杨谦手记 开拓者的勇敢游戏

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雅芳公司获得直销试点资格后，社会上议论纷纷。根据政府规定的条件，在很多人看来，这是一个无法完成的试点任务。在这个过程中，雅芳也的确因为部分经销商对直销系统和店铺系统的误解而发生了一些风波。事情虽然已经顺利解决，但不少媒体仍然津津乐道地拿雅芳说事。我自己就不断接到类似的采访要求。对雅芳的试点结果，直销企业似乎都不以为然，而雅芳对试点的情况一直三缄其口。这让我们对雅芳更加感兴趣。感谢雅芳公司接受了本刊的采访要求。

我没有把这次采访定位成一般的访谈，而是希望它能成为一种理论与实践的讨论，赋予其更多的学术特点。雅芳大中华区的高寿康总裁欣然同意这一设想。

一个炎热的周末，我如约来到中国雅芳位于广州的总部。采访是在极为轻松的气氛中进行的，没有通常美商企业那样的讲究。我和雅芳大中华区总裁高寿康先生、中国雅芳企业事务部副总裁孙长青先生都是一身休闲装束。看来，轻松的气氛非常有利于创造兴致，用高总的话讲，有些话他过去从来不讲的。我知道，他指的是关于直销试点的情况。

据我所知，按照严格的试点条件，截至2005年7月下旬，雅芳严格招募到直销员共198人。人们把眼光都放到了这上面，因此得出所谓的试点失败的结论。雅芳为了政府的重托，付出了很多。这根本不能用金钱度量。采访中我印象特别深刻的是，高总经常使用的词是规矩，他把雅芳比作一个乖孩子。我猜想，他一定知道，乖孩子常常受到父母的夸奖，但在兄弟姐妹面前却可能是最吃亏的。作为一个美资企业，做到这一点的确不易。

不过，经过采访和实地感受，我发现，雅芳的真功夫反倒被人忽略了。我特别注意到雅芳在管理上所下的功夫。为了管理营销网络，雅芳开发了强大的管理系统，如适应雅芳特点的DMR经销商管理系统、可深入到专卖店的POS终端销售系统、高效数据仓库CIA系统等。这些系统不但帮助经销商解决棘手的库存、资金、订单、人员的管理问题，更为未来的行业竞争奠定了坚实的基础。特别值得一提的是它的直达配送的物流管理系统。这个系统利用第三方物流资源，通过科学规划和布局，其触角已经扩展到全国74个大中城市，覆盖了8000余个网点，全面实现了72小时内“门对门”的物流网络。雅芳经销商足不出户就可轻而易举地完成耗时费力的付款、提货、运输等工作。非常明显，这套系统为雅芳参与未来开放的直销业竞争提供了极有力的支持。无论是多层还是单层，也无论是百分之多少的佣金，这套管理系统都可以派上用场。高总说，直销开放后，雅芳的这套系统甚至可以保证产品直达推销员的手中。相信任何推销员都不难评估出它的巨大威力。雅芳能够在整个直销业比较浮躁的情况下潜心打造管理系统，实在是非常难得。我更加理解为什么政府会选择雅芳作为第一家直销试点企业了。

闲聊中得知，高总进入直销行业已经20年了。他说经营企业，每分每秒都充满挑战，特别是这个行业。不过也很有意思。“以我的性格，如果没有挑战才会觉得没意思。”访谈结束，高总直奔网球场，因为“上周和一个外国朋友赛球输给他了，今天要赢回来！”高总笑谈。

“这就是为什么我喜欢打网球而不是高尔夫球的原因。高尔夫球也是挑战，是挑战自己。但自己跟自己挑战往往会偷懒。所以我打网球，永远找更强的对手，面对面地较量。”