山寨企业要“转正”

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在龙年春节的喜庆气氛还未结束之时，坊间就传出了阿里巴巴旗下子公司阿里云无线团队并入天宇朗通进行重组的消息。如今的天宇朗通早已撕去了“山寨”的标签。虽然早期瞄准低端市场通过模仿其他手机制造企业起步，但凭借在研发和品牌建设方面的不断努力，天宇朗通在2007年就成为了国内市场销量最大的国产手机，与那些国际手机市场的巨头们成为了竞争对手。但是不得不面对的事实是，天宇朗通只是中国大量山寨企业中成功转型的一个代表，在中国依然存在着众多走不出山寨模式的企业。

在当前经济环境不景气的大背景下，山寨企业以较低的价格为消费者提供了更多的产品选择，未来发展的想像空间很大。一些新的“知名度低的”山寨品牌很可能会发展为大众市场品牌，尤其是在一些山寨品牌能够形成破坏性商业模式并赢得被忽略的细分市场的行业。机会摆在眼前，如何成功转型成为了一个很重要的问题。

山寨企业的转型目标非常明显：从模仿者到创新者、从破坏性到可持续性、从边缘到主流，我们发现在实现这个目标的过程中，做得比较好的山寨企业一般都遵循着“三步走”的原则。

第一步，用山寨的形式抢占市场，成功进入市场并迅速建立稳固的市场地位。首先，成功的山寨企业在发展之初对当地的市场需求都有着非常深入的理解，能够挖掘出被大企业忽略掉的服务不完善的细分市场，迅速、频繁地推出新产品和服务，顺应市场和消费者的需求。其次，发展反应灵敏、游刃有余的业务模型，产品和运营能够快速灵活地使企业更加本土化、低成本并保持韧性，创新现有的渠道和销售战略，最大化地接近目标消费者。最后，成功的山寨企业擅长于在初期从低端市场和大众市场入手，凭借大规模的销售获得市场，然后培养在当地的地区优势，建设有粘性的生态系统，随后提高竞争对手的市场准入门槛。

第二步，升级核心能力，往价值链上游转移。在完成了第一步发展战略成功进入市场之后，成功的山寨企业首先开始非常迅速地升级自己的核心能力，原有的模仿战略不能实现企业的跨越式发展，增加产品的附加值和差异化成为了它们发展的关键要素。因此它们开始投资或获得关键的专业技术，尤其是在新产品设计和研发方面。其次，这些企业深刻意识到了向价值链上游转移的紧迫性，它们不惜花费大量的时间和精力重新打造品牌，逐步扭转或者摆脱原来在消费者心中的山寨形象。它们大多以成为行业引领者为发展目标，不管是在产品角度还是从技术角度，都希望能够比行业其他竞争对手更加先知先觉。

第三步，投资未来，挖掘下一轮的增长机遇。在很多山寨企业发展之初，会主要去关注S型曲线中的成熟市场，因为成熟市场中存在着庞大的消费者需求，同时市场准入门槛也相对更低。但随着企业在市场中站稳脚跟，它们开始将目光转移到更远的地方，比如投资到基础设施，进入S曲线的适当位置，那些优秀的山寨企业一直在积极地寻找下一个能像“山寨”一样带来成功的新的增长机遇。此次天宇朗通与阿里云的合作就是前者在移动互联网领域的一次尝试。

虽然出身卑微，靠模仿起家，但那些采取了正确有效的商业模式和战略的山寨企业已经迅速成长，蜕变成了大规模的行业巨头企业，和那些跨国和本土巨头们相庭抗争。对于那些想成为下一个天宇朗通的山寨企业来说，不能仅仅被动地对市场变化作出反应，而是要能更加积极主动地改变市场，只有这样才能抓住一些原本得不到的宝贵的发展机遇。