以转型促发展寿险“代”出新天
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今年年初以来，农行南通分行积极实施经营转型战略，有力带动了寿险业务的跨越式发展。截至4月底，该行寿险保费收入2.76亿元，同比多增1.42亿元，实现了发展翻番，保费收入总额居全国农行系统二级分行前茅，目标完成率列全省农行系统之首，同业市场份额达到40％。同时，寿险业务的发展还有效拉动了经营转型，1～4月份，该行实现手续费收入708万元，占中间业务收入的32.7％，同比提高了12.8个百分点。寿险业务的快速发展有力促进了负债结构的优化，使对公存款增量首次超过储蓄存款增量，改变了长期以来负债业务主要靠储蓄存款支撑从而导致资金成本居高不下的局面。
刷新理念，提升战略地位。面对存贷利差收窄、同业竞争激烈、金融需求日益多元化的新形势，农行南通分行审时度势，将大力拓展保险业务作为实行多元经营、调整结构、提高效益、战略转型的一个重要支点。为此，该行制定了一体化拓展、综合性营销的一揽子“伴你成长――全员新春大营销”活动方案，将寿险作为活动的一项重要内容，并抓住全市首季资金大量回笼、城乡居民储蓄高峰明显的有利时机，高起点确定了首季目标，提出了具体的工作要求和措施，做到工作目标、工作要求、工作措施三落实。各经营行纷纷行动起来，细化目标，完善措施，自觉将寿险业务作为重中之重的工作来抓，从而营造了一种浓厚的工作氛围。到3月末，全辖9家支行中已有6家超额完成了首季任务。
突出重点，优选合作伙伴。面对保险公司经营参差不齐的局面，该行坚持好中选优，重点向管理规范、产品设计领先、售后服务较好、有一定合作基础的保险公司实行资源倾斜，优先安排和完成销售计划。目前，该行重点的太平人寿、中国人寿、新华人寿3家公司的保费收入占整个保费收入的60%，其中中国人寿保费收入已超过1亿元，在该行日均存款达1970万元。目前，与该行合作的7家寿险公司中有5家公司的业务量排名全省系统内第一。
市场导向，调整产品结构。通过深入的市场调查，该行认识到，以前寿险业务之所以发展得慢，除了保险市场整体低迷的客观原因外，一个重要的原因是的寿险产品结构不合理，大多数寿险产品与储蓄产品趋同。于是该行积极调整营销策略，围绕如何有效分流储蓄，保证产品适销对路，积极推进两个转变：一是从趸缴型产品向期缴型产品转变，二是从单一分红型产品向多种产品转变。该行明确要求经营行和柜面人员主动向客户营销期缴型产品、收益固定型产品和万能型产品，以产品的多样化来满足客户的保障和投资需求。
完善激励，注重绩效引导。在与各寿险公司联合制定业务竞赛方案以充分调动基层行积极性的基础上，该行进一步提高了绩效工资挂钩考核的比例，寿险手续费收入的工资含量提高到一般营业收入工资含量的4倍。同时，还新增加了寿险产品的计价工资，每万元寿险保费收入挂钩工资20元，仅此一项，启东支行一季度就获得挂钩工资13.93万元。与此同时，各经营行还结合自身实际，从绩效工资中划出一定的比例专项考核寿险业务。通州支行按保费收入规模对网点确定不同比例的绩效工资，仅1～4月份就寿险保费收入5534万元，提前完成了全年任务，占全市农行总保费收入的20％。
分类指导，注重典型引路。今年年初以来，该行已两次组织业务处室负责人到各支行进行巡回督导，深入基层帮促后进单位抓好薄弱环节。同时，坚持以简报的形式对前一阶段情况进行分析，并提出下一阶段工作要求，市分行职能部门加强了数据分析工作，按旬公布业务进度，起到了促进度、督后进的作用。该行注意总结业务拓展中的好经验、好做法，针对城区行寿险落后的情况，邀请工行专家来行专题介绍城区寿险业务的经验，收到了较好的效果，城区3家支行实现寿险保费收入600万元，同比增加450万元。海门支行刘浩办事处柜员东水林是一位营销高手，2月份成功营销一位客户60万元的寿险并吸储40万元，该行多次进行宣传，起到了良好的示范效应。最近，港闸支行杨家湾分理处柜员姚国余通过不懈的努力又成功营销了一份20万元的大保单。
因势利导，做好售后服务。为提高客户认知度，经营行在当地有线电视台以流动字幕的形式加强宣传，营业网点备齐了各寿险公司的产品宣传折页，并在营业大厅醒目处悬挂产品宣传展架，网点普遍配备了大堂经理，宣传金融产品，回答客户提问，做好宣传解释，分流柜面压力，做好客户疏导工作。与此同时，他们还非常注重对客户的售后服务。通州刘桥办事处一客户购买了50万元保险，后有急事需临时用款，客户经理及时为其办理了保单质押贷款，解决了客户的燃眉之急，客户资金回笼后不但归还了贷款，而且又将20万元存入该行。
规范运作，确保持续发展。该行始终绷紧风险防范这根弦，努力将寿险的风险降到最低。他们严格执行省分行“八个统一”和“十个严禁”的规定以及南通市银行业协会和保险行业协会联合下发的《南通市银行业与保险(寿)机构业务合作自律办法》；要求柜面操作人员认真负责地做好风险提示，严禁虚假宣传和误导客户；同时，要求各寿险公司出具《银保业务规范管理承诺书》，对相关的责任和义务进行明确，以防范风险转嫁。