大爷，劈头盖脸地问我：“你能帮我理财赚钱吗？”我忙把老大爷领到办公室，详细听他讲解了自己的情况。原来他在国外的女儿给他汇了一笔钱，他听说如今理财很热门，便来了解一下情况。听后，我给老大爷介绍了一些关于理财的基本常识、概念，让他明白理财并不完全只是赚钱，也让他知道“风险与收益对等”的道理，最后我根据老大爷的投资偏好和风险承受能力，向他作了一些理财的建议。我的热心和诚恳赢得了老大爷的肯定，走的时候，大爷乐呵呵地主动表示要把那笔数额不小的钱交给我打理。

中午正在小憩，电话突然响起，原来是我行的一个贷款客户。她问我，现在贷款利率涨了，是不是应该提前还贷？我问她：“你贷款是为了什么？”她说：“你也知道，我这人喜欢消费，今天用明天的钱，提前享受呗！”我告诉她：“这就对了，其实如果我们把贷款比做舞台就容易理解多了，还款日期前都是你的表演时间。这样的话，人人都希望时间再长一些，没有人愿意缩短时间提前退场从而错过观众的掌声。”

下午，预约参加分行举办的“我提供，你选择”乐当家理财大赛的两位VIP客户先后来到分理处，和我一起探讨了如何在现在市场环境瞬息万变的情况下，有效利用有限的理财产品最大限度地获取投资收益的理财策略，我们从大到宏观经济，小到投资比例一一作了沟通，在充分尊重他们个人想法的前提下，为他们参加理财大赛作了充分的准备、树立了必胜的信心。

送走两位客户，不知不觉一天的工作又要结束了，我坐下来写今天的工作日志，才突然发觉，今天又“碌碌无为”了一天，什么产品也没卖出去。但我还是感到欣慰，做为一个客户经理，更多的是要“以客户为中心”，而不是单纯地把产品推销出去，要做到“客户需要什么，我们提供什么”，客户满意了，对我们信任了，又何愁我们的产品销售不出去呢！（作者单位：建行重庆市长寿区支行川维分理处）