“转介绍”实战对策
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乔吉拉得（Joe Giard）是世界上销售汽车最多的一位超级销售员，连续12年荣登吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他是怎么做到的呢？他使用了一种连锁介绍法：只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。
现在，他的做法已经被很多销售人员所采用，其实这种“舍不得孩子套不住狼”的做法也要因人而异，并不适用所有的客户。选对可帮你转介的客户是获得转介绍的前提。理财经理争取客户帮助你转介绍，要根据客户不同的特性，采取不同的方式。下面就为大家介绍该如何“对症下药”，解决转介难题。
客户转介分群及实例分析
第1类客户：表现型
他们喜欢出风头，爱表现，喜欢荣誉。通常这类客户交友圈子广，并且喜欢吹嘘。他们愿意给你转介绍，而不会要求任何好处，只希望你能把他当做偶像，用崇拜的眼神看着他。
案例
陈先生很喜欢社交，不费吹灰之力就能与陌生人相处甚欢，因此他有一个很大的熟人圈子。无论走到哪里，他都会设法造访一位过去认识的老熟人。他的理财经理小赵经常跟他联系，小赵对他说：“陈大哥，您好厉害哦！您就是我的偶像，走到哪里都有朋友，您教我点秘诀吧！”
总结
表现型风格的客户笃信这样一句格言：“认识人比认识事更重要。”他们在工作与生活中乐此不疲地编织关系网。这类客户要让他们多上台发言、多表彰、多鼓励，需要理财经理不断的褒奖，融入他们的关系网。
第2类客户：现实型
他们很现实，凡事要求给予好处。这类客户也很容易处理，只要转介绍的好处足够吸引人，他们会非常积极地带朋友过来。
案例
有一位大妈是某银行网点老客户，很喜欢八卦。她总爱问一些现实的问题，比如：你多大？结婚没有？小孩几岁？她还非常爱贪小便宜，曾经因为喜欢网点摆设的一个公仔，向网点人员索取未果，为了得到这个公仔，这位大妈非常用心，直接和工作人员谈条件说：“我给你们介绍个客户过来，这个公仔就送给我吧！”
总结
现实型的客户目的性很强，理财经理与他们打交道要把握好尺度，尤其是那种为了好处，用尽心机的客户。但也可以利用这点，让他们帮你做转介。理财经理要用心做的就是准备好一切把新客户接待好。
第3类客户：儒雅型
他们给你转介绍既不要荣誉也不要好处，他们受过良好的教育，为人低调不愿张扬。这类客户千万不要跟他们谈钱或礼物之类，这样会让他们觉得你市侩俗气，进而不愿与你交往。
案例
吴教授，在国内著名大学工作，态度温和，举动斯文，做人低调，一身凛然正气！林经理为他服务了3年的时间，每次办完业务，吴教授都很有礼貌地表示感谢。一次，林经理得到了两张交响乐的音乐会门票，正好吴教授过来办业务，看到了林经理桌上的门票，就主动跟他聊起了交响乐的事情。林经理说：“我正发愁，我和爱人这周都要出差，没有时间去听。同事们又都不喜欢交响乐，我把票送给您吧！”吴教授坚持要付钱给林经理，最后林经理只收了一张票的钱。没想到，过了不久，吴教授就陆续地介绍了几个同事给林经理。
总结
这类客户文化层次较高，一般不转介绍，但只要向别人转介，成功率就非常高。不妨多跟他们聊一些书籍、古典音乐和字画之类的话题，展示你的内涵，与他们产生共鸣。
第4类客户：感情型
他们什么要求都没有，只是很单纯的友谊。他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，不会专门给你转介绍，遇到了合适的就会转介绍给你。
案例
金女士是银行的贵宾客户，一次在做大额转账时，恰好已过了结算时间。这笔钱非常紧急，非得在当天入账，否则金女士不仅会损失一个大客户，而且信誉也会受到影响。理财经理小王主动帮客户想办法，一边向上级反映情况，一边跟结算部门沟通。终于，在当天下午6点之前把钱汇入了对方的账户。金女士非常感谢小王的帮忙，把小王当成了朋友，主动介绍生意伙伴给小王认识。
总结
这类客户需要慢慢经营，一旦建立了良好的关系，将会是最省心的客户。同样，这类客户转介客户也不是为了钱，他们是为了“感情”。所以，理财经理要经常主动与客户联络，这是非常有必要的。
第5类客户：感情型
他们什么要求都没有，只是很单纯的友谊。他给你转介绍，纯粹是出于朋友之间的关系给你帮忙，不会专门给你转介绍，遇到了合适的就会转介绍给你。
案例
金女士是银行的贵宾客户，一次在做大额转账时，恰好已过了结算时间。这笔钱非常紧急，非得在当天入账，否则金女士不仅会损失一个大客户，而且信誉也会受到影响。理财经理小王主动帮客户想办法，一边向上级反映情况，一边跟结算部门沟通。终于，在当天下午6点之前把钱汇入了对方的账户。金女士非常感谢小王的帮忙，把小王当成了朋友，主动介绍生意伙伴给小王认识。
总结
这类客户需要慢慢经营，一旦建立了良好的关系，将会是最省心的客户。同样，这类客户转介客户也不是为了钱，他们是为了“感情”。所以，理财经理要经常主动与客户联络，这是非常有必要的。
哪些人能当介绍人呢？其实，任何客户都可以帮你转介绍，区别在于使用的方法不一样，侧重点不同。网点常办的理财沙龙要以第一类(表现型)和第二类(现实型)客户为重点，这两类客户转介成效高，务必多多邀请。客户转介绍，不仅需要技巧，更需要理财经理不断坚持用心去做。