把试客变成顾客

开篇：润墨网以专业的文秘视角，为您筛选了一篇把试客变成顾客范文，如需获取更多写作素材，在线客服老师一对一协助。欢迎您的阅读与分享！

试客之所以成为试客，终极目标是为了拿到试用品，不用成为商家的顾客。试用者在拿到产品以后就大功告成，商家还能怎么样让试客变成顾客呢?

试客，说的是那些专门在互联网上拿试用品的群体。这些试用的小商品包括：胶原蛋白精华眼膜、彩色隐形眼镜、汽车吸尘器、互联网手机、小排量汽车、蕾惑文胸以及免费田鸡2斤。此概念目前还没有扩展到超市里免费试喝饮料及小饼干的师奶，因为师奶吃完就走，而试客是要干活的。

天下没有免费的午餐，互联网上真有天上掉下来的馅饼吗?答案是：有啊。在支付宝免费试用频道，领取试用品需要完成相应的任务。

价值89元的某品牌“金缕魔力挺”拉绳款超强上托聚拢文胸试用品12件。需要完成两个任务：一、注册支付宝的试客；二、到该品牌的淘宝商城店铺挑选一款喜欢的内衣，附上图片和地址发在论坛里，并说明你对内衣的要求。

某新款男装试用品的第二个任务是：在论坛上说说你购买男装的途径(比如商场、网络)，以及你喜欢的男装风格，并在帖子中附上本人的2张个人照片。

有时我们还会看到一些小姑娘为了得到试用内衣，在论坛发上自己的玉照，泄露自己的胸围，大谈自己穿文胸的心得。

可惜的是，完成了这些任务还不一定拿到试用品，在支付宝这样僧多粥少的地方，12件文胸很可能引来1200个有胸之人。最后，该品牌商家和支付宝会分别评分，总分最高的12位最终得到价值89元的某品牌“金缕魔力挺”拉绳款超强上托聚拢文胸试用品。

施舍者的目的

出现在电视里的试客是一个天真烂漫的年轻女子，她正在镜头里演示当天试用一辆黑色汽车的场景。主持人问她：当时试得怎么样?女子憨笑：挺好开的。主持人又问：试用完了之后呢?女子又憨笑：很快我就买车了。

让试客变成顾客，是所有提供试用品的商家的终极目标。

在试客联盟网创始人李坚看来，处于扩张期的产品在不想投放昂贵的电视广告时，利用互联网可以便宜地找到消费者。他们的成本，少的时候只需要付出“两三个价值一两千的手机”，而这对于一个手机厂商来说不算什么成本，但这样的试用活动可以引来大量的用户关注。在网站上注册的试客可能得不到这个试用手机，但他可以买。

李坚说，试客联盟最近就跟LG合作。LG拿出70台汽车吸尘器，其中10台用于免费试用，60台用于5折销售。

在李坚的试客联盟网，“95％的试用品都是直接送给试客的，包括手机等价值千元以上的数码产品”。当然，上千个申请试用的人争夺的是几件试用品。

李坚说，在试客联盟网，决定权完全在商家。商家的标准是什么?

李坚解释：“你要把自己的信息写得充分一些：网名、姓名、性别、收入水平、职业、兴趣、消费习惯等。比如说你所用的手机正好是该商家所推广的同类手机，商家就会把你当成意向顾客。如果你什么都不写，作为一个商家，我想给你也找不到理由。”只要你是商家的意向客户，那你老婆、同学、同事都有可能是商家的目标客户群体。

李坚把试客的这些个人信息以及试客的行为――浏览过哪些商品、对哪些商品发表过哪些试用报告，称作试客的“生态资料”。不同的商家看到试客的信息是不一样的，“手机号商家一般是不能拿到的。商家把产品给他，才可以拿到他的联系方式”。

在支付宝，对试客的评分由商家和支付宝一起完成。商家选择他认为是意向客户的各种特征，而支付宝根据该试客在支付宝上的消费记录来判断该试客有没有同类产品购买历史以及支付宝账户里的实力如何。

李坚说，利用试客进行预销售，这只是商家目的之一，商家还可能利用试客平台进行产品改良。

“一个产品到了生命周期，需要做改良的时候，商家需要选择有试用经验的试客，他们给出有价值的意见。”李坚说，这类试用品一般会落到试用报告写得好的试客口袋里，“特别是当你的试用报告被加过‘精’。”

试用报告是商家提供试用品后最看重的回馈。以用户的语言来描绘产品，能在网络上带来口碑传播的效果――在一般情况下，拿人家的手软，而且为了以后有更多的试用品，试客们有言好不言坏的倾向。

那么，作为商家的乙方，试用网站是站在商家一方的吗?李坚说，他们不偏袒商家，他们只提供一个中立网络平台，让商家和试客都能得到好处。

试用是一种精准营销

从2006年就开始在广西南宁做试客网站的李坚说，试客兴起于创业不久，李坚就拿到了美国人的风险投资。李坚说，之前的两三年都在培育期，直到2008年年底――时值金融危机，网站上的试客才有大规模的增加。

同样拿到风险投资或者自己投资的试客网站也如雨后春笋，在网上搜索试客，会出来试用网、试试网、试客E族、北京试客网、第一试客网、大众试客网、试客联盟，还有支付宅、大众点评网这样的消费类网站也都进入这个领域先占一个坑。

这些试客网站的模式大同小异。

李坚说，目前试客联盟上的试客在2010年2月份已经达到120万人。在2009年，试客联盟发送的试用品总价值在400万到500万之间，其中包括25％的美容类产品、25％的电子产品类，举例如下：摄像头、键盘、吸尘器、MP4、U盘、音响、手机；有25％是家政服务和培训，举例如下：免费中领钢管舞肚皮舞试用券、瑜伽课程一节、免费申领价值2800元某老师等。

“我们证明有(免费午餐)这一回事。”李坚说，免费送给一个餐馆的几道特色菜，是试客联盟网站的一个特色服务。

试客联盟网的一位试客在接受电视台采访时说，自从成为试客以来，她拿到了超过价值达1万元的试用品。李坚说，如果算上商家送出的试用报告的奖金，一些试客一个月就能拿到1万。“手机就将近2000，热水器价值是3000到5000元，如果这两个试用品他都拿到了，那达到月入1万就不难了。”

与商家相反，试客之所以成为试客，终极目标是为了拿到试用品，不用成为商家的顾客。既然试用者在拿到手机以后就大功告成，商家还能怎么样让试客变成顾客呢?

李坚说：“如果你免费拿到了一部手机，你总得在办公室、在家里炫耀一翻吧。这就是我们需要的口碑相传的效果。”

120万的试客群体在分配体制上也脱离不了现实社会的贫富差异，在商家选择的机制下，少数人很可能占据大多数的试用品。不过没有关系，拿不到10份免费试用的吸尘器，还有60份半价出售的可以买。

在试客联盟的“生态资料”里，商家可以看到自己的商品吸引了多少人关注，在关注的人里有多少对产品产生兴趣，在感兴趣的人里有多少是迫切想需要的。当试客很需要却没有拿到试用品时，“商家可以直接进行顾客开发”。