家具网络销售模式统计学分析
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摘 要：随着国家网络基础设施的不断完善，运输行业的不断升级，以互联网为平台所衍生的网络销售行业得到空前的发展。作为与人们联系密切的家具产品，也同样在人们新的购物习惯的影响下，传统的在商城实体店进行家具产品购买的方式出现不同程度的转变。家具网络销售的发展，作为一个综合性的问题，需要从运输方式、成本计算、技术应用多方面进行分析。文章依托于广州某品牌家居公司提供的实际数据进行分析，并进行预测，以求指导网络销售在家具销售行业的应用。
关键词：家具 网络销售 统计学
中图分类号：F274 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2014）10-281-02
从1978年至2005年底，中国除内河航道以外的各种运输线路里程数均实现了大幅度的增长。其中，增长最为迅速的是民航运输线路里程数，累计增长12.42倍，年平均增幅高达10.1%；管道运输里程数也增长了4.3倍，年平均增长率为6.4%；公路里程数实现翻一番，年平均增长率为2.9%，铁路里程数也实现了每年1.4%的增长。在此背景之下，物流行业不断被催生，为网络销售模式的发展增添了可靠的硬件保障。据中国互联网络信息中心（CNNIC）测算，截至2013年9月底，中国网民数量达到6.08亿，互联网普及率为45.4%。国家的政策促进，网络的发展给人们带来的生活上的便捷，群众参与力度空前高涨，在如此背景之下，网络销售模式也同样得到大规模的发展。截止到2014年8月，包括国美家电、苏宁电器等传统实体店销售厂家在内的各大品牌商城，为迎合群众高涨的网络购物习惯，不断加大网络网络销售模式的投资，优化企业销售结构。如今电子商务在美国的销售额接近3000亿美元，家具占7%左右。而据中国电子商务研究中心（）监测数据显示，2013年我国家具市场线下规模1.8万亿，网络规模为700亿元，占比约3.9%。21世纪，网络的发展给大家带来的是一个全民共享的社会，各大厂家也通过拓展网络销售，给企业的发展带来新的活力。区别于传统的销售模式，网络销售模式突破传统意义上的区域限制，而是面向更广阔的市场、更多的消费群体。
一、家具销售模式发展分析
中国古代社会，高品质的家具多为皇室贵族所专有，平常老百姓使用的家具多为低廉的手工作坊制作，所存在的销售模式也多是自产自销的模式，该销售模式在当今的农村“大集”市场依然可见。建国初期，资源的统一调配政策，包括家具在内的生活必须品多由农村合作社统一下发。改革开放之后的中国，经济的大规模复兴，国外经济体的刺激，对中国广阔的市场更是一种冲击，在此背景之下大规模的集成商城应运而生，家具销售业同样包含在其中。随后的发展，大量的需求，家具行业不断向专有功能的家具销售区域发展，如月星家具城、居然之家包括国外的瑞典宜家等。区别于大规模的家具销售商城，更多的家具款式、更便捷的品牌检索，更贴心到家的物流配送，让当今的家具销售商城以及家具生产制作商也立足于当前的新形式新发展，不断去思考。在困难重重的家具销售市场，在所有厂家都能够分享全国市场蛋糕的今天，在当今纵然家具的网络销售模式存在瓶颈问题待以解决，家具行业能否在网络大发展的背景下酝酿出新的果实，需要我们不断的探索。
二、家具网络销售问题分析
（一）第三方物流制约
大体积物件的运输，不能采用其他小件物品的邮寄或者快递形式，只能找专业的物流公司，作为卖家来说需要有固定的合作商上门提货。等商品抵达买房所在城市多需要自行提货，或者是送货到楼下，更有甚者提供送货上门的服务需要再收取一定费用。除此之外，由于各地路程不一样，所需时间有所差异，个别偏远地区物流公司无法到达，这样的问题同样制约家具网络销售的覆盖面。
（二）远程运输不便，有损家具。
家具防护，越远的行程，家具出现磨损的可能性越大，出现磨损就很难达到客户满意度，作为体型大的家具，所有部件并非批量生产，如果返工维修，不仅折耗的是客户满意度，期间也增加了更多的时间成本。挣扎在实体店高昂的价格、放心的服务与网络销售低廉的价格、潜在的风险之间，顾客何去何从。
（三）售后与维护
售后服务不单单是指对家具本身的维修，作为一种使用年限较长的商品，正常使用情况下，三五年应该不会出现较大的问题。家具是一种特殊的商品，除了购买之外，还涉及到安装、使用和维护等问题。有些家具的安装需要专业的作业人员才能完成。如此看来，在家具网络销售模式中开设全国性的安装点很有必要。商品质量和售后服务是网络销售模式的生存之本，不能达到顾客满意度，售后就无法终止服务行为。而且在保障客户满意度的同时，不仅需要促使订单的成功，还需要刺激潜在订单的生成。
三、影响家具网络销售因素的分析
（一）消费者自身因素
2004年，我国居民消费水平为5032元，2013年增长达15632元，扣除价格因素后，年平均增长8.42%。而从2008年家庭设备及用品占个人消费支出4.32%，到2012年增长到7%。如下图所示居民的生活水平随着时间的变化明显提升，自然而然销售观念也在提高，追求便捷，节约时间，随潮流的消费特征，在购买家具的消费也在增加。作为商家更应该考虑到消费者的消费观念的变化，在与顾客交流不再是面对面，而是通过信誉度来维护着每一笔交易，因此，销售商则因具备一定的营销技巧，不仅为自家考虑，更应该站在消费者的角度去看待问题（见图1）。
（二）成本因素
1.人工成本。随着居民的可支配收入不断的增加，家具想要在网络销售上拥有属于自己的一片空间，则在成本方面应合理分配。以下图广东某品牌家私为例，员工工资将占整个费用的50%，所以必须考虑到员工的工资。首先，能设计出具有创新吸人眼目的作品，在得到大众认可的品牌材料的同时，更需要考虑到有真才实干的优秀设计师；在家具销售过程中则需要优秀销售人员，由于网上销售需要克服地域性的困难，必须在服务圈内聘用专业组装配送人员等；售后的服务，家具是与顾客维持长期的合作关系，考虑到后期家具的维护，修理，替换等工作，若能做得很好，则家具的销售量必然受到影响从而增加。在人工成本这方面，商家必须合理的核算，在一定的程度上，销售量增加，利润才能达到最大化（见图2）。
2.物流成本。对于在线订单的运送，顾客愿意等几天，也就是从在购物车中点击购买，到货物送到家中需要几天。1%的消费者称如果一天之内拿不到，那就算了；7%称两到三天；还有更可怕的，如果四到五天之内拿不到，40%的顾客没有兴趣在该网站购物。所以说，家具行业在网络销售则尽可能的缩短时间（时间成本增加），相应的信誉度也会得到提升，从而来达到增加销售量；根据市场调查若网络销售，81%的订单可以在两至三天内运达，97%在三天内运到。这对该店的信誉程度有很大影响，通过连锁反应，居民或者使用者可以通过口头宣传，介绍的带动下增加顾客。
3.时间因素。目前网络营销已经成为消费的一种模式，由淘宝网的销售总会受到时间性的影响和限制，如在2013年淘宝总销售额为350亿元，其中双十一阿里公布的数据显示，淘宝和天猫创下了191亿的销售额，占总销售额的54.57%。据了解，2010年“双十一”全天成交额为19亿元，2013年仅用了13分钟就突破了这个数字，2011年全天成交52亿元，相当于2013年不到40分钟的成交额。
假设其他因素不变，则经济时间序列的变化受许多因素的影响，概括地讲，可以将影响时间序列变化的因素分为四种：长期趋势因素（T），季节变动因素（S），周期变动因素（C），和不规则变动因素（I）。我们尝试建立时间序列分解模型，由某家具店商品销售额的2002―2013年的季度数据，采用乘法模型：Y=T*S*C*I
Y代表实际销售额，当分解出T，S和C后，剩余部分即为I
季节指数的计算是先用移动平均法剔除长期趋势和周期变动，然后在用按月平均法求出季节指数。
如作散点图，可以看出，本例的销售额Y具有明显的上升趋势，且可以用直线趋势拟合，以时间t作为自变量，以销售额Y作为因变量，可求得如下回归方程见图3。
T=2736.101+38.94536t
则根据长期趋势方程，即可求得各季节的长期趋势指。将序列TC除以T可以得到周期变动因素C。当时间序列的T，S，C分解出来后，剩余部分即为不规则变动（I=Y/TSC）。
这里主要以季节变动因素作为分析，由此说明了，做好季节销售准备，提前做广告宣传的必要性。
再求出时间序列各因素之后，根据模型进行预测，然而在预测时，一般无法预测不规则变动因素I，则预测模型为^Y=Tt*St*Ct（根据历史资料我们估计2014年周期变动数在0.98～1.00）
通过时间序列分解法计算求出2014年各个季度的销售额预测值如图4所示：
四、总结
在未来的几年里，家具实体店不会消失，但家具网络销售模式必然因迎合大众的消费习惯而发展，这是市场发展的必然结果。通过以上因素分析，在预测未来家具行业网络销售发展的同时，不仅需要掌握高端的技术，最重要的是需要通过合理的手段或措施维持家具销售过程中所蕴含的成本。比如说为了扩大网络销售，设计有专门的网络销售与售后服务站，或通过合理设计，优化家具的拆装形式，以便于运输等。在家具行业销售模式的转变期，如何才能排除万难，寻找到一个迎合当各方综合需要的模式，还需要不断得探索。
参考文献：
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[4] 余良烁著.GY药业公司销售激励方案设计.中山大学硕士研究生学位论文，2009
[5] 范明华.统计方法在旅游数据预测中的应用.内蒙古科技与经济，2004
（作者单位：东北林业大学材料科学与工程学院 黑龙江哈尔滨 150040）
（责编：吕尚）