不要一直想反驳

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有一天，屡屡受挫的营销人员聂会涛去找一位营销大师，想要寻找一些营销的灵丹妙药。但是这位营销大师性格很古怪，爱问一些奇怪的问题来刁难拜访者，聂会涛做好了一切心理准备。

营销大师听了聂会涛的来意后，把他请到自己屋后的一片竹林。大师什么也没做，只是让聂会涛静静地呆在竹林里半个小时。

聂会涛不知道大师的用意，静静地呆在竹林里，似乎想从竹林里知道点什么。

半个小时过去了，大师将聂会涛请出了竹林。大师问聂会涛：“刚才是一只什么鸟在竹林里鸣叫？”

聂会涛傻眼了，他没想到大师会问他这个问题。

大师什么也没说，再次让他走到竹林里。这次聂会涛很留意地去听鸟叫。他想给大师一个满意的答复，以证明自己确实在认真听。

又过了半个小时，大师见到聂会涛问：“年轻人，这竹林里有个亭子，你看到它有几根柱子吗？”聂会涛听了大师的话，立即傻眼了，他心里很是后悔，为什么自己刚走过那个亭子的时候，不留意看一下呢？

大师没有对此发表评论，而是让聂会涛接着走进亭子。这次，聂会涛没有只是观察鸟鸣和亭子，还把自己经过的竹林的柱子、草地、小路等等自己见到的一切都记在了心里。这次他信心十足地走出竹林，想这次一定能给大师一个满意的答案。

大师这次问道：“你在没进竹林之前，有一辆汽车停在我的家门口，你看到是什么牌子的吗？”大师的这一问完全和竹林没有关系，聂会涛当然答不上来了。聂会涛很沮丧，认为自己的表现没有让大师满意。

大师看出了聂会涛的疑惑，说：“在我让你进竹林的时候，你是一种什么心情？”

“我想给你一个满意的答案。”

“也就是，你想用正确答案来反驳我的问题，对吗？”

“嗯。”

“可是，你在进竹林之前，问过我，我要问你什么问题吗？”

“在你进去之前，你只想到如何去反驳我，找到正确答案，把注意力都集中在如何反驳我了，却没有想着去听一听我的问题是什么。其实，在营销的过程之中，我们拥有极强的专业知识，当顾客告诉我们一些事情的时候，我们总想去反驳他，把精力都放在了反驳顾客的观点上了，而对于顾客的真实想法，我们却往往忽略了。你明白我的意思吗？”

聂会涛听完之后恍然大悟，深深地向大师鞠了一躬。

人的精力十分有限，如果我们把自己的精力都放在这件事上，那么用在其他事情上的精力就少了。如果我们只是把自己的精力放在如何反驳顾客的观点上。那么对于顾客的需求我们就没有精力顾及了，最后我们不但不会成功，还会顾此失彼的。

（王文华摘自《顾客的话价值千万》）