卫浴电器网购 带着锁链的舞蹈

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时下，网购已经成为一种潮流。中国电子商务研究中心监测数据2011年中国电子商务市场交易额达6万亿元，同比增长33%。从2011年下半年起，淘宝电器、京东商城、新蛋商城等起步比较早的线上家电商城，再到国美、苏宁的网上商城，以及海尔、创维、TCL等厂家重新介入线上营销的传统家电厂商。电子商务所蕴藏的能量开始在家电行业充分释放。

小家电在电子商务渠道飞速发展，也迅速扶植起了不少大型专业电商。而卫浴电器作为安装类家电，受线下服务的制约，其发展较为缓慢。之前卫浴电器网络渠道销售主要是各 地商自行管理，安装服务、窜货投诉让厂家非常头痛，厂家却无从管起，干脆任其发展。很多消费者在网上购买卫浴电器时，购买过程比较愉快，但是一到安装、维修服务就感觉很差。这些因素都限制了卫浴电器的网络渠道发展。但是在网络渠道大发展的时代，卫浴电器也不能放弃这个渠道。

2011年，大批卫浴电器厂家开始着手网络渠道管理，尽管触动了做网络销售的商的利益，导致各种正面反抗和暗地不满比较多，但是厂家意识到，网络渠道必须管理，否则由商各行其是，最后伤害的是厂家的品牌。不过，这些起步的卫浴厂家还只是在池边碰碰水，并没有真正完全进入电子商务的蓝海中去拼搏。

如万家乐今年开始在库房增加扫码器，分销商都配备扫码器，所有出库产品都要经过扫码，这样厂家就能掌握货源走向。当地商接手产品的服务工作，接到订单后，对产品进行扫码，这个数据会自动进入厂家的系统，厂家能监控到货源，商自己也有ERP系统可以查出是本地商的出货还是其他区域窜货。这样万家乐就能通过扫码来控制网购的货源。

现在卫浴电器厂家还不是很熟悉网络渠道，但都在通过各种手段介入或者尝试管理网络渠道。尽管还没有看到成效，不过既然厂家在“做”了，总比过去完全放任发展更好。

但卫浴电器厂家经营网络渠道还是有几个难点的：

对网络渠道的管理制度不完善。

现在厂家想介入网络渠道，掌控整个网络渠道，最大的阻力就是有很多经营网店的商不断反弹。主要原因就是面对网络这个新渠道，厂家的管理制度、管理手段都不完善，依然存在很多漏洞，这也是很多网络销售窜货或者同品牌相互打压的不良事件能出现，厂家却无法实行制裁的原因。这些管理制度需要厂家在试水这个渠道时去不断完善。

对网络销售的价格利润控制不够。

2011年年底，团购网站满座网做了为期两周的“大家电团购项目”，包括彩电、冰箱、洗衣机、热水器等近30个品类的家电产品都在网上以惊爆价形式销售，价格甚至比家电卖场的促销价格都便宜很多。苏宁易购也组织了“底”价销售的活动。这种网络价格战比线下更快，而且覆盖的范围更广，影响的市场更宽。网络的价格战比线下更是鲜血淋淋。卫浴电器厂家在做网络销售时，最少要保证10~15%的利润额，甚至要更高，否则不只是对自身品牌的自我消磨，也是在打压自己品牌的商，对厂家的整体市场来说是得不偿失的。

对网络销售的线下服务水平不足。

由于厨卫电器是半成品，所有的模式都是网上销售，线下服务。所以存在很多困难，比如一线城市交通是很不方便，对配送影响很大；安装服务需要由当地商来完成，销售者无法控制服务的质量。另外残机退货也是比较大的问题。做网上销售，客人不满意，是支持退货的。现场购买和网购的消费者不一样，商场消费者都看到实物了，有什么问题基本都与导购进行了沟通，除非消费者家里不能安装，一般是不会有退货的。网购的消费者有些尽管已经在线下看过实物，但是线上购买的退货率仍然比实体店购买高得多，而在运送中产生的人员成本和运输中的损耗仍需要网络销售者来承担。要降低退货率，网络销售人员就要在前期和网购消费者做充分的沟通，包括产品的材质和款式，了解消费者的安装环境，包括收集一些小区户型图等。对于一些小区集中网络购买，需要安装人员上门去实地看安装现场，这样网络销售人员在和消费者沟通推荐起来会比较顺畅。总的来说，做好网购，掌握消费者信息更多，推荐给消费者的建议精准度才能更高一些。

过去，服务成为了限制卫浴电器发展的枷锁，尽管现在服务制约了卫浴电器发展的节奏，但是让其发展得更加稳定。卫浴电器厂家要想在网络渠道更好的起舞，一定要带着服务这个枷锁。